市場矚目：巨星傳奇迎來兩大基石投資者，資本版圖再擴張

5月24日，“明星IP制造商”巨星傳奇更新了聆訊后的資料集。據消息人士指出，巨星傳奇已經在此次公開發行中引入兩名基石投資者，分別為張源持有的Blink Field和網龍網絡控股有限公司(00777.HK)。

據了解，張源在業內非常低調，早期為OPPO、VIVO等步步高旗下電子產品的代理商，持有江蘇步步高置業及蘇州步步高投資發展各30%的控制權。張源入局巨星傳奇，猜測是對巨星傳奇銷售模式的認可。另一家基石網龍則主要從事網絡及手機游戲開發，并運營多款網絡游戲，如《魔域》、《魔域手游2》等，在海外地區有較高的知名度?；顿Y者的入局往往是因為對于公司的前景和基本面比較看好，在德林社看來，網龍有機會是看好巨星傳奇IP賦能新零售的運營模式。

具體分析巨星傳奇可以發現，其在過去幾年在營收上取得了不錯的成績，根據其聆訊后的資料集顯示，巨星傳奇2022年營收3.44億元，營收年復合增速高達58.4%，與此同時毛利率維持在60%左右。分析他的運營方法論，可能能幫助新零售打造爆款提供一些思路。

以多元明星IP聚集全域流量

如今，無論是新興興趣電商，還是傳統貨架電商，亦或是線下商鋪，流量都越來越難以獲取，并且成本越來越高昂，流量紅?；殉尚袠I現實。此前，據媒體報道，在某平臺售賣119元一袋的貓糧，流量成本竟然要花80元。

從這個角度看，解決流量問題是一家零售企業獲得發展的第一步。事實上，巨星傳奇自帶流量基因，從成立以來獨創“IP+零售”商業模式，IP營運自身可以盈利，也可以賦能新零售業務的銷售。

具體而言，巨星傳奇首先通過不斷擴大明星IP矩陣，聚集起了一個龐大的流量池。巨星傳奇很早與超級巨星周杰倫建立了長期、穩固的合作關系，從2017年開始拍攝周杰倫戶外真人秀節目《周游記1》，在2017和2018年為周杰倫巡回演唱會提供分包服務，并在2019年創造出周杰倫二次元形象“周同學”。2021年，巨星傳奇與杰威爾音樂訂立為期10年且可再續10年的IP授權協議，鎖定與周杰倫及其相關IP合作的優先權。除周杰倫之外，巨星傳奇還在不斷擴張其他明星相關IP，例如，將劉畊宏打造成超級健身IP，使其抖音賬號至2022年底有7150萬粉絲。此外，還為王婉霏（Vivi）、方文山、詹宇豪、梁心頤(Lara)、張杰、陳法蓉等打造個人明星IP，亦和孫耀威的藝人經紀公司簽訂諒解備忘錄，展開IP創造及營運方面合作。根據德林社統計，截止目前，巨星傳奇IP矩陣的粉絲量已經接近2億規模。

與此同時，巨星傳奇將這些流量賦能在產品銷售上，其王牌產品魔胴咖啡能在新零售領域快速突圍就得益于IP賦能。巨星傳奇通過在《周游記1》中播放廣告、點播、產品植入等方式推薦魔胴咖啡。2020年3月，巨星傳奇還推出“周同學”IP特別版魔胴咖啡。招股書披露，因為《周游記1》的播出使得巨星傳奇魔胴咖啡銷售大增，讓巨星傳奇在2020年收入大幅增長427.6%，從2019年的0.87億元增長到2020年的4.57億元。

巨星傳奇的這一商業模式在大大增高產品曝光率，帶動銷量的同時，也減少了銷售和營銷的成本。在新零售行業，眾多企業營銷成本往往會超過50%，而巨星傳奇在2019~2022年的銷售及營銷開支分別為0.14、0.95、0.94、0.72億元，分別占總收入的16.6%、20.8%、25.68%、21.05%，相比其他新零售企業更低。

選擇一個對的賽道打造爆款

無數經典商業案例顯示，一個新零售企業想要在眾多競爭對手中突出重圍，一定要打造一款爆款產品。例如元氣森林的桃子氣泡水，蕉下的防曬衣，他們都是通過一款產品迅速突圍，從而在市場上占據領先地位。打造爆款其實也是巨星傳奇在細分市場迅速成長起來的原因，但成功可并沒有那么容易，巨星傳奇之所以能成功，在流量加持之外，首先是因為其在一個正確的賽道中找到了一個正確的產品。

巨星傳奇選擇的是低碳健康賽道，因為隨著消費者健康意識日益增強，健康市場發展迅猛。據灼識咨詢報告研判，我國的健康市場從2016年至2020年的復合年增長率為20.9%，2026年將達到2841億元，2021年至2026年的復合年增長率為9.2%。

基于此，巨星傳奇通過目標消費者人口統計分析、試點測試等方法推出了魔胴咖啡這一產品。這是一種專為低碳水化合物飲食計劃而設計的高脂肪及適量蛋白質防彈飲料。自2016年至2021年，中國防彈飲料市場規模（按總商品交易額計）由人民幣3億元增至人民幣32億元，復合年增長率為60.0%。

在賽道之外，銷售網絡的搭建，也為爆款的成功提供了支撐。彼時，巨星傳奇注重KOC（關鍵意見消費者）開發及私域流量營銷的分銷網絡的建設，其與總經銷商汀奢簽訂合作，由汀奢負責分銷網絡的發展和日常管理，其發展的分銷商及經銷商很多是公司產品的忠實消費者，通過他們用自身親身經歷和影響向線上或線下客戶推廣產品。在2022年，巨星傳奇的分銷商數量為742名，經銷商數量為16,044名。分銷商及經銷商數目的增加使公司在線上及地域覆蓋范圍上能接觸到更多客戶。

在賽道、產品以及銷售渠道的三重加持之下，巨星傳奇的爆款計劃在產品誕生的第二年便奏效了，其在防彈咖啡在市場上取得了絕對性優勢。據悉，巨星傳奇還在將這種優勢繼續深化，在魔胴咖啡之后又進一步拓展了其子品牌矩陣，包括魔胴輕萃咖啡、魔胴氣泡水等，向廣大消費者提供低碳水化合物健康管理產品組合以及其他健康管理產品。

但健康賽道并不是巨星傳奇唯一深耕的賽道，其還在另外一條潛力賽道護膚品賽道深耕，推出多個產品子品牌。例如針對熟齡人群推出的摩肌博士，產品主打重組膠原蛋白，有乳液、面膜及清潔液等產品。而針對年輕一代推出茶小姐，主打“輕護膚”理念，為用戶提供零負擔的護膚體驗。招股資料顯示，巨星傳奇計劃于截至2025年底前進一步推出不少于30款食品及飲品以及30款護膚品，主要包括用于低碳水化合物飲食的食品及飲料、膳食補充劑及護膚品。

在銷售渠道方面，隨著當前直播電商興起，巨星傳奇也從以前分銷網絡模式向直播帶貨模式拓展。從2022年7月以來，巨星傳奇啟動直播帶貨試運營，由專注推廣健康飲食及生活方式的王婉霏等明星及其他KOL宣傳新產品。一個引起業界關注的數據是，其中在2022年7月及8月進行的電商直播帶貨中，其實現2390萬元的銷售收入。這既說明巨星傳奇在非周杰倫IP運營方面的能力及市場化成果，也反映出新的電商渠道的巨大能量。

總的來說，巨星傳奇通過聚集明星IP流量，集中力量打造爆款，迅速地做到了讓更多人看到，為更多人所需要。從巨星傳奇的案例也可以看到，無論是突破流量內卷，聚焦健康、護膚賽道，還是拓展不同的銷售渠道，本質上是為消費者帶來更好的消費體驗和價值，這可能是所有新零售企業共同的破局邏輯。