汽車出海，賣好車跑通了俄羅斯

海關總署數據顯示，2023年一季度，中國汽車出口同比增長70.6%至99.4萬輛，成功超越日本躍居全球第一。2023年1-5月，中國汽車出口175.8萬輛，同比增長81.5%。其中，新能源汽車出口45.7萬輛，同比增長1.6倍。

高速增長的出口趨勢下，中國汽車從業者蜂擁出海。但出去了就能掙錢嗎？如何正確拿下目標市場？賣好車作為國內全鏈路汽車供應鏈服務平臺，2023年探索汽車出海，用三個月時間，跑通了中俄路徑，為中國汽車出口俄羅斯搭建了一條高速公路。

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熱的發燙的汽車出海

在全球經濟弱復蘇下，中國汽車出口的火爆背后是一個時代趨勢。

中國汽車進出口數據顯示，2021年中國汽車出口開啟爆發式增長，從100萬輛增長到200萬輛，2022年突破300萬輛。2022年，新能源汽車增速高達102.9%，達到63萬輛。而進口汽車則從2014年的高峰持續下滑跌破百萬，2022年只有88萬輛。中國汽車進出口趨勢已逆轉，邁入出口周期。

產銷端，過去五年，中國汽車產量一直在2500萬輛以上，經歷疫情微調整體延續了增長趨勢。市場預計到2025年，中國汽車產量或將超過5000萬輛。但國內市場的汽車銷量增長已在放緩，2022年增速只有2.1%。2022年中國汽車產量超2700萬輛，增速為3.4%，高于銷量。

此外，中國汽車出口均價也在持續提升，從2018年的8.5萬元增長到了2022年的12.2萬元。量價齊升下，是中國汽車全面進入出口周期的大趨勢。

數據來源：海關總署、中國汽車工業協會、乘聯會

據了解，2022年中國乘用車出口主要市場為拉美、中東、歐洲及東南亞，其中新能源汽車主要出口比利時、英國等歐洲市場。值得注意的是，2023年中國對俄羅斯汽車出口市場在高速爆發，1-5月乘用車出口量超22萬輛，同比增長408%，出口均價同比增長14.29%至1.6萬美元。

數據來源：海關總署、中國汽車工業協會、乘聯會

在中國汽車出海大潮中，二手車出口模式是一股尤為新的勢力。2019年開始，商務部、海關總署等多部門連續出臺多項政策，放開二手車出口。短短四年時間，二手車出口模式完成了從0到1的摸索，2022年出口車輛近7萬輛（目前主要為新車通過二手車模式出口）。

賣好車是二手車出口模式的新晉開拓者。作為國內汽車B2B流通平臺，賣好車主要服務車商，針對汽車行業構建了“三網一端”供應鏈全鏈條服務能力，累計服務40000多家汽車經銷商。在汽車出海浪潮中，賣好車服務的車商積極嘗試出海，但卻并不知如何走出去。

對車商來說，二手車出口模式，需要經過上牌——轉移——辦證——報關——集港——通關，才能走到海外，環節多、鏈條長，各環節雖然有傳統跨境出口的物流、報關等服務商，但沒有一家可以提供汽車全鏈條服務。

圍繞車商出海需求，賣好車團隊親臨俄羅斯市場，用3個月實踐出一條全新的路徑，成功服務了上千臺車。據了解，有出海需求的主機廠也在與賣好車接洽合作。

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二手車出海的正確姿勢

中國汽車出海，內卷和莽撞正在愈演愈烈。

車商對海外市場需求的判斷基本靠跟風。聽說中亞市場需求大，一窩蜂去中亞地推，出現了一個中亞車商桌上，放著30多張中國車商名片的景象。2022年，有車商聽說中東需要大眾ID4，便在國內加價收購，海運到迪拜港，但至今仍有2000多輛停放在港口未能銷售。

停放在迪拜港的大眾ID4

同行內卷，導致價格戰慘烈。對海外市場不了解，導致錯判需求。國內外車商沒有信任基礎，信息壁壘導致欺詐風險。從國內到海外出口鏈條長效率低，一輛車出去需要3個月，只國內外物流就要40多天，成本高達一兩萬。此外，在對俄這樣匯率波動劇烈的市場，晚一天換匯都是風險。

面對市場信息不對稱、物流鏈條長、風險環節多發的出海市場，車商該如何高效、控制風險的出海？

賣好車構建了一套靈敏的三級倉儲物流供應鏈模式，包括國內備貨倉、邊境前置倉和海外市場出樣倉，可以實現樣車陳列在俄羅斯本土，生成訂單后從邊境快速發貨，即做到了準確抓住需求、高效交付，又避免了匯率波動、在海外的倉配物流等成本。

賣好車出海三級倉模式

出樣倉是賣好車在海外目的地市場設立的一級倉，主要展示樣車，供當地的車商體驗選購，探測市場需求。以俄羅斯市場為例，賣好車與俄羅斯中國總商會合作，在莫斯科汽車城格林伍德設立了出樣倉，可展示百余輛車。

前置倉設置在中國各個出?？诎?，主要用以緩沖風險，相當于保稅區，可以規避將車直接放在國外的匯率波動風險和倉儲成本。同時又距離目標市場夠近，一旦下單，可快速交付。例如，面向俄羅斯和中亞市場，在霍爾果斯、喀什等邊境設立前置倉，基本可以實現7天之內完成清關、上牌等出口流程，送達到海外客戶。

目前，在喀什、阿拉山口、霍爾果斯、二連浩特等二十幾個口岸，賣好車都布局了前置倉。港口前置倉可總存放車輛8000余輛，平均單個倉庫存放300多輛。

第三級是備貨倉。過去幾年，圍繞服務車商，賣好車已在全國250多個城市搭建了400多個數字化倉儲，實現了在庫車源實時可見。這些倉庫天然成為了車商出海的備貨倉，通過賣好車全國范圍內鋪設的物流網絡，可實現到邊境前置倉的快速補貨。

賣好車創新性構建的這套三級倉儲模式，真正做到了風險可控的汽車出海，實現了國內采購備貨7天，國內物流7天，辦證通關7天，總共21天的高效率。

此外，圍繞汽車跨境出海的信任和匯率波動痛點，賣好車提供跨境支付通道和極限速度的匯兌結算。例如在俄羅斯市場，賣好車實現了盧布兌人民幣匯率t+0.5天結算，相當于早上8點在俄羅斯賣車收到盧布后，在中國當天下午就可以收到人民幣。

對出海車商來說，效率就是利潤。汽車在途物流每節省一天，匯兌結算每快一天，都是省出的利潤點。賣好車搭建的汽車出海路徑，做到了進可攻退可守，海外有訂單可隨時出去，沒有訂單，可隨時退守國內市場。

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全鏈路汽車供應鏈能力 賦能下鄉+出海

企業發展有周期，賣好車進入汽車行業已近十年，扛過了行業波動，已在國內市場構建了一套服務車商的底層供應鏈基礎設施，即“三網一端”，包括倉網、運網、店網和資金端。目前，這套能力正在延伸復制到出海，形成新的汽車出海高速公路。

例如，三級倉儲復用了原有“倉網”的數字化能力，可以清楚的監控每輛車的顏色、車架號、詳細配置、高精度車位、資金來源及物流來源等信息。海外訂單下達后，系統可自動匹配符合車輛。如前置倉無貨，可從全國的備貨倉快速調配。物流則通過與第三方海運、陸運服務提供商打通API接口，實現了車輛去流程的實時監控。

在國內，賣好車的優勢是通過RFID（射頻識別）等物聯網技術，把精細化的庫存管理轉變成了實時的資產監管，并將數字化倉儲系統與銀行的系統打通，證明在庫車輛都是合格資產，實現了在庫車輛的資產化。加上訂單信息、物流配送信息的全流程實時監管，形成了一套閉環完整的信用評估模型，幫助車商將資金成本由15%降低到了5%，融資時間從數天提高到了幾秒鐘。在出海模式中，賣好車正在打通資金端，以期實現絲滑的定金發車、入庫付款。

億邦智庫了解到，賣好車新的汽車供應鏈能力主要瞄準兩個場景：下鄉+出海。

下鄉瞄準新能源汽車下沉和改裝車市場，從地級市繼續往縣級及以下市場深入，服務中小經銷商、汽車超市等。這些新車商銷售方式靈活多樣，往往有深厚的本地熟人關系，熟悉當地消費特點，有的甚至是當地的直播KOL/KOC。他們具有下沉市場拓客優勢，同時具備本地化服務能力。

以云貴地區為例，受地理特性、民族文化等影響，原有的4S店業態并不健全，消費形式個性化，如用茶葉換車的以物易物形式。賣好車通過將汽車供應鏈服務下沉到村鎮門口，賦能本地車商，釋放了消費購買力。東北地區是賣好車第二個看好的區域，通過賦能東北直播小哥，賣好車不但將車賣到了東北，還可以通過東北小哥賣到全國。

出海方向，2023年賣好車重點瞄準俄羅斯市場，同步探索南美市場。賣好車圍繞出海已構建了信息平臺（汽車機電資訊，中俄間主機廠、配件廠、經銷商信息共享）、交易平臺（中俄汽車機電商品跨境供應鏈，金融、物流、監管倉平臺）和服務平臺（認證、檢測評估、保險、保修）三大平臺，實現了中國汽車及零部件一站式出海，提供車輛生命周期全管理。

賣好車搭建的汽車出海高速公路實現了多（產品多）、快（一個平臺全解決）、好（產品認證保證質量）、?。ㄊ〕杀?、省時間），提供采購資金、通關服務、匯兌結算全流程服務，國內完成所有手續只需21天。通過這條路徑，汽車出?？梢詫崿F靈活的海外市場需求探測，高效的訂單交付，降低了多環節風險。

汽車出海核心競爭力是價格。目前，中國的二手車出海主要為新車，新車出海到國外價格比國內貴1.6倍。未來，隨著國內汽車更新換代，中國超3.19億輛的民用汽車將迎來真正的二手車出海。賣好車構建的這套汽車出海高速公路，則可以真正服務中國車商走出去。