天威新材北交所IPO問詢分析：被多維度追問業績真實性 部分回復技巧值得借鑒

IPO問詢分析，周四見！

今天分析擬北交所上市公司天威新材（874018）。

天威新材主要從事數碼噴印墨水的研產銷，配套于數碼噴印設備等，產品應用領域包括紡織品數碼印花、廣告圖像數碼噴印、包裝及出版物數碼印刷等。公司凈利潤在2022年下滑16%后，2023年大增104%至8500多萬元。

從大量審核案例來看，北交所最關心擬上市企業的關鍵維度有四個：業績真實性、業績大增合理性與持續性、關聯交易、創新特征。這四個關鍵問題，天威新材均被問到。通過對公司一輪問詢回復以及二輪問詢函進行分析，公司最需要重視的是前兩個關鍵問題，均被多維度發問并追問。

業績真實性方面，根據數據，公司近兩年生產產品的單位耗水量下降44%，單位耗電量下降25%，一輪回復后解釋稱是由于節能降耗、新增生產線等因素，還是被北交所追問。

業績大增合理性與持續性方面，公司在分析與下游客戶業績變動趨勢匹配性時，對業績下滑客戶“避而不談”，回復技巧值得借鑒。另外，天威新材稱公司綜合實力強，產品性能優于進口產品，但在一輪回復中有超過20處提到市場競爭激烈，因此對多家客戶給予優惠。

關鍵問題一：業績真實性

一輪問詢中，北交所問到“非終端客戶銷售占比較高及核查情況”“最近一期毛利率大幅上漲的真實合理性”等，均是圍繞業績真實性發問。

如在毛利率大幅上漲真實性方面，北交所關注到天威新材報告期內主要產品產量逐年上升，而電力采購量有下降趨勢，生產與用電量不匹配，被要求量化分析匹配性與合理性。

根據一輪回復，2021年至2023年，公司生產產品的單位耗電度數從0.12萬千萬時降至0.09萬千萬時，下降25%，單位耗水數量從7.6噸降至4.26噸，下降44%。公司表示，單位耗電量下降是因為新增生產線提升生產效率，并研究避峰用電、降低電費單價等，單位耗水量下降是因為加強生產管理統籌等。

二輪問詢中，北交所專門追問了“產品能耗大幅下降的真實合理性”，要求天威新材說明在2023年前采取節能降耗等工藝改進措施是否存在技術障礙或門檻，質疑其2023年產品能耗大幅下降的真實合理性。

關鍵問題二：業績大增合理性與持續性

天威新材2023年歸母凈利潤增長104%，扣非后凈利潤增長118%，引起北交所關注。一輪問詢中，被問2023年業績大幅增長的合理性，要求說明業績大幅增長趨勢是否與2023年行業發展態勢、下游客戶需求及業績變動、可比公司業績變動情況匹配。

一輪回復中，關于下游客戶，公司在“客戶優質度”部分列舉了4家知名客戶，分別是潤天智（832246）、宏華數科（688789）、納思達（002180）、鼎龍股份（300054）。

不過，在披露下游客戶業績變動情況時，天威新材僅選取潤天智、宏華數科兩家客戶情況進行了說明，潤天智2023年主營業務收入增長28%，宏華數科2023年主營業務收入增長40%，扣非后凈利潤增長32%。天威新材得出結論是，下游客戶的市場需求較為旺盛，公司業績大幅增長趨勢與下游客戶需求相匹配。

對于另外兩家客戶納思達、鼎龍股份2023年表現，天威新材選擇“避而不談”。數據顯示，納思達去年營收下滑7%，虧損超60億元，鼎龍股份營收下滑2%，扣非后凈利潤下滑53%，與天威新材業績趨勢形成明顯反差。

（截圖自：天威新材一輪問詢回復）

二輪問詢中，第一問就是關于“2023年業績大幅增長真實性及核查充分性”，被要求進一步說明收入確認具體依據及收入確認合規性等。

關于業績持續性方面，北交所在一輪問詢中問到市場格局與市場空間，要求分析說明發行人在細分市場的市場份額是否存在被競爭對手搶占風險。

一輪回復中，天威新材披露公司是我國少數綜合實力相對較強的專業生產商，主要產品的性能指標已達到或優于同類進口產品的水平，稱公司市場份額不存在明顯被競爭對手搶占的風險。

值得注意的是，公司在回復向不同客戶銷售毛利率差異原因等問題時，提到“珠海地區市場競爭激烈”“印度地區市場競爭激烈”“數碼噴印墨水產品競爭激烈”等。

據粗略檢索，天威新材在一輪回復中，有超20處提到市場競爭激烈，并因此給予多家客戶價格優惠。

（截圖自：天威新材一輪問詢回復）

關鍵問題三：關聯交易

一輪問詢中，北交所關注到天威新材“部分客戶的實際控制人等為發行人及關聯方前員工”“發行人與關聯方存在主要客戶、供應商重疊”等，并發問。

二輪問詢中，北交所要求公司補充說明是否存在前員工供應商等情況。

關鍵問題四：創新特征

一輪問詢中，北交所圍繞天威新材創新特征，從生產模式創新性和產品創新性兩個維度，共提9個小問，要求公司進一步披露。一般在審企業一輪問詢中創新性相關問題在6小問左右。

二輪問詢中，產品創新性被繼續追問，圍繞核心技術的具體應用及競爭優勢、前沿應用技術的產業化進展兩個維度提4小問。從追問問題來看，北交所關注天威新材相關產品和核心技術相較于同行業可比公司是否具備競爭優勢。