車市洗牌前夜：經銷商上市謀自救

　　從2006年以來，國內十幾家主要乘用車企業每年兩位數的產能增幅計劃，正在把汽車市場從適度競爭推向過度競爭，也把全國數萬家汽車品牌代理商從利益共同體，推向過度競爭的埋單者。

　　“目前多家汽車銷售集團在醞釀上市，以解決經營資金的問題。”近日記者從知情人士處獲悉，多家汽車經銷商上市已經有了實質性進展，部分企業已經向證監會提交了報告。其中的主體包括上海永達、河北冀東、廣西廣匯等大的經銷商集團。

　　上海永達新聞發言人唐華在7月17日接受本報采訪時否認了這種說法，“現在股市情況不好，不準備上市。目前永達的運行良好，至于我們資金的問題不便披露。”

　　河北冀東董事長龐慶華對于上市不愿多談，“上市的事情現在不方便透露，至少要等到年底。”作為國內頗具實力的經銷商，冀東今年上半年的銷售額是141億人民幣，去年全年是200億。

　　根據中國汽車工業協會之前的預測，2008年國內乘用車預計產量為730萬輛，即在去年的基礎上再增長15%。而通過對2007年銷量前十汽車企業對2008年乘用車銷量的計劃產銷量統計，十家企業產銷計劃平均增長率為29%，高出工業協會預測數據近一倍。

　　面對大量庫存積壓，各大廠商無一例外都轉嫁給了經銷商。面對各大廠商不斷擴大的銷售擴張計劃，除了奔馳、寶馬、奧迪，所有的品牌代理商都不同程度存在后續資金缺口的問題，永達、冀東等大汽車銷售集團同樣不能幸免。

　　被采訪者三緘其口，但是并不能掩蓋汽車廠商產能擴張和經銷商環節資金鏈大面積吃緊的矛盾。永達、冀東、廣匯等集團上市，正是想借此解決后續資金鏈問題，另一方面也是尋求大魚吃小魚的可能。

　　脆弱資金鏈背后的分化

    根據杭州當地媒體報道，由于資金流斷裂，近日杭州眾誠汽車公司陷入億元債務危機，眾誠起亞4S店上百輛新車被法院查封。

　　經銷商向廠家進貨不能賒賬，自有資金不夠充足的經銷商，必須通過各種渠道獲取足夠的資金，其中貸款就是其中的一個最主要渠道。賣出一批車子，及時把貸款還上——這是汽車流通領域多年來的慣例。周而復始，只要經銷商正常運營就不至于資金崩盤。

　　然而今年上半年車市整體銷售情況不理想，各大品牌庫存問題嚴重。車子賣不掉，貸款不能按時還上，資金壓力明顯增大。新華信高級副總裁劉維東表示，固定資產投入太大、壓庫占用過多流動資金，以致盈利水平下降，是導致經銷商資金普遍吃緊的主要原因。

　　根據新華信調查機構的調查，經銷商的發展首先利用自有資金，然后是貸款，而在運營階段，大部分中小經銷商的貸款首先來源于汽車企業的金融公司。目前汽車企業的金融公司重要的業務就是針對旗下經銷商的，但是這種借貸一般發生在經銷商向廠家購車環節，而且資金規模有限，并不能長期滿足經銷商的需求。

　　據例來說，按照雙方的信貸協議，經銷商如果要從企業的金融公司貸款3000萬的話，必須先壓600萬的定金在金融公司，廠家以此規避風險。而且在經銷商的銷售計劃、進貨數量等等方面，廠商就有了更多的話語權，這也是經銷商被動接受壓庫的重要原因。

　　“通過借貸的方式，廠商攫取比銀行貸款高出10%-20%的利潤，而且有利于對經銷商的控制，同時他們還不承擔風險，一旦經銷商破產，他們還會采取低價回收的方法。”深圳經銷商商會的業內人士告訴記者。

　　2006年山西新寶鼎汽車銷售集團把長安福特告上法庭，這曾是當年汽車經銷商圈子里最熱的話題。雙方矛盾的起因是，新寶鼎由于代理其他品牌，提車資金暫時周轉不開，長安福特以此要挾取消新寶鼎銷售資格，并強行要求新寶鼎把經銷店低價出讓給指定收購方。

　　中國汽車流通協會有關人士告訴記者，目前能夠盈利的經銷商主要有三類，其一是品牌強勢，銷量大且價格管理嚴格，能保證銷售利潤；其二是市場占有率高、維修利潤豐厚，可以彌補銷售虧損；其三則是單店經營，短期內仍然形成市場壟斷優勢。

　　除了這些以外的經銷商，能夠勉強維持下去的已經不易。一旦市場出現任何風吹草動，就會很快從勉強維持滑向虧本。

　　“經銷商讓價已經讓到肉里了。”上海一位經銷商這樣告訴記者，“目前很多4S店的經營狀況一塌糊涂。賣車賠本，又要硬著頭皮上，一來是為了完成廠家的任務，年底拿到返點，二是一旦客戶流減少，維修服務的利潤就更沒有保障，于是經銷商就降價銷售，從而形成了惡性循環。”

　　如果經銷商代理的是比較弱勢的品牌而且只有一家店，那情況就很危險了。今年下半年將會有更多實力比較弱小的經銷商退出市場。

　　先兼并后上市

    解決企業資金鏈緊張無外乎幾種方式——貸款、引入戰略投資者、上市。目前規模大的經銷商集團更傾向于上市，“先兼并把規模做大，然后再上市，是一部分經銷商集團選擇的路徑。”上海一位經銷商老總告訴記者。

　　總部位于桂林的廣匯汽車服務有限公司(以下簡稱廣匯汽車)就是一個典型的案例，成立于2006年的廣匯汽車，投資母體是新疆廣匯實業投資集團和美國新橋投資集團。

　　廣匯汽車在成立短短兩年的時間，通過控股河南、安徽、重慶、廣西等地最大的汽車經銷商，再由這些經銷商“瘋狂”低價收購當地4S店，從而將旗下的經銷商數量迅速擴展到了200多家。

　　廣匯能夠如此輕松地低價大規模兼并收購4S店，正是由于很多經銷商盈利無望甚至資金鏈斷裂，急于或者被迫出售。“特別是近半年的時間，廣匯旗下的4S店從原來的136家擴展到200多家，如此的擴張速度非常驚人。”知情人士告訴記者，廣匯此輪大魚吃小魚，引進的海外戰略投資資金高達數億美元。

　　關于上市事宜，記者致電廣匯汽車總部，電話始終沒有接通，“總部的人現在都到地方分公司做調研了”，新疆分公司相關人士告訴記者。談及廣匯汽車上市事宜，該人士不置可否，僅表示“新疆廣匯旗下的地產板塊就是上市公司”。

　　有消息顯示，大規模的并購背后是廣匯汽車強勁的上市欲望。按照其母公司廣匯集團的規劃，廣匯汽車將作為汽車服務公司爭取2010年或2011年上市，未來3到5年的銷售收入達到600億元，凈利潤達到15億元左右。

　　不光是美國新橋，目前多家海外基金在國內尋找經銷商集團合作，準備打一場4S店收購戰，有的資本背后甚至有跨國整車企業的身影。

　　來自新華信的數據顯示，目前全國共有3萬多家經銷商，品牌特許經銷商有1萬多家，其中有400多家經銷商集團，最大的經銷商集團目前的年銷售額大概在200億元人民幣左右。“目前中國汽車流通領域還很分散，整合是大勢所趨。”新華信高級副總裁劉維東對經銷商洗牌的判斷很肯定。

　　自強還是自救？

　　對于制造商過分的依賴，以及自身體制問題而導致的內在動力不足，是導致汽車經銷商長期以來被動的根本原因。如今大的經銷商集團借助資本市場的力量，不僅僅是經營規模擴大，資金實力的膨脹，更重要的是企業管理制度的提升。

　　“經銷商集團做大做強之后，可以自主決定選擇代理哪個品牌或者不代理哪個品牌，隨著壟斷法的實施，經銷商還可以爭取到定價權。”有經銷商在接受采訪時認為，上市的目的首先是為了賺錢，同時也要做大做強。

　　中國汽車技術研究中心有關專家表示，經銷商集團的上市，將促使長期以來由制造商占據主導地位的渠道之爭，開始發生有利于汽車經銷商方面的變化，取而代之的是以市場為主導的，讓經銷商與制造商實現平等、雙贏的渠道體系。

　　改變了傳統的家族式和股份制的管理模式，現代企業制度的建立讓這些經銷商集團在管理上有了本質的突進，經銷商與制造商的關系，從長期以來的依賴，甚至是消極抵抗轉變為合作，二者的關系開始向平等共贏的方面發展。

　　但是對于這種模式，并非所有人都看好。亞運村汽車交易市場總經理蘇暉明確告訴記者亞市不會上市，“亞市是物業管理的形式，不代理品牌，資金占用不大，汽車流通領域企業的上市是一種正常的現象，但不是一種普遍現象。”

　　民族證券資深分析人士曹鶴甚至認為，“汽車后產業鏈上的公司上市才是今后的大趨勢，而經銷商競爭激烈，營銷模式是一個很大的制約。另外經銷商集團上市還面臨著上市時機選擇的問題。”