百萬資產家庭的崛起

    財富管理機構需要調整它們的傳統業務模式，為不斷壯大的中國富有私營業主客戶群提供更好的服務

    迅猛的財富增長勢頭和金融服務行業開放程度的日益加深，正在迅速推動中國成為亞洲最重要的財富管理市場之一。但在中國，財富是高度集中的。BCG研究顯示，不到1％的家庭擁有中國個人財富總量的67%以上。而在這一富有人群中，中國最富有的0.1％的家庭（金融資產超過100萬美元）掌控著全中國41.4%左右的財富。在過去五年中，中國百萬資產家庭的數量迅速增長，年均復合增長率達20％，總數達到31萬，這使得中國百萬資產家庭數量位居全球第五，領先于世界上許多發達國家，僅次于美國、日本、英國和德國。BCG估計，到2011年中國百萬資產家庭總數有望達到60.9萬戶。

    中國的富人大多數是投資于房地產業、制造業、零售業、信息技術等高增長行業的企業家。BCG預測，中國近九成的高凈值個人是企業家；事實上，其中大部分是第一代創業者，而他們中的很多人又十分偏好“機會主義”式的創業行為。有鑒于此，我們觀察到中國財富管理市場的幾個重要特征：

    。“資產分配兩極化”。首先，他們持有現金的水平極高。其次，中國的富有客戶具有高度投機特性，并對風險有很強的承受能力。

    。“內心渴望參與”。這些白手起家的第一代企業家，習慣于掌控全局和作決策，因此他們總是希望參與投資過程。

    。“向來偏好于直接投資”。許多中國高凈值客戶向來習慣于投資實物資產。私人銀行面臨的一大挑戰是如何說服其采用更為復雜的投資結構或增強基礎資產的多樣性。

    。“非常擔心個人隱私曝光”。

    。“同時與多家私人銀行建立業務關系是很常見的做法”。

    。“私人銀行業務初具規模”。

    鑒于上述特征，財富管理機構需要調整它們的傳統業務模式，為不斷壯大的中國富有私營業主客戶群提供更好的服務。

    在決定目前私人銀行可以為中國客戶提供哪些產品和服務方面，監管法規起著非常關鍵的作用。目前我們大致發現三種適用于中國市場的私人銀行業務模式：

    境內私人銀行業務。首先，許多國內銀行和越來越多的外資銀行開始推出并開發境內私人銀行業務。它們提供的產品僅限于強化型“零售類”產品（鑒于監管法規的限制）。此外，國內銀行提供的理財產品和服務仍然有待完善。今天，中國財富管理產品和服務的特征可以用“靠硬件，而非軟件”來概括。中國各家銀行在全國各大城市建立了很多豪華的理財中心，然而，這些優良的硬件設施并沒有配備與之相稱的定制產品、服務水平和專業化顧問技能，而這些特質恰好是國際財富管理市場必備的常見要素。目前國內銀行提供的理財產品和服務大多是一個“通用”的解決方案，而非高度“差異化”的模式。

    組織問題仍然是大多數國內銀行建立私人銀行業務所面臨的最大挑戰之一。大多數中國銀行傾向于圍繞地區或產品業務部門來構建組織機構，雖說銀行可以設立一個專門的私人銀行業務部來服務高凈值客戶，但要動員其他地區的業務部門或產品部門為私人業務部輸送他們的最佳客戶或鼓勵他們為非主流產品提供支持還是相當困難的。

    境內證券公司。希望在中國建立境內私人銀行業務的機構，可以借助他們證券業務的研究和經紀能力、投行客戶關系以及證券公司在申請執照方面的潛在可能，建立以投資為主的私人銀行業務。

    境外私人銀行業務。國際私人銀行已經開始通過境外業務模式為中國的富有客戶提供服務。境外模式的常見特征之一是客戶側重于獲取較長期的理財建議：幾乎全都集中于投資類產品、稅收優惠、保值手段以及投資謹慎度和安全性。

    （作者為BCG合伙人兼董事總經理米嘉博士，反饋： shi.market@bcg.com）