KPCB1500萬美元投資金思特科技 學生投資老師經典案例

　　20年前，章方良是華中科技大學化學系的老師。鐘曉林是華中科技大學機電系的學生。

　　20年后，章方良是國內最大生物CRO公司金思特科技的創始人。不久前，鐘曉林任管理合伙人的風險投資基金凱鵬華盈（KPCB）注入1500萬美元，成為其投資方。

　　兩者人生路徑的交叉始于章方良的創業。

　　2002年，他決意離開工作七年的先靈葆雅，和其他兩位創始人創立了一家生物CRO企業，并依靠自有資金發展了四年時間。

　　如果了解章方良的過去，可以發現從1980年開始至今的大部分時間中，他都在學校中度過。他的角色也很簡單：學生、教師、制藥公司研發人員。

　　他在國內設立公司地址時，并不是各地紛紛建立的“藥谷中心”，也不處于一線城市。他在選址時還考慮到人文環境，他甚至提及公司環境要遠離像上海那樣快節奏和加班生活的城市。

　　與這種“悠然心境”相反的是，這幾年國內CRO行業中，風險投資案例接連不斷，總數不下10起，甚至鐘曉林還“熱情”地把生物醫藥行業稱為“繼互聯網后的新一輪創富機會”。

　　在日益激烈的行業競爭中，章方良從容節奏的底氣來自金思特每年約50％的增長，其國內員工數從2004年的5名膨脹至600名。[page]

　　成本，成本

　　2002年，章方良、王魯泉、王燁三人在美國注冊了Gen公司。

　　章方良出身湖北，上世紀80年代輾轉于成都、南京求學，直到1987年畢業到武漢華中科技大學任教。

　　也是在那個時候，KPCB合伙人鐘曉林正在華中科技大學就讀。

　　章方良當老師沒多久，就去了美國杜克大學繼續求學，繼而獲得杜克大學生物化學專業博士學位。畢業后，1995年至2002年期間，他在美國先靈葆雅工作。

　　在那里，他結識了同事王魯泉，后者從事生物信息學工作。后加入的創業者王燁2000年才到美國，在章方良眼里“非常能干”，有銷售才能。

　　最初，他們的商業模式極為簡單：在美國接單，國內供貨商供貨。公司的架構也只是離岸結構。

　　2002年中國的CRO市場，章方良看到的是：做化學（CRO）的很熱鬧，而生物（CRO）在國內很弱。

　　起步于2000年的藥明康德當時已在業內嶄露頭角。

　　專業使然，章方良自認“化學玩不起來”，于是主要切入生物CRO市場。

　　漸漸的，這種架構無法滿足章方良的業務發展。當時主要出現的問題是，與供貨商多有接觸后，發現兩者對業務發展所持的觀念不同。另外，供貨的質量有時會因為供貨商人員的變動而有所波動。

　　而隨著業務的發展，供貨質量更需要上一個新臺階，在國內建設一個基地變得重要起來。

　　于是，章方良從美國新澤西回到國內，并創立了金思特。選址時，還破費了一番心思。

　　如果只是要建立一個小的實驗室專注于做藥物開發，那么上海是最好的選擇。

　　但是做CRO，在保證質量的情況下，成本是競爭的重要籌碼。

　　章方良和他的團隊曾經到上海張江、松江等地進行了選址考察?？紤]到公司會和一些市區中心地帶的部門、公司、機構打交道，章方良很在意時間和交通成本。

　　“松江到主城區坐出租車要200-300元。上海浦西到張江，出租車也要150元左右。”顯然，章方良把這筆賬算得很清楚。

　　南京相對上海而言，主城區面積更小一些，城區東端到西端“只要50元”。附帶的好處是，南京整體環境不會像上海那樣，由于企業競爭激烈、生活成本高，造成人才流動性很大。

　　他甚至考慮到，在工作之外需要有“別的”調劑。上海城市節奏太快，周末還都是加班族，不如設立在南京，能到附近景區郊游放松。

　　“松中有緊”的是，金思特還是在上海張江藥谷中設立了辦公室，主要為銷售和客服人員。章方良知道未來交通升級后，南京到上海只需一個小時，基地和前端的聯系將更緊密，而成本仍然較低。[page]

　　為什么是KPCB？

　　雖有金融危機帶來的不利影響，但金思特近4年中，都交出每年約50％增長的答卷。

　　章方良拒絕透露2008年的具體銷售數字，但表示其凈利潤率和藥明康德相近。據查，藥明康德2009年第一季度的凈利潤率為19.8％。據業內人士透露，金思特的利潤率可能比這個數字更高5個百分點。

　　和有部分業務類似的上海生工、GLS等公司相比，金思特的競爭優勢在于，同藥明康德一樣，具備國內外的運營實體，前端與美國大型制藥廠商聯系緊密。

　　在新澤西的前端，不少銷售人員有在原先大制藥公司的履歷。目前，排名前十的大制藥廠占到其業務量一半強，其余為研究所與大學。

　　不過，大客戶的集中是一把雙刃劍。

　　如果專心于一至兩家大客戶，業務量會增長很快。這些大客戶每年可以貢獻上百萬美元級別的訂單。

　　但另一方面也存在風險，當量達到一定程度時，一兩家客戶可以控制了一家公司命運時，很可能其中一家的某一個決策就會給金思特帶來很大的影響。

　　金思特的策略趨向于平衡。一方面重視大客戶，但對小公司也加以精心培養。往往不少小客戶的成長性非?？?，在未來具有潛力。

　　金思特成長快的助推力，另一方面也來自巨大的市場。據知情人士透露，目前金思特所占份額不到1％。同時，生物CRO市場蛋糕還在不斷增大。

　　在如此大一個市場，要爭取更大的機會，金思特發現光靠自生性增長是不夠的，于是，金思特在2008年首次決定引入機構投資人。

　　章方良接觸了不少機構，但這些機構的差別在于，對于如此專業化的行業，有一些機構需要金思特花費更多的精力去解釋。

　　KPCB自上世紀70年代末開始投資生物醫藥領域，并成為Genetech的初始投資人，KPCB所支持的生物醫藥企業不下百家。

　　此次融資案中，KPCB合伙人李怡平(James Li)也起到了重要作用。此人在默克有15年的工作經歷，給了章方良不少建議。

　　章方良相信未來KPCB在生物醫藥領域能提供更多資源，包括旗下公司間業務往來的可能。[page]

　　相關

　　下一步

　　有投資人士曾向記者表示，早期國外大型制藥公司選擇中國做CRO，主要是中國人力成本低廉以及足夠多的臨床受試者，CRO的技術含量偏低。

　　從上世紀90年代末發展至今，近10年的變革之后，只要是CRO領域的領先者都有切入新藥業務研發的雄心。

　　而時機也在成熟。

　　保諾科技創始人John Oyler來中國創業之前，在美國的公司中，已經發現科研人員三分之一都來自中國，中國的人才資源足夠中國CRO行業開始在世界格局中分羹，而且不斷往新藥研發中更深地切入。

　　同時，制藥公司也越來越愿意將研發業務外包。通常一款新藥研發需要10年以上的時間，耗費數億美元，相應的，所獲回報巨大。

　　例如，紅細胞生長素（EPO），從1989年投入市場以后，它已經為開發商Amgen公司帶來了超過100億美元的利潤，也使得Amgen公司一躍成為全美最大的生物工程公司，總資產已高達161億美元。

　　一個趨勢是，制藥公司越來越需要一大批有實力的CRO企業來一邊分攤其研發成本，一邊幫助提高殺手級產品的研發效率。

　　據記者了解，除了做好主業生物試劑外，金思特也有意在下一階段涉足抗體藥物研發，僅這個市場就價值20億美元。

　　但人才的儲備成為一個關鍵點。

　　目前，金思特在主營生物試劑領域還在不斷的招聘人才。今年金思特擴招了100-200人，并且從現在的南京孝陵衛擴大到江寧新基地。

　　不過，章方良坦承，招收進來的人才和他想象的優秀員工還有一定差距。

　　舉個例子，由于國內先進科研設備數量不多，有一些先進設備畢業生在進公司前都從沒見過，還需要一個學習使用的過程。

　　為此，金思特將從美國調用專人來進行培訓，提高國內整體技術水平。

　　章方良認定，如果把中國的CRO競爭優勢定格在成本上，這樣的看法顯得“外行”，金思特不遺余力強調培訓，也是為了證明CRO在全球性的競爭平臺上，除了價格外，需要市場銷售、產品質量以及公司技術等各方面的強大實力。

　　不要感嘆競爭激烈，“每個行當都有競爭，除非這個行當不賺錢。”章方良說。