靠辣白菜闖天下的人

　　這里是吉林省延吉市朝陽鎮的東新村，東新村是延邊大白菜產地之一，2008年8月5日是村民陳麗欣家從地里起白菜的日子。這一茬陳麗欣總共種了5畝地的大白菜，每畝能收2200棵左右。東新村的大白菜從來不愁賣，有一個城里人總會按市場價定期來收購。

　　陳麗欣：“兩天來拉一回，可以說下雨的時候，我們農民幫著拿小農用車，給拉出去，拉到道上，他們絕對不失約。”

　　陳麗欣說的不失約的人是一個城里人，叫金昌植，朝鮮族，今年53歲，原本是延邊朝鮮族自治州冶金工業局的公務員，1999年他辭職下海承包了當地一家辣白菜廠。如今，金昌植在延吉市依蘭鎮擁有一個資產超過2000萬元的辣白菜生產企業，每年生產辣白菜1000噸以上。延吉市大白菜種植面積超過500公頃，金昌植每兩天就要進村收購一次。

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　　金昌植：“每次大概拉五六噸，七八噸秋季應該是10噸到15噸。”

　　金昌植收菜不找經紀人，而是直接跟幾十個固定合作種植戶打交道，十年下來他自己也摸出了很多挑選大白菜的門道。

　　金昌植：“我們收菜一般是肉眼看，它有些蟲眼，比較粗糙，凹凸不平，另外這個后邊，背面都有很多的毛刺，這個刺說明它化肥使得少。”

　　金昌植做了十幾年辣白菜生意，然而就在兩年前，他經歷了人生中最大的一次轉折。金昌植原本一直做出口日本的生意，積累下1000多萬元的資產。但2005年以后日元匯率持續走低，金昌植的出口生意做不下去了。2006年秋天，金昌植決定把生意轉向國內。原本以為做內銷要比做出口容易得多，考察之后他才發現，想要在國內市場站住腳并不是件容易的事兒。

　　金昌植：“一個是人家已經長起來了，我的競爭對手已經長起來了，翅膀長起來了，第二個是人家這個超市，資源已經占據的差不多，互相搶爭以后，都占據了，那我再擠進去，相當的困難。”

　　在金昌植做出口生意時，國內有一些經銷商會主動來找他進貨，他就有一搭無一搭地賣出一些產品，對經銷商的態度也是不冷不熱。決定轉內銷之后，金昌植開始翻查過去的內銷記錄，他發現有一個叫劉文華的沈陽經銷商，連續10年都來延吉訂購他的產品。

　　金昌植：“現在很難找一個人，他想干這個事業，愿意干這個事業，然后人品又好，又誠信，現在很難找，尤其是經過一段的這個久經考驗了，經過十年的考驗了。”

　　金昌植眼前頓時一亮，他想到，靠劉文華自己不用費勁就可以把沈陽市場做大。金昌植就主動找到劉文華，提出讓對方只經銷他一家產品。面對這樣的要求，劉文華也盤算了一番。

　　劉文華：“沈陽市場，現在就是對朝鮮族這個泡菜發展，發展前景特別好，現在有一些漢族人都特別喜歡朝鮮族的泡菜，一些韓國的，還有留學生，日本人，都非常喜歡。我只要把這個進超市里，賣得好，能掙到錢，這就能達到我的目的。”

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　　劉文華接受了金昌植的條件，不過他要求金昌植為產品參加超市促銷活動提供必要的經費。雙方很快就達成了協議，劉文華的進貨量比過去有了明顯的提高。

　　金昌植：“淡季的情況下，沈陽一般是一個禮拜進一次貨，那么每次也就是1萬多元錢，那么旺季的時候呢，應該是它的頻率也是三天進一次，那么每次也是一萬多元錢到2萬元錢。”

　　然而，很快金昌植就發現，劉文華最多一年能賣出50萬元的辣白菜，而金昌植每年有1000噸辣白菜的產量，光靠劉文華遠遠不夠。但如果再培養其他值得信賴的經銷商，至少要再等幾年時間。金昌植突然意識到，靠別人不如靠自己，干脆自己來做直銷，地點就定在延吉。

　　對延吉人來說，辣白菜是三餐必備的最普通的一種泡菜，然而制作起來卻比較費時費力，記者在采訪期間就親身體驗到了制作辣白菜的復雜過程。白菜要事先用鹽腌好，還要準備七八種配料來調制辣醬，之后是給腌好的白菜涂抹醬料，最后還需經過冷藏發酵辣白菜才能上餐桌，這前后至少需要一兩天的時間。

　　隨著生活節奏的加快，很多延吉人選擇直接購買成品辣白菜食用，這雖然是個商機，但金昌植也發現，這里同類產品已經多達四五十個品牌。他意識到，要想被人認可就必須保證產品質量。制作辣白菜，干辣椒是必不可少的調味品，用于制作辣白菜的干辣椒不能用水洗，手工制作時通常用干棉布逐個擦去干辣椒表皮上的灰塵。金昌植車間里的這幾臺機器專門用來把干辣椒吹磨干凈，再逐步打磨成辣椒粉。其中第一道工序，就是用這臺機器分離出辣椒籽。

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　　金昌植：“不要辣椒籽，那么在企業利潤上講應該是損失很大，去到25％，20％到25％（剪）辣椒籽粉碎不太細，粗糙，牙磣，看著也能看出來辣椒籽。”

　　金昌植堅持要做高質量的辣白菜，生產成本自然也會高，這樣，他的辣白菜在延吉市場就成了價格相對較高的產品。很快，他正式成立了直銷店，還在百貨商場設立了產品專柜，就是要賣這當地人再熟悉不過的辣白菜。對金昌植來說，只有持續賣出大量產品才能回收投入的資金，為此，他首先關注的是自己的銷售團隊。跟銷售行業的許多公司一樣，金昌植給直銷經理發放的是績效工資，當月賣出的產品越多薪水就越高。2007年初金昌植發現，幾個直銷經理賣出一種口味的產品之后，就會一直銷售這種產品，而不愿去推廣新產品。金昌植認為，問題就出在了績效工資上。

　　金昌植：“在這個績效工資的情況下吧，因為直銷他們考慮自己的當前利益，當月的利益和當年的利益，這個新產品它也許是來年的利益，或者后年的利益，那么他就把這個舍去了。”

　　除此之外，金昌植更擔心的是團隊中會出現惡性競爭。2007年初，金昌植提出給直銷經理改發固定工資，年底時根據企業全年的總銷售額和個人業績按比例分發獎金。

　　金昌植：“一般固定工資的情況下，他得考慮這個問題，我為企業賣命，我為企業干好，我開發新產品，積極推廣，也是為企業創造了利潤，盡力了，企業也會認這個帳的，可以提高工資。”

　　然而，固定工資必然會使月收入降低，有人對此不滿直接辭了職，但有些人選擇了留下。吳靜軍是專門負責延吉直銷業務的經理，他就認為拿固定工資并不吃虧。

　　吳靜軍：“以前呢，整體的基本工資水平低嗎，完了你加上獎金和現在的基本工資差也差不了多少。公司的效益好了，老板也不能虧待我們員工。”

　　這樣，直銷經理的收入跟企業年銷售額掛上了鉤，大家從各賣各的變成了互相幫助。為了能提高工資，他們更關心有長遠意義的產品和客戶，還有意提高了服務質量，認可金昌植產品的顧客越來越多。

　　徐雄杰：“我這個呢，送人，主要是送人，送我們那個，特別是黑龍江漢族朋友。”

　　2007年5月，金昌植僅一個直銷店的日銷售額就達到了1.5萬元，同時，直銷店和產品專柜形成了互補，一年之內，他在延吉的銷售額就達到了400萬元。然而即便如此也還是不能完全解決年產1000噸辣白菜的銷路問題，金昌植想要再尋找新的市場。

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　　吉林省會長春距離延吉只有300多公里，乘坐飛機中途只需要40多分鐘。2008年春節后，金昌植來到長春住了半個月，天天走街串巷考察市場。

　　金昌植：“這里當地人就是一個品牌意識，有錢人品牌意識比較強。”

　　金昌植認為，他的產品的中高檔路線正好符合長春人的品牌意識，他決定就在長春做起第二個直銷市場。那么，在這里建立新團隊應該用什么樣的人呢？

　　金昌植：“年輕人都是缺乏經驗，那么訓練她們需要一番工夫，比較累人的，但是反過來講，如果你招了年紀大，或者有經驗的，他的經驗是不一定適合我這項工作的這個需要。”

　　2008年4月，金昌植錄用了三個大學畢業生作為骨干，正式成立了長春分公司，而他本人一周只來這里工作一天，大部分時間留在延吉。對此，許多人都認為金昌植的做法太冒險。

　　林學巍是個急脾氣，性格外向，善于與人溝通，金昌植就讓她專門負責跑銷售。林學巍首先找到長春一家新開業的大型超市，新超市希望引進更多品牌的商品來提高競爭力，林學巍抓住對方的心理，成功把產品送進了這家超市。

　　康唯：“我們這一塊一般都是在中高消費群體當中。長春人對鮮族產品還是比較認可的，他的辣白菜口味來說比較純正一些，就像老百姓說話，吃飯比較順口一些。”

　　主要負責人事工作的鄧寧是個內向又細心的人?？吹搅謱W巍很快就有了銷售業績，鄧寧坐不住了。在金昌植長春分公司門口有一個小型夜市，這里每晚都有大排檔營業，鄧寧就以此提出了一個銷售方案，每周選出一個傍晚，在公司門口做辣白菜現場品嘗。

　　顧客：“好吃！”

　　負責財務工作的權可玲，性格隨和，善解人意，她正好在林學巍和鄧寧之間左右調和，金昌植把這三個人組合在一起，讓她們各展所長，不到三個月，長春分公司的銷售額就突破了20萬元。

　　金昌植：“年輕人是沒寫過字的一張白紙，那么我怎么寫就是什么。性格上有一些反差，但是也有互補，比如有一個人開拓力比較強，還有一個人比較穩重，那么這兩個一補之后能頂上一個年紀大的，有經驗的人。”

　　在工資制度方面，金昌植仍然采用了延吉的做法，實行“可提高的固定工資”。

　　鄧寧：“我們老板就是挺重視這樣培養人才這方面的，所以說工資可能會給的比較高一點。”權可玲：“因為老總比較信任我，所以我干起來比較有勁兒。”林學?。?ldquo;我跟著他干，我有很大的我自己發展的空間，我自己的想法，都能夠在我的工作中體現，所以說我覺得特別好。”

　　為了在長春擴大影響力，金昌植還要開一家辣白菜專賣店，記者采訪期間，他在長春最繁華的地段找到了滿意的位置。

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　　金昌植：“你看吧，這個人氣很旺，而且這里的人都手里拎著包，背著包，都買東西，而且我看到這里有很多的門市店。我想我們的品牌，要在這個長春立住腳，必須在此地選擇一個門市店，然后再輻射別的超市，讓它的名氣上來，有形象，那么這個產品好賣，那樣的話應該是一年，光長春一年純掙150萬，我想是一點問題都沒有的。”

　　金昌植告訴記者，2009年他還會到其它城市開拓新市場，到時候他仍然要做直銷。