互聯網沖擊 傳統渠道你在怕什么？

最近，筆者參加了好幾個傳統IT品牌的全國渠道會，下周還要去美國參加一個老牌IT巨頭的全球渠道會。關注中國IT渠道超過10年時間，從沒有一年如今年一樣顯得危機重重。

“互聯網搶走了生意，我們該怎么辦?”，“電商來了，我們又能去哪里?”，“不轉型就死了，可是我們要如何轉?”，嘈雜和繁亂的各種疑問句，在互聯網上飄來飄去，就好像一朵朵云飄在天空，可惜，這成不了云計算。

幸好，最近接觸的渠道朋友，多數是圈里的精英?；ヂ摼W沖擊也顯然成了他們中間的天塹鴻溝，一邊是地域，一邊是天堂。

從感覺上，所謂的互聯網沖擊對于傳統渠道而言，必然是存在的，但卻絕沒到生死關頭，傳統渠道多年建立起來的優勢也不會一朝打破。

被互聯網大潮沖擊的第一波傳統IT渠道，是通用電腦硬件銷售商。在IT圈里，俗稱“搬箱子”的一類人。說實話，即便是電商沒來之前的很長一段時間，至少在5到8年前，在IT領域，“搬箱子”的渠道早已成為整個渠道生態的末流，是必然要淘汰的“明日黃花”，當然，今天已成“過去黃花”。

而互聯網的沖擊，只不過將這個過程無限提前了，但實際上，“搬箱子”渠道并不會輕易退出歷史舞臺。因為在過去這段時期里，他們早已經歷過零利潤甚至負利潤銷售，傳統分銷通過犧牲利潤，實現高出貨量以博得高返點這是渠道中最基礎的玩法。所以，電商的沖擊對他們的利潤沖擊其實并不算大，而是對傳統渠道的銷量產生了比較大的影響，才使得中關村這種賣場經濟逐漸退化了。

我更愿意相信，這是一種自然淘汰，而不完全是由于互聯網的沖擊引起的。當然，也許會有些朋友對此不屑，歡迎PK。

再進一步來講，比“搬箱子”的渠道稍高一個層次的，是用戶群并非全消費的一類渠道，也許可以叫做“商用搬箱子渠道”，舉個例子，比如同樣的是PC，在聯想這種公司里就有消費PC部門和商用PC部門的區別。產品差別其實不大，但因為出貨渠道是有差異的，所以產生了所謂的“商用搬箱子渠道”。

這類渠道身上，畢竟存在著2B的光環，而電商至少從目前上來講沖擊的主要是2C這個環節。因此“商用搬箱子”目前的處境相對還好過些。他們的銷售對象主要以機關、單位、企事業單位為主體。形成了一定程度的地域覆蓋和服務依賴，客戶的粘合度更高，互聯網對他們的沖擊并不強，反而其中的聰明渠道商們已經開始用互聯網工具在做客戶服務，比如通過微信CRM來維護用戶忠誠度，增加用戶的緊密度。

但是，居安思危，互聯網的思維不僅僅是讓用戶在產品的購買層面發生了改變?；ヂ摼W思維所引發的用戶需求改變才是最可怕的，比如云存儲的應用，導致移動硬盤和U盤的銷量下降，云服務導致的基礎服務收費難都是傳統渠道做銷售和服務時難以逾越的關卡。

再高一個層面，就是SI了，系統集成商。一定的技術含量，較高的技術服務依賴性，行業用戶的系統需求等等，這些屬性都決定了，在現階段他們還具有極強的不可替代性?；ヂ摼W沖擊對于他們來說，短期內都是利好消息。更多的行業用戶意識到互聯網的好處，這代表著更多的預算和更高的產品技術需求，云計算和虛擬化這些名詞逐漸變成用戶選擇的標配，互聯網對他們而言，目前還是只有好處，沒有壞處。

簡單總結起來，互聯網化對于傳統渠道而言，并沒有那么可怕。該消失的環節，那是歷史發展的必然，并非一個電商能夠單方面驅動的，該改進的環節，必然會隨著互聯網化的深入再調整，該發光的地方，還是會發光發熱。

別忘了，10年前，那也曾是一個很多傳統企業對“信息化”談虎色變的年代，今天的互聯網化，渠道，你還怕什么!