7年前打動企業的一份創業計劃書

　　編者按：“商界100創業就業援助大行動”為很多懷揣創業夢想可缺乏資金的創業者點亮了曙光。要獲得企業送出的上千個的免費店鋪、上億元的創業資金等大禮，最核心的要素就是，要完成出色的項目計劃書。項目計劃書的好壞決定了是否能獲得企業青睞，最終實現自己的創業夢想?？珊芏嗳嗽趯戫椖坑媱潟鴷r找不到要領，不知如何去寫，也不知道何謂好的項目計劃書。針對這一問題，財視網特發布如下項目計劃書，以給創業者更多啟發。該項目計劃書曾經打動2001年商界傳媒開展的同類創業援助活動的援助企業，贏得了企業的店鋪援助。

　　市場調查

　　調查地點：石家莊

　　調查對象：燃具市場

　　市場繁榮 需求大

　　石家莊市轄6區17縣總人口300多萬，作為華北的中心城市，其特殊的地理位置和政治優勢成為商家激烈角逐的市場；此外房產政策的推動和居民購房遷居的熱潮更為燃具的銷售帶來了高潮，主要集中的消費群體為新居新婚家庭、新居舊婚家庭、舊居燃具更新家庭（后兩類更傾向于高檔次的產品）。從石家莊整體消費水平來分析，恩格爾系數還很高，用于旅游、休閑的消費還很低，教育、購房消費仍占主要地位。伴隨家具裝飾業的繁榮更說明了小家電、廚房用具的市場潛力，并且在筆者的走訪中90%以上的家庭都把廚房裝飾看作重要的組成部分，花上一兩萬已經很正常，燃具作為使用率較高的小家電之一，其選擇夠面更是不能忽視。況且北方人家庭觀念比較重，一個三口之家，一般中午都要自己燒飯吃（有老人者更甚），吃快餐的家庭很少，所以一般對燃具的需求就顯得更重要。

　　群雄逐鹿 尚無王

　　隨著小家電市場的蓬勃發展，不但海爾、格力、美的、等家電巨頭紛紛投資建廠，而且日本、歐洲等廠家也在積極參與，所以市場已趨于飽和，而且競爭更加激烈，在外觀設計、材料選擇、功能開發、全面服務上廠家可謂是用盡了心思。但筆者以消費者的目光來看市場，海爾、格力、美的、櫻花、帥康、老板、方太、華虹等品牌雖都具有很高的知名度，但大家同樣都在宣傳自己的諸多優點：結構獨特、節省燃料、材料先進、開啟安全等等，優點多了也就沒了特點。進入眼花繚亂的燃具市場，如同霧里看花，消費者購買何種品牌隨機性很大，而銷售網絡的數量、網點的布置、POP的展示、導購員的綜合素質往往起了決定作用，所以市場中尚無一強勢品牌而使消費者的忠誠度唯此情有獨鐘，因此建議廠家在推出一款產品時都應主訴于某一特點，而給消費者留下深刻的印象。

　　需求多元化 市場潛力大

　　隨著當地政府對地產商的政策優惠及內需的拉動，房地產仍將不斷升溫，所以潛在的市場需求還很大。而且隨著城鄉居民的生活水平不斷提高及市場競爭的加劇，對燃具的需求也呈現多元化趨勢。這同樣給廠家的開發和拓展留下了許多機會。其潛在消費群仍時新居、新婚家庭，其次燃具的壽命一般在五、六年，95——97年曾是燃具的一次購買高峰期，因此一兩年內家庭燃具更新購買仍占很大比例。

　　開辦地點范圍：橋東區

　　備選店址：

　?。?）裕華東路與建華大街交叉口處東100米

　?。?）裕華東路與體育大街交叉口處東50米

　?。?）槐北路與體育大街交叉口處東10米

　　介紹：橋東區一直是石家莊市重點的發展方向，也是諸多的房地產商投資發展的黃金位置。一批批的商品住宅區落成促成了潛在的消費群體，而裕華東路一段又是諸多空調、彩電、燃具、電腦等廠家、商家的專賣店位置。如海爾、格力、櫻花、美的、雷博電器城、聯想、安達、同生等等，所以備選店址的商氣、人氣都很旺。

　　創業計劃：

　　一、 人員招聘培訓：導購人員、促銷人員、售后服務人員在總部有關部門的配合幫助下，進行系統的崗前培訓和素質培訓，對其灌輸企業理念，理解企業文化，并進行產品的專業知識培訓和素質培訓，提高招聘人員的綜合素質和溝通、說服技巧。

　　二、 開業前的店面布置、促銷活動安排

　　在總部有關部門的指導幫助下，對店面的裝潢、產品的陳列、POP廣告的張貼進行布置爭取達到店面吸引人、陳列打動人、促銷感動人的效果。即在店外的櫥窗、燈箱、臺牌、招牌的設置上能夠吸引顧客光臨，在店內的物品陳列上從顧客心理學角度出發，符合消費心里，加強視覺沖擊力，激發購物欲，在促銷上以親情化為主，策劃一系列主動讓消費者參與的促銷活動，讓顧客感覺得到實惠，而不是漠然和反感。

　　總之，以專賣店為依托，靈活運用各種手段變被動為主動嚴格執行總部的大政方針政策，樹立華帝燃具在本地的品牌形象，提高品牌的美益度，培養消費者的品牌忠誠度，達到進一步提高市場占有率的目的。并嚴密洞察競爭對手的動況，深入了解市場需求信息，及時做出反應并向總部匯報，協助總部完成當地的市場推廣計劃和營銷方案的實施，按時、按質、按量完成給予本店下達的各項考核指標。

　　附一：創業計劃具體實施設想

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　　附一：創業計劃具體實施設想

　　1. 開業前店面布置：在店內用醒目的字體標出幾項有特色的服務承諾；

　　2. 開業前人員建設；

　　3. 開業前宣傳：

　　1）名優住宅小區及房地產商待售房的廣告宣傳：樓貼、形象欄、招貼、橫幅、展牌；

　　2）報紙媒體的宣傳，如《燕趙晚報》、《燕趙都市報》的通欄告之；

　　4. 開業前三天的促銷設想：

　　主題：華帝專賣 送您三重喜；

　　內容：一重——開業前三天每天光臨本店的前十名顧客送精美禮品一份；

　　二重——開業前三天每天前三名購買者6.5折優惠；

　　三重——開業前三天每天光臨本店者均可獲得9折卡一張

　　5. 后期市場開拓工作設想：

　　1） 與家庭裝潢公司達成產品優惠供應協議；

　　2） 掌握新建家屬區的企事業單位購買信息；

　　3） 與房地產、家具商等尋找合作點；

　　6. 后期市場促銷工作：

　　1） 在各優雅小區及房地產開發區設立形象牌、指路牌如：

　　2） 在周六、日選擇重點生活區及房地產商正開發的住宅樓區設立長期的促銷咨詢專柜；

　　3） 十月一日的促銷設想：

　　主題：新婚 新居 新生活 華帝燃具送賀禮

　　方式：憑結婚證、新房產證等均可享受8.5折優惠

　　宣傳手段：店面廣告牌告之，并發放一些宣傳單；石市媒體通欄告之；軟文章描述。

　　4） 元旦迎新懷舊活動。方式：凡華帝老用戶憑證領取新年臺歷一份；

　　5） 春節前。主題：新年 新春 新氣象 華帝燃具賀新禧

　　方式：購買華帝燃具 贈送新年禮品

　　宣傳手段：同3），且選擇有購買力的小區給家庭送“福”字。

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　　附二：華帝專賣店客戶檔案及會員卡

　　親愛的朋友們：如果您對我們的產品滿意請告訴您的朋友，如果您覺得我們尚有不足，請您告訴我們。無論您是否購買我們的產品，都希望您能認真填寫下列內容。您的個人檔案將輸入我們的CRM系統，您將成為我們的固定會員，并附贈一張會員卡（無論何時憑此卡購買華帝產品均可享受9.5折優惠）。

建議書：

　　一、 產品訴求點

　　隨著家電市場競爭的日趨激烈，市場也日益成熟。同時消費需求也趨向多元化，在在追求更具特色的功能、更為卓越的品質和優質服務的同時，我們更應該給某一款產品某一主張、某一特點，并一直強化這一主張與特點，使它成為這一特點的第一名。

　　二、 渠道建設

　?。?）在渠道建設中應趨向于扁平化結構，消除多余環節，增大寬度，保證終端網絡最大化和生動化。這樣才能保證渠道的反應速度，使產品和新政策迅速執行到位。

　?。?）在渠道重心上應該由大中型城市向地市、縣級市場推進，培訓、扶植二級經銷商。

　?。?）加強終端售點的軟硬包裝：

　　硬包裝：物品陳列、條幅、掛旗、展牌、店門口立牌等都是有效的溝通手段

　　軟包裝：加強導購人員專業知識及素質培訓，給予科學激勵手段

　　三．促銷服務親情化

　　1.每一個行銷活動及廣告都讓她充滿人情味和親情色彩，淡化消費者對產品的商業感，強化消費者與企業及產品的感情。

　　2.在服務商推出個性化、親情化服務。每一次細致周到的服務都留下很好的口碑，讓消費者為我們的服務真誠而感動。