5億網民在用搜索：讓客戶找到其實很容易

編者按：

如果世界上存在著一個擁有5億專業觀眾的展會，那么它必然是天下第一展。

它是商業的天堂、企業的金礦、產品銷售的溫床；它的展位報價將會是天文數字；商人們將會趨之若騖。

可惜，地球上沒有一個展館能裝下半數的中國人口。

而網絡上能裝下——2008年在全球將近8億網民中，其中使用搜索引擎的網民數占到74.8％——總共5億網民。這些人可能是企業產品的消費者，或者是下游潛在的客戶對于企業來說搜索引擎的用戶就是潛在的客戶。

這組龐大的數據顯示：搜索引擎已經成為人們找尋產品和服務首選。5億網民在用搜索，讓客戶找到你其實很容易。搜索引擎已經被越來越多的被更多企業重視。如何利用好搜索引擎的這個工具，最大化的為企業盈利，已成為中小企業的營銷重點。

怎樣做搜索引擎營銷最有效果？無非走好以下三個步驟。

第一：尋找賣點

避開公司的戰略的方向和市場定位，先談一下產品的競爭力，在搜索引擎上推銷的是產品本身，而不是企業。

而銷售人員最應該知道的不是僅僅是它的功能、價格，而要了解他的和其他同類產品的優點，是價格優勢？性能優勢？它的賣點在那里？

賣點一定是要從產品中找出來嗎？“不一定，不同的情況下有不同的辦法”。從產品中找賣點有兩種情況：

1.一種情況，創新性的產品和含有新技術的產品，它的賣點一般來說是現成的，很好找。

如MP3，世界上第一臺口袋放的下的MP3是1999年11月由康柏系統研究中心和PaloAlto開發機構設計推出，取名為PJB-100，當時售價達800美元。當初它是索尼公司創造的全新類別產品，剛面市時，只要展示出隨身聽的隨身和方便就足以吸引人；

2.另一種情況，與競爭產品相比，從產品的優點、特點或競爭對手未提及過的點中篩選出一個賣點。

比如礦泉水或飲料什么的賣點讓你找？解渴嗎？肯定不行，誰的礦泉水不解渴？說含“**礦物質”？現在上市的礦泉水都說含某種某種礦物質。營銷界一般認為，礦泉水是高感性低關注度的產品，理性地販賣含有“**礦物質”根本沒用。如果根據消費的目標群體或對象來定位，目標人群定位是中小學生；目標人群定位是女性群體；中年人還是老年人。這樣就賣點自然而然就出來了。

第二：選擇更準確的關鍵詞

銷售關鍵詞：要仔細地研究顧客到底在網上尋找什么，再據此設計關鍵詞以及引導網頁。

比如銷售毛巾的，那就不能只考慮“毛巾”這個關鍵詞，這意味著你一旦在在搜索引擎上開始做廣告，就有大量的同行與你競爭。你要設法避開競爭，選擇最準確的客戶進行開發。比如“賓館毛巾”、“美發店毛巾”，想想你的客戶都集中在那些領、域，制作幾個專門針對不同類型客戶的網頁，進行定向的廣告投放。

再舉個例子。B2B網站（如慧聰網）用戶在上傳產品時，通常都要填寫描述產品的關鍵詞。無論站長怎么詳細解說怎樣填關鍵詞才最準確最有效，可實際結果是，很多用戶所填的關鍵詞，離題萬里。對于產品的是否被客戶搜索到，有很大的影響。

設置關鍵詞也有很多小技巧。如：

a.添加關鍵詞擴展。如“變形金剛”可擴展為：變形金剛劇情/下載/在線視頻/片尾曲等。

b.添加一些語氣助詞。如“變形金剛的劇情介紹”，“從南京到廈門的機票”

c.合理利用問答式的關鍵詞。如“火箭為什么能升空”

第三：將點擊廣告的潛在客戶變成消費者

廣告就是廣告，必須注意廣告的成本。從訪問者看到廣告一直到達成銷售的過程，需要進行研究：怎么讓潛在客戶更容易心動，更容易立即做出購買的決定，并且對你產生足夠深的印象。其中有許多細節需要詳加思索，不斷改善。

在投放搜索引擎廣告時，有兩種方式：

一種是直接在搜索引擎上投放（購買搜索引擎關鍵詞）。當有人搜索“卡車”時，對卡車肯定有足夠的興趣，是為了解“卡車”而主動查詢的；

另一種方式是搜索引擎服務商所提供的上下文廣告，或稱之為聯盟廣告，投放在其他網站上。但是這種廣告的效果就要差很多，人們只是在訪問那些網站時，“偶然”地出于好奇或其他原因點擊廣告，并非為了找東西而去專門看廣告。

顯而易見，通過“主動查詢和偶然點擊”兩種方式引入企業網站的訪問者，購買興趣差別很大。

平均每7個人點擊網站，才能產生一個潛在客戶，每個潛在客戶反復點擊7次，潛在客戶才能夠熟悉你、信任你，并決定購買，著網上的消費者平均要點擊你的49次廣告，才能產生一個客戶。但大部分人只會點擊一、兩次廣告，因而，實際是7*7=49次，每49次廣告點擊才能夠完成一名客戶的完整開發，如隨著網絡在企業的貿易中扮演越來越重要的角色，電子商務概念深入人心，

如果不進行深入研究，這個成本浪費是很大的，你網站的角色更應該象是一名自動導購員，你的廣告描述銷售措辭、網站的銷售部署、產品的推薦演示策略將決定著你最終是在大批浪費廣告成本，還是在快速促成銷售。