力拓秘技起底

　　經濟觀察報 記者 余德 胡怡琳 力拓間諜案曝光，首鋼一高管涉案，濟鋼、萊鋼均有涉?，F在，本報從業內多名人士處獲悉，寶鋼集團已有高管被“請”出協助調查。截至發稿，寶鋼未對此予以回應。

　　“力拓間諜案實際上是政府的計劃力量與中國鋼廠的市場力量的博弈”，寶鋼集團一位內部人士稱，中國有直接進口鐵礦石資質的利益集團已讓監管層無法容忍，三大礦山之所以能在談判中處處占先的原因，正是能從像寶鋼這樣的大型鋼廠組成的編外謀士團獲得關鍵信息。編外謀士團此次可能要付出代價。

　　一年一度的鐵礦石談判規則在2009年面臨巨變，在中國鋼鐵工業協會(下稱“中鋼協”)第一次取代寶鋼成為代表中國鋼廠，走向對三大鐵礦石巨頭談判的前臺時，一系列自2003年以來形成的鐵礦石談判“潛規則”可能將一一現形。

　　合縱計劃

　　2009年，中鋼協獲得授權，代替寶鋼成為中方需求談判代表，一加入談判的中鋼協即以“強硬”姿態示人，中鋼協秘書長單尚華多次在公開場合表示 “鐵礦石價格至少要降40%以上，達到2007年價格水平”。

　　強硬態度并不能決定談判結果，6月30日，鐵礦石談判被拉入“加時賽”，三大礦山拒不接受中鋼協的“不合理要求”。

　　“中鋼協希望形成一個 ‘合縱’計劃，即匯聚中國鋼廠的需求作為籌碼，與三大礦山進行談判，中鋼協扮演的就是戰國時‘蘇秦’的角色?！痹浽趯氫摴ぷ鬟^的資深行業分析人士稱，中鋼協曾向商務部等中國高層匯報了鐵礦石談判中的種種潛規則，并指出這種談判格局如不改變，將帶來災難性的后果。不過，“這一計劃并未在細節與結點上安排妥當，以至于信息外泄，處處背動?！?/p>

　　中鋼協對鐵礦石談判的不滿與困局均發表過各種言論，但付諸行動是在去年談判后期。在向官方送達了信息并獲得認可的情況下，中鋼協公開對鋼鐵領域提出意見并推出若干行業整肅措施。

　　中鋼協作為鐵礦石談判代表的身份讓外商頗為不解，其強硬態度也曾一度讓三大礦山有些 “頭疼”?！爸袖搮f作為中國鋼廠的談判代表，主體資格并不合規，同時其強烈官方色彩的談判風格讓三大礦山很是不滿?！狈治鋈耸糠Q。

　　中鋼協合縱計劃的目的很簡單，就是要實現供需決定價格的簡單市場規律，而現在的鐵礦石談判，早已背離這一規律，由供方主導價格久矣。

　　1996年，中國鋼產量首超1億噸，成為全球第一大產鋼國。隨著產量放大，中國對鐵礦石的需求也節節攀升。由于國內鐵礦石的產量和質量無法跟上，中國從2001年起開始大量進口鐵礦石。這一年，巴西淡水河谷通過收購成為世界第一大礦業公司，力拓收購澳大利亞北方礦業坐上第二把交椅。

　　2003年起，中國參與鐵礦石價格談判，但成為全球鐵礦石最大需求國之后的中國，卻從未能夠獲得在鐵礦石交易中的“定價權”，以寶鋼為代表的中國需求方談判代表，卻是多年來“屢敗屢戰”，盡管業內對其詬病諸多。

　　今年，中鋼協取代寶鋼成為談判代表，原以為能“攜需求以令供方”的中鋼協很快發現，自己的任何一個談判底線居然都在供方掌控之下，這一消息很快傳遞給了中國官方。

　　“早就有所行動了，中國官方已不能容忍這種嚴重損害中國利益的做法”，上述寶鋼人士稱。7月6日，力拓“間諜門”事件開始曝出，“這僅僅是開始，國家正以看得見的手對鐵礦石談判環境進行整肅?！?/p>

　　談判潛規則

　　“鐵礦石談判不過是走走過場，大家能夠你好我好大家好就OK”，我的鋼鐵網資深分析人士告訴本報，他曾是寶鋼的員工?！霸瓉淼拇箐搹S利益為代表的談判方式，無外乎是要多取得配額，至于價格，過得去就行?！边@位人士稱。

　　大型鋼廠在價格談判中并不太關注價格，因為鐵礦石價格成本會悉數攤入鋼鐵產成品之中，不會給鋼廠帶來一絲損失；而獲得超量配額，則為鋼廠自身獲得巨大收益，一部分自用，一部分進入現貨市場，因為長期協議礦比現貨礦便宜很多，這些礦石會被賣給那些沒有直接進口資質的中小鋼廠，大型鋼廠在鐵礦石本身貿易方面，就能獲得巨大收益。

　　“這里面惟一不變的就是對國外鐵礦石巨頭而言，他們將獲得大大超過實際價值的壟斷價格和利潤”，上述人士說，為了鞏固這一局面，三大礦山巨頭紛紛啟用精通中國文化的中國鋼鐵界從業人士，力拓就是走得最快的一個。

　　力拓的中國公司不僅擁有大量的中國籍鋼鐵業從業人員，并且這些人員會“責任到位”，每個人負責與一個或幾個鋼廠的 “單線聯系”，與鋼廠走得很近的一個重要原因就是，他們會有相應支出打理這些關系，讓這些鋼廠高層在獲得企業利益的同時有其它收獲。

　　本報此前與多位民營中小鋼廠溝通時，他們也表達了這種觀點，“我們也曾多次上書中鋼協與監管部門，但一直沒有反饋”，這些中小鋼廠在鋼鐵業整合大策面前戰戰兢兢，對鐵礦石價格談判怒火中燒卻又無可奈何。

　　在鐵礦石談判中，中鋼協談判風格強硬。不過業內人士稱，在這背后，國內一些鋼廠不僅向力拓等鐵礦石巨頭提供了中鋼協談判的思路與底線，甚至一些鋼廠從事鐵礦石采購的高管更是給三大礦山巨頭出謀劃策。

　　寶鋼人士稱，三大礦山巨頭如力拓還采取了各個擊破的方法，不僅對原來的大鋼廠鞏固關系，派駐了許多人員與這些鋼廠溝通關系，更是對中小鋼廠主動示好，表示可以給予長單待遇。自然從未獲得過如此“國民待遇”的中小鋼廠很快打起了自己的小算盤，“買長協礦再貴也比現貨礦便宜”。

　　資料顯示，去年底萍鄉鋼鐵就曾聯合幾家小鋼廠與三大礦山簽訂了長單協議，后來這一做法遭到了中鋼協的強烈反對并提出警告和處罰措施，不了了之。

　　誰是“張儀”

　　“如果中鋼協首次出馬就取得了鐵礦石談判的巨大勝利，那么之前的臉面往哪兒放??？”上述寶鋼人士說，從內心里，寶鋼對中鋼協出頭的談判是“認賬的”。只不過中鋼協談成后，寶鋼拿到的鐵礦石配額不會比過去多，之前在現貨市場上能賺的錢就不會太多，當然，這也有顏面的因素，“為何寶鋼屢談不成，而中鋼協一出馬就搞定了呢？”

　　曾就職于寶鋼的那位分析師說，像寶鋼這樣的大鋼廠正是三大礦山幕后的“張儀”，他們不希望看到中鋼協能談出很低的價格，這不僅會讓他們臉上無光，更是讓企業利益與自身利益受損。

　　7月9日，本報獲悉寶鋼有負責鐵礦石采購的高管被“請”去協助調查力拓一案后致電寶鋼集團公關企劃部，孟海彪表示，自己因為“工作變動，已不再負責宣傳對外發言，對此事并不了解”，他再次讓本報找一個負責宣傳的人士，但該人士自稱剛來寶鋼不久，請發采訪提綱書面采訪，但本報記者隨后多次發出的采訪提綱卻沒有回音。

　　“鐵礦石談判是個肥差，你看看前幾任談判團隊，哪個不賺翻了”，上述寶鋼人士說，力拓之所以請他們去看奧運開幕式，創造各種出國旅游機會，說白了就是想共同拉高“中國價格”。

　　不過他說，未聽說“寶鋼游說中小鋼廠抓住機會與三大礦山簽訂長單”的說法，他認為，寶鋼頂多不太希望中鋼協談成，但也不至于去“為虎作倀”。

　　“除了去年受金融危機影響，寶鋼在鐵礦石方面出現巨額虧損之外，哪一年不是在現貨鐵礦石上大賺特賺呢？”上述分析師說，他們一直為寶鋼提供信息與咨詢服務，他們去年曾建議寶鋼出手庫存鐵礦石，但寶鋼沒敢出手，如果出手，寶鋼不會在鐵礦石方面產生虧損。

　　就在中鋼協談判期間，寶鋼率先多次發出了“鋼材提價”的通知，我的鋼鐵網分析師張鐵山說：“提價是市場化運作，市場轉暖了，肯定要提價，這沒有問題”，作為“價格風向標”的寶鋼領先于市場提價，無可非議。

　　隨后，各大鋼廠紛紛提價，眾多的行業分析師們發出調研報告，中國鋼鐵市場景氣指數回升，不再可能出現去年急漲急跌現象，一夜之間，中國鋼市重回繁榮景象。

　　另一方面，以中鋼協為主的談判代表，卻不得不步步為營，退守“不降40%也行，但總得區別定價，要比首發價低點”的目標，這一目標隨后被爆出 “中鋼協可能接受新日鐵率先達成的首發價”。