硅谷銀行：穩穩走在懸崖邊

　　“我們做的事情，并沒有什么神奇之處。”與投資機構合作，聚焦于科技公司，這一策略看似簡單，似乎任何其他商業銀行都可以模仿。維爾考克斯十分謙虛，卻也對SVB壘起的門檻很自信

　　硅谷銀行金融集團 Ken Wilcox

　　高科技創業企業融資難一直是業界關注的焦點，除了浮出水面的創業板之外，設立科技銀行也是近年來的熱門話題，科技部曾在多年前就提出相關設想。2009年1月，中國首批科技銀行正式落戶成都，不過并非獨立存在，而是分別由中國建設銀行和成都銀行的一家支行更名而來，以“科技支行”的形式存在。個中原因是監管部門對風險及監控能力仍然心存疑慮，以此折衷的形式處理，則可以在監管方面沿襲原有模式，在業務上實行創新，一定程度上避免風險。

　　而一直被視為全球科技銀行樣板的硅谷銀行金融集團（SVB Financial Group，下稱“SVB”），甚至在眼下金融的金融危機中敢于主動請求政府相關部門對自己加強監管。SVB總裁兼CEO肯 維爾考克斯（Ken Wilcox）表現出足夠的自信，“25年來，我們一直有很好的表現，貸款策略十分寬松而且合理，但是很少有損失，穩穩走在懸崖邊上。”支撐這種信心的是：SVB并不像陷入泥沼的那些同行們提供房地產貸款，而是工商貸款（commercial and industrial loans），其客戶大多數是VC支持的企業，對經濟低谷的敏感性更低。

　　投資于客戶關系

　　“我們做的事情，并沒有什么神奇之處。”與投資機構合作，聚焦于科技公司，這一策略看似簡單，似乎任何其他商業銀行都可以模仿。維爾考克斯十分謙虛，卻也對SVB壘起的門檻很自信，“同行要想和我們競爭，都需要花上好幾年時間去了解客戶，這很難做到。我們了解投資機構中的每個合伙人，以及科技公司的每一名CEO，這是成功的關鍵因素之一。我們知道能為他們提供什么樣的服務，怎樣做得更好。”目前，SVB的營銷部門有幾百名員工跟客戶一直保持聯系，“一天又一天，一年又一年，了解每一個人，這是一項巨大的投資”。

　　弗蘭克 阿莫魯索（Frank Amoroso）在硅谷銀行工作了17年， 是負責SVB美國西南地區業務的高級關系經理。去年11月，他代表SVB參與投資了提供網絡安全服務的StillSecure公司，注資500萬美元。從職務名稱可以看出，阿莫魯索的大部分工作是跟投資人和科技公司的高管打交道。他稱自己常常與那些被親切的稱作“重施故技的首席財務官們”和創立了很多公司的“創業癮君子”們一起工作。維爾考克斯表示，員工都要努力去解決客戶的抱怨等問題，“我們傳遞的是快樂，如果你讓客戶感覺到快樂，即使問題并沒有100%得到解決，仍有可能一直留住這個客戶。”

　　SVB將自己定位于與其他傳統商業銀行差異化的銀行，客戶對此也非常認同。位于丹佛的在線教育軟件服務商eCollege.com公司總裁兼COO多格?？辖B爾（Doug Kelsall）將SVB描述成“一個獨特的機構”，從1995年公司成立開始，eCollege就是SVB的客戶，肯紹爾說“SVB愿意去做不一樣的事情”。比如eCollege曾經需要一個特別形勢下的保證酬金，SVB 就幫助提出了一個顧及到eCollege、銀行、賣主三方的方案。他認為，跟對手的明顯差異是：SVB關注的是客戶關系，而不是交易本身。“他們跟你一起努力，理解你的戰略目標和需求，并提出不凡的建議，工作非常有創造性。”

　　曾經參與創立SOFTBANK、Mobius、Ignition Partners、SOFTBANK SAIF等多支投資基金，現任啟明創投創始合伙人的蓋瑞。雷歇爾（Gary Rieschel）在接受采訪表示：“我接觸過的很多美國基金都跟SVB保持長期合作，很多投資人都與SVB有良好關系，SVB也尋找那些與合伙人和投資人有良好關系的創業公司。這種業務合作中有很強的個人關系色彩，有點類似中國人的圈子。”

　　SVB 還采取了一種名為“思維領導”（Thought Leadership）的業務拓展方式，即先幫助潛在客戶，為以后獲得客戶打下基礎，就是中國人所謂的“先栽樹，后乘涼”。美國很多VC投資機構目前都已經進入中國和印度市場開展業務，其中大部分最初都跟著SVB一起。SVB會為這些投資機構組織訪問、介紹機會、提供便利，包括可以借用SVB在當地的辦公室，幫助他們啟動業務。“我們可以讓他們更快在當地建立業務，并提供業務和機會方面的支持。”[page]

　　自始至終幫助VC找業務，找資金，提供相關的現金管理、投資管理等業務和支持，幫助他們所投資的公司成長，是SVB與客戶打交道的模式。蓋瑞從借貸的角度更具體的分析了這種模式，“我們從投資人那里募集來的錢存放在SVB，然后從我們的賬戶轉到被投資的公司，創業公司用這些錢去發展業務，賺更多的錢，再存放到SVB，也成為他們的客戶。這中間有很長的關系鏈和價值鏈。”這種緊密的關系也降低了合作風險，畢竟，已獲得VC支持的創業公司，財務可靠性相對更高。“如果創業公司有問題，我會告訴他們。”蓋瑞說。

　　硅谷銀行中國團隊

　　謹慎控制風險

　　美國奧巴馬政府上臺以后要求約束風險投資行業，以控制系統性風險。財政部長蓋特納也在3月向國會提案，強制要求大的風險投資公司必須向證券交易委員會（SEC）備案登記，定期提供投資人和所投資企業的金融風險報告。在美國金融行業一片抱怨之下，SVB的風險控制模式更受到肯定。

　　目前，全世界有超過11，000家受到VC支持的公司和創新的早期科技公司成為SVB的客戶。從正常的商業銀行借貸業務角度來看，把早期科技公司當作客戶有很大風險，所以也很少有競爭對手會去模仿SVB這種“走在懸崖邊上”的策略。維爾考克斯在2008年底接受美國媒體采訪時表示，“如果他們以更寬松的條件，更低成本的方式去做，遲早會掉下去。”

　　頻繁更改業務發展策略是很多科技公司的習性，傳統銀行往往會因為擔憂變化而選擇遠離，SVB卻能很好的適應。美國的多媒體產品公司Raindance在募集第一輪資金時，商業理念是“從視頻到培訓的綜合體”，到了準備募集第二輪投資時，商業模式已經發生了180度的變化，變成“強化型互聯網電話會議產品”。一名參與此項目的SVB員工表示，“這種轉變會讓大部分銀行徹底崩潰”，但是SVB因為對該公司管理團隊和背后的風險投資商充滿信任，繼續與客戶保持合作關系，并很快為其提供設備融資等金融服務。Raindance后來于2000年上市，2006年被外包通訊解決方案提供商West以1.1億美元并購。

　　大多數傳統銀行都喜歡成立時間很久，并且長期盈利記錄的公司客戶。而SVB則可能會跟一些未來兩年甚至更長時間內都沒有收入的公司合作，比如需要10年時間才能看到成果的生命科技領域的公司。維爾考克斯對此十分有信心，認為SVB不害怕科技公司的所有挑戰，客戶包括“從車庫小企業到10億美元大企業”。

　　但這并不代表SVB忽視其中的風險。參與了很多業務執行過程的阿莫魯索表示，“我們會考察這些創始人的背景和歷史記錄，以及跟他們業務有關聯的人，如風險投資機構的合伙人，我們也會分析他們瞄準的市場。”

　　SVB在實際業務執行中非常謹慎。在貸款業務方面，對于小的科技公司，如果SVB認為該公司有可能獲得風險投資的支持，就會提供100萬美元～200萬美元之間的短期貸款，但要用全部資產（包括知識產權）做抵押。對于每年收入超過2，000萬美元，但現金流不佳的公司，如果SVB認為貸款能幫該公司贏得很大的客戶，就會提供400萬美元～500萬美元，基本上相當于該公司一個季度的應收款。即便是已獲得VC支持并且現金流良好的企業，SVB仍然會根據應收款進行有限貸款，也會要求資產抵押。[page]

　　要在中國證明自己

　　從一些細節更能看到硅谷銀行的具體優勢，當很多科技公司剛起步時，硅谷銀行就開始和它們建立關系，所以現在能跟很多公司保持長久關系，“我們讓這些公司受益，幫助他們成功，而隨著他們的成長和壯大，當需要不同的服務和產品時，我們就能提供給他們。”維爾考克斯表示。目前硅谷銀行的企業客戶中，銷售規模超過10億美元的已達到數百家。

　　除了商業銀行服務，為了給客戶提供更豐富的服務，SVB還通過投資和收購相關公司，來為科技公司提供整合服務。2009年2月，提供全球性的會計、金融、公關服務的國際著名咨詢公司High Street Partners獲得了SVB的投資。由于IPO市場萎縮，SVB在同月還投資了為晚期擬IPO企業提供各類服務的Insideventure公司。

　　同時，為了在全球向客戶更近距離的提供服務，SVB還在倫敦、以色列、印度、中國成立了分公司，維爾考克斯認為他們“正在運作一個全球性社區”。2004年6月，維爾考克斯帶領位于硅谷和波士頓的數十家投資機構來到中國考察。隨著美國多家VC在這一時期進入中國市場，SVB也“跟隨客戶的腳步”，于2005年在上海設立了辦公室。目前，SVB中國事務主要由SVB Global高級副總裁關達強和董事總經理楊大和負責。

　　最初，SVB上海辦公室主要提供咨詢服務；隨著SVB（美國）與中國被投資企業的離岸實體的借貸、現金管理等業務的增多，SVB上海辦公室也逐步涉足提供給客戶相關的服務。Nurien是SVB在中國最早的貸款業務客戶之一，這是一家總部位于韓國、在上海設有分公司的3D游戲開發企業，獲得了包括北極光創投、恩頤投資、啟明創投在內多家知名風險投資公司的投資。網絡游戲公司往往在發展起來以后有很好的現金收入，但在剛起步時需要較多的研發投入。碰到資金困境后，經過啟明創投牽線，Nurien獲得了SVB的創業貸款。蓋瑞對此非常認可，“SVB為很多公司搭建了獲得利潤的橋梁，支持公司獲得融資。”事實上，啟明投資的多家企業都曾獲得SVB的貸款。

　　在關達強與楊大和的帶領下，SVB在中國市場加快了拓展步伐，開始與其他機構進行廣泛合作。2008年，SVB入股浙江中新力合擔保有限公司，持有4.908%股份；2009年4月，上海楊浦區將旗下的風險投資引導基金委托SVB管理。

　　維爾考克斯認為，中美兩國在經濟層面有很多聯系，不只限于進出口業務，SVB進入中國的目的是：幫助那些總部在美國，想要了解中國、同中國開展業務的公司和VC.雖然進入中國市場時間并不長，但SVB的業務拓展并不困難，蓋瑞表示，“此前已建立了很好的客戶關系，當SVB將自己的商業模式復制到中國來，我們也會主動幫他們找客戶。”

　　而在中國，一些硅谷銀行潛在的競爭者也開始出現，各地政府正在鼓勵商業銀行建立模式類似SVB的科技銀行，關達強謹慎的表示，“我們在與科技部和各地政府溝通，了解情況。”蓋瑞則認為：“要培養跟投資機構的合作關系，國內科技銀行需要花很長的時間和很大的成本來跨越。未來5年，SVB的主要任務應該是證明其在中國服務的有效性。”

　　對于國內剛剛出現的科技銀行來說，學習硅谷銀行的路仍然很長。蓋瑞認為，“他們要拿到錢很容易，但是要跟VC搞好關系很不容易。”與SVB有過合作關系的賽伯樂投資創始人朱敏，在去年的一次論壇上曾這樣抱怨，“我從來沒從在中國的銀行借到過錢，政府覺得我在運作一家皮包公司，銀行拒絕給我貸款。”事實上，很少有國內外的風險投資基金與中國的商業銀行成為關系很好的合作伙伴。

　　資料：

　　關于維爾考克斯

　　維爾考克斯具有多元文化背景。由于母親是德裔移民，他曾在奧克蘭大學學習德語，然后在俄亥俄州立大學獲得了德語博士學位。在卡羅萊納州大學教了兩年德語后，“因為不想太窮”，他決定改變自己的事業，進入哈佛商學院讀書，畢業之后在波士頓銀行、波士頓肖馬特銀行、新英格蘭銀行工作過幾年。后來碰到了SVB當時的CEO丁毅，后者正打算在波士頓開設一家分行。1990年，維爾考克斯和三名同事幫助SVB在波士頓金融區以外，靠近科技公司聚集地的麻省衛爾斯利開設了分行。1997年，他帶著全家從波士頓搬到硅谷，并在2000年接替丁毅出任CEO.