草根暴盈者：28.com和它的孿生兄弟們

　　文｜本刊記者 丁曉磊

　　三家創業加盟聯展網站和一百多位來自湖北的項目高手，建立起了一條灰色的招商產業鏈。這個組織嚴密效益驚人的產業鏈為何低調兇猛，它又是如何橫行全國的

　　“互聯網廣告領域，除了門戶，只有我們真正掙到錢了?！倍壬铝艘豢跓熑?，用帶著濃重西北口音的普通話對《創業家》記者說。

　　董先生所稱的“我們”是指所謂招商聯展網站，即將數百個加盟連鎖項目，以圖文鏈接的形式發在網頁上，據此收取廣告費的互聯網平臺。6年來，他經營的招商聯展網站(名字應要求不能透露)每月都能為其貢獻100萬元左右的收入，讓他這個土生土長的西安農民實現了他的致富夢想。

　　而他，還只是招商聯展行業的一個小卒。

　　真正的大佬是28商機網、U88連鎖加盟網和3158招商加盟致富網這三家企業，它們幾乎主導了招商聯展行業?！斑@三家公司目前的銷售額都挺大，流水最少在七八千萬，利潤兩千萬以上?！币晃徊豢贤嘎缎彰?158前高管說。過去數年，他們一直在各大門戶網站首頁、《參考消息》、《商界》等平面媒體上投放廣告；而近一兩年來，更是簽下了范偉、王剛、張鐵林、王寶強等明星代言，在央視及各地方衛視臺大手筆推廣，其聲勢不亞于當年的腦白金?！白罡叩臅r候，28商機網一年的廣告費就1.2個億?！绷硪晃荒涿?8前高管說。

　　這曾經是一個暴利的生意。按照行內人士的說法，在其2004—2006年的鼎盛時期，“只要有一年造就一個百萬富翁是很輕松的，當時的利潤率想有多高就多高”。但如今隨著行業洗牌的加劇，以及媒體價格以每年30%以上的速度增長，“廣告效果大不如以前，商家也不愿意多掏，行業利潤率只有10%左右了”。

　　這也是一個游走在道德和法律邊緣的灰色生意。在三大招商聯展網站的首頁上，密布著約600個加盟項目。而這些項目都是由100來個彼此熟稔的湖北商人控制，以一到幾萬元不等的低廉加盟費用，打著“熱門小生意賺瘋了”、“1000元開店當老板”等名頭，來吸引加盟者。但其中90%以上的項目并沒有向政府部門備案，而且項目存活率并不高。

　　而不管28還是U88、3158，都與其幕后項目方有著直接或間接的利益關系。事實上，這些企業的創始人早已預見到可能的商業風險，因此他們從不接受任何記者采訪，就連和明星的簽約儀式也鮮有新聞發布會。而本刊記者曾多次致電發郵件給這幾家公司，希望采訪公司創始人，均被對方以各種理由拒絕?！斑@個行業有規矩，就悶頭掙錢，不接受任何采訪?！?158的這位前高管這樣說道，“報道對我們來說沒有任何好處?！?/p>

　　當《創業家》記者希望通過私下渠道進一步了解那些湖北老板和他們所掌控的數百個項目時，則遭遇到采訪對象的反復推托，他們的理由是“知道太多的真相對你不好”。

　　那么，究竟是一群什么樣的人，又通過什么樣的模式，創造了這一頭頭“吸金怪獸”？

　　聯展網站如何“暴盈”

　　“當時如果沒有XX門戶的那個朋友幫忙，3158也不可能這么快發展起來?！?158的前高管說。

　　那時是2004年的3月，3158正式上線不久，前面有U88，后面有28商機網，做得比較困難。這時候，他哥哥的一個同學，當時擔任某大門戶網站的廣告總監。憑著這層關系，3158和該門戶網站簽訂了一個為期一年的排他性廣告合同。換句話說，這一年里，只有3158的“創業致富”項目可以在其首頁上做廣告，別人都不可以。

　　就這樣，憑借40萬元的啟動資金和該網站的一紙合同，到2004年的7月份，3158一個月的收入便達到了100多萬?！耙院笾鹪略黾?，兩年后每個月近700萬?！边@位3158的前高管說。

　　這樣的發財速度足以讓互聯網界的精英咋舌。沒有任何風險投資，一個看似沒有技術含量的商業模式為何能如此暴利？其實，招商聯展的實質很簡單：就是集中式廣告分銷平臺。

　　打個比方，一個類似新浪這樣的門戶網站，在首頁上做廣告要10萬元/天，而一個加盟項目恰恰只有10萬元的廣告預算。眾所周知，做廣告時間長才有效果，做一天等于沒做，因此，像這樣的眾多小項目就很難在門戶網站上投廣告進行項目推廣和招商。

　　招商聯展公司就是看到這個商機才出現的。他們先找到項目方，承諾說有辦法10萬元錢可以讓他在門戶首頁上做10天的廣告，項目方肯定高興，就這樣，他找到10個項目方，一共收了100萬元。聯展公司又找到門戶網站，說我買100萬元的首頁位置的廣告鏈接，門戶網站很高興，會給一個3至5折的價格。比如說是3折，那聯展公司就花了30萬元的廣告費，而剩下的70萬元就是毛利，然后再分租出去，“雖然每個商戶的廣告位置小一點了，但是時間長了，效果就好了?！边@位28前高管稱。目前，幾大門戶網站的首頁廣告鏈接近三分之一都是被這些聯展公司買走的。

　　該模式的首創者是U88的老板呂才紅。為數甚少的網上資料顯示，他是安徽人，四川大學畢業，曾在國務院機關工作數年，很早就接觸網絡。最早做過新浪、搜狐的廣告代理商。2003年，創辦U88.cn。

　　2006年，當呂才紅以北京商旅科技CEO的身份出現在幾次互聯網業內會議時，得意地將該模式概括為“暴盈”——即通過顛覆性的精準營銷、精準廣告，從而幫助廣告主達到超乎尋常的廣告效果?！拔覀儼炎顑炐愕拿襟w供應方給找到，把所有的需求者集合起來，然后都集中在這個平臺上?！?/p>

　　他的底氣在于“過去三年內花出去1億元的廣告費，而且錢還不是自己買單的?！睘榇?，在他看來“百度說它的精準廣告是革命性的，現在我告訴百度什么叫顛覆性的營銷，顛覆性比革命性強多少倍?！?/p>

　　但那時，呂才紅已經不滿足于針對個人創業加盟者的U88，他想做一個服務90%網民的大平臺800so.com，一個號稱“分類信息搜索大全”的新網站。而IDG的合伙人過以宏、軟銀賽富的羊東也都就此與其進行過深入接觸，但呂才紅最終未能復制U88的成功。今天，當你點擊進入800so.com時，進入的已是U88的首頁。

　　U88之后，28.com、3158.com等一大批網站緊跟而上。與呂才紅不同的是，28的幕后老板陳嘉(原名陳漢東)出生于湖北，他手頭自己就控制著40-50個項目。

　　一切用效果說話

　　憑著更勝一籌的營銷手腕，28后來居上。

　　據前述那位28前高管稱，他們最早發現，真正對這些小成本創業加盟項目感興趣的，大多來自二三四線城市甚至農村。對于他們來說，最有效的廣告媒體，其實并不是門戶網站，而是電視。而2006—2007年，電視臺正因為電視購物廣告成災而頭疼不已。28開始率先把大量的招商廣告投放在各地上星衛視，以及中央電視臺的黃金時段上。

　　“凡是你能看到的電視臺都有投放。熱門電視劇和電視節目之間的廣告我們喜歡買，因為想加盟的人都是普通老百姓，大多愛看那些連續劇?！?8前高管說，“當時地方電視臺找我們談廣告都是臺長副臺長親自來?！眰鹘y媒體對招商聯展公司的重視可見一斑。

　　當你看到電視上介紹某一個招商項目的廣告，請注意廣告片的右下角，基本上都會有U88、28或者3158的商標?！拔覀兡弥@些廣告才能更好和客戶談，你看這是我們的廣告，這個時段很好，你投廣告肯定有效果?！?8前高管說。當然，還有一些廣告，在右下角還會同時出現具體項目的名字，這樣的廣告是要加錢的。

　　當廣告量投放到一定程度的時候，招商聯展公司開始和電視臺合作，進行一些軟性的操作?！耙郧癤X電視臺是沒有《財富之路》的，是我們老板和XX臺說，你開一檔類似于央視《財富故事會》那樣的節目吧，用軟文的形式做，招商效果更好?！?8前高管說。因此，現在在各個地方臺都能看到類似的創業節目，這背后都有聯展公司老板的影子。

　　隨著行業競爭的進一步白熱化，這三家招商聯展公司也意識到自身品牌的重要性。因此，從2007年起，他們相繼與明星大腕簽約代言，吸引了億萬觀眾的眼球：首先是“和”王剛講“U88 你發發”，接著是范偉用《賣拐》里的腔調說“28、28，咔咔就是發”，而張鐵林穿著那件《還珠格格》里的皇袍吼著“創業加盟找項目上3158”，最近，人氣正旺的王寶強也代言了08.cn加盟致富網。據內部人透露，代言費均在兩百萬左右。在電視媒體采購方面，他們也下足了功夫。其中，28商機網與湖南衛視聯姻，以480萬元獲得湖南衛視《智勇大沖關》晉級賽冠名權。

　　為了增加客戶的信任感，提高業務量，幾大網站還專門組建了自己的制作團隊，并聘請多位兼職的營銷專家、渠道專家、媒介經理、營銷顧問等為其進行指導。除了28擁有200人的團隊，U88和3158的員工人數均維持在40至50人。毫不夸張地說，這是中國廣告界人均產值最高的一批人。

　　當然，這一切都是為了提高招商廣告的效果才產生的。3158的前高管告訴《創業家》，如果沒有效果，這些聯展公司就無法生存。一般來說，這些招商聯展公司的廣告效果是以兩種指標來衡量。一種衡量指標就是留言的多少，第二種衡量指標就是電話量的多少?！叭绻粞院碗娫挾?，就證明投放效果好。你買的媒體資源質量好，人家才會接著投?！?158前高管說。當然，有的招商網站為了提高效果，會找來很多槍手，在網站上留言。

　　一般情況下，留言量和電話量是1∶1的，就是留言量有多少，電話量也差不多有這么多。但是人們還是不愿意打電話，除非對你的項目非常感興趣，才去打電話。所以，“做完這個網站以后，你要開發出留言系統；因為你要投放廣告嘛，投放網絡廣告你沒有流量監控系統怎么行呢？然后，還要開發出廣告的發布系統出來?！痹撐?8的前高管稱。

　　毫不夸張地說，在中國的媒體界，招商聯展公司的身影無處不在?！秴⒖枷ⅰ?、《商界》、央視、各地電視臺、門戶網站等等，只要吸引眼球的地方，就有他們推廣的項目。在這樣廣泛的媒體資源的支撐下，招商聯展公司獲得了極大的知名度。以行業老大28.com為例，其Alexa全球排名在1萬位左右，頁面流量日均超過500萬以上，自訪問流量達到100萬以上，年均注冊用戶720萬人。

　　某種意義上，這些人是真正把媒體格式化，充分挖掘媒體資源的一群高手，而在豐富的媒體資源的背后則是真金白銀。一個門戶首頁的圖文鏈接，28.com一個月可以賣到5萬，最便宜的也要賣到2萬。

　　湖北幫

　　“做聯展的人不厲害，真正厲害的是背后做項目的人?！鄙鲜瞿俏?158前高管說。

　　他們才是這加盟招商行業的真正主角。

　　他們大都來自同一個?。汉?，又以孝感和安陸兩地為主。

　　其實在商界，孝感是以建筑工人而聞名于中國的。在東北、西北的建筑工地上，一說抹灰的就知道是湖北的，說湖北的就知道是孝感的。從2007年起，孝感每年年初都會舉辦“ 孝感外出創業十大新聞人物”的評選，其十之八九的新聞人物出自建筑業。

　　不過，這些人的實際資產遠不如后面即將提到的另一群孝感人。不過，后者一直以行事隱秘著稱，《創業家》記者只能從圈內人的只言片語里勾勒出這個群體的輪廓。他們最初是地地道道的普通百姓，沒有太多特殊背景。在改革開放之初開始做一些“致富小錦囊”之類的小項目，從此走上了項目招商之路。

　　我們今天能夠知道的是，到了2003年左右，當地已經形成了100多位大老板掌握大概600個項目的局面?！斑@些人基本是一兩個家族的，其中至少有十幾位到二十幾位是大老板級別，至少一年的收入是上億的。還有一部分是一年的收入幾千萬的，剩下的是一年收入幾百萬的?！?158前高管說出了這些幕后老板的三個級別。

　　這些湖北老板基本上以買斷或者策劃項目的方式進行項目積累?！氨热?，我是一個大老板，我看上了一個專利項目，好，我掏幾十萬或者幾百萬買斷那個項目，然后讓我的一個親戚去經營，可以占一些股份，賺了算他的，賠了算我的?！?158前高管說。

　　“每一個項目都是一個公司，有總經理，有業務員，其中總經理，組織結構很正規?！?就這樣，他們以類似傳銷的發展方式進行項目積累和推廣，一直發展到現在的600多個項目，形成了一個集團公司旗下有若干子公司的業務組織結構。

　　換句話說，在U88這樣的招商聯展網站出現之前，這些項目就已經存在，“推廣的需求一直就有”。但當時他們的廣告手段還很初級，大多是在報紙的中縫里面?！岸┯Ｊ降某霈F，則將廣告招商的效果提高了5~6倍”。

　　當然，這600多個項目，幾乎都沒有按要求到商業主管部門申請備案，因為根本達不到法規要求的特許加盟備案的要求?！鞍l展特許經營至少有兩家直營店，且經營時間要超過一年?？缡^從事特許經營的，則須通過中國連鎖協會、中介機構，或直接向商務部申請備案?！碧卦S加盟備案文件中這樣寫道。但現實是，這600多個項目有著很高的更替率。

　　“道理很簡單，如果你做記者做三個月還不掙錢你還做嗎？項目也一樣，做一年不掙錢就要換了?！?8的前高管這樣對《創業家》記者說。

　　當然，這些項目并非都是以收取加盟費的方式贏利?！斑€有代理費、代工費、專利轉讓、賣機器的費用，收費方式非常多，要是單純看做加盟就錯了?！?158前高管說。

　　面對記者的刨根問底，他如此解釋：“這里面的運作過程就像魔術的秘密，比如說劉謙的魔術，你非要去揭劉謙的底，這是沒有商業道德的?！?/p>

　　一般來說，這類項目的加盟費用在1萬到數萬之間，這又是一個精巧的設計，即利用了加盟者以小博大的投機心理，又不至于讓其傾家蕩產而引發大問題。盡管這些項目魚龍混雜，但在圈內人士看來，真正的騙局并不多，至少60%以上是真的，但不是任何人都能做成項目。

　　對此，一位經營多年特許加盟項目的業內人士說：“要是加盟肯德基、麥當勞什么的得好幾百萬，那還不一定能掙錢，更不敢說快速掙錢了，為什么你花一兩萬加盟他們就可以快速致富，沒有道理的嘛！”

　　而那些急于致富者并不知道，掌握這600多個項目的老板擁有多么雄厚的資源是多么豐富：600多個項目在這三大聯展公司是必投的，所有這些媒體對這些大客戶都是恭恭敬敬的，招商聯展公司也都有這些人參股，甚至也都在運作多個項目。

　　不過，董先生和28前高管對所謂的加盟騙局卻不以為然：“只要有正規的營業執照就可以在招商聯展公司上投廣告，這符合廣告法。至于他們的真假，不是我們的事，工商部門都不管，我們管啥？央視上不是也有廣告嗎，他們怎么不查??？還有，加盟是簽合同的，沒有人逼你，如果連合同都看不懂，你加什么盟，這是學費！”

　　這句話聽起來冷漠，但卻是現實。3158的前高管坦言：“中國這個市場太大了，對每一個項目來說，面向的都是全國的用戶、面向的都是全國的市場，總有人愿意買單。這個才是最厲害的?！?/p>

　　三大網站的基本資料

　　企業 創辦時間 創始人 籍貫 代言人 員工 銷售業績

　　U88.cn加盟致富網 2004-3-1 呂才紅 安徽 王剛 40-50 過億

　　3158.cn致富信息網 2004-3-15 未知 重慶 張鐵林 40-50 7000萬以上

　　28.cn商機網 2004-4 程家 湖北 范偉 200-300 過億

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