澳柯瑪：借力發力

　　澳柯瑪今年以來出現了產銷兩旺的紅火局面，這得益于公司確立的借助農村市場實現可持續發展的戰略，而“家電下鄉”政策的實施，極大地促進了這一戰略目標的實現，二者可謂不謀而合——

　　本報記者 夏祖軍

　　在“家電下鄉”政策的推動下，青島澳柯瑪公司今年以來出現了產銷兩旺的紅火局面。記者近日在澳柯瑪公司看到，為了滿足市場需求，公司開足馬力24小時不停地生產，制冷家電產量比去年同期增長了近1倍，但還是供不應求。

　　一項旨在擴大農村消費市場、提高農民生活質量的“家電下鄉”政策，何以對澳珂瑪這個家電生產企業產生如此大的影響？

　　公司發展戰略與“家電下鄉”政策不謀而合

　　“澳柯瑪能取得這樣的業績，得益于公司確立的借助農村市場實現可持續發展的戰略，‘家電下鄉’政策的實施，極大地促進了這一戰略目標的實現，二者可謂不謀而合?！鼻鄭u澳柯瑪股份公司營運總裁唐興運對記者說，2007年以來，澳柯瑪緊緊抓住國家新農村建設的有利機遇，確立了“以區域代理制重點發展三四級農村市場”的市場發展策略，并把銷售網絡的建設和提升作為貫穿工作始末的重中之重。

　　兼任澳柯瑪商務公司董事長的唐興運，主要負責農村銷售網絡建設。2008年3月20日至7月31日，他們利用4個月的時間在全國組織實施了網絡建設“三大戰役”，將全國銷售市場劃分為三大類，根據市場不同的成熟度采取不同的開發策略和支持策略，在4個月內消滅了全國市場的空白區域，進一步提高了網絡的覆蓋率。同時，實施網絡提升“雙千工程”，在全國三四級市場中挑選出有實力、輻射能力強的1000家銷售網點進行重點培育和支持，打造成澳柯瑪的“明星店”，有力地提升了終端的影響力和銷售，實現了銷售網絡建設(數量)與銷售網絡優化(質量)兩大工作的齊頭并進。今年又開展了網絡建設“陽光工程”，通過對網絡的分級管理和分級支持，進一步提升銷售網絡的質量，提高單店銷售能力。

　　在澳柯瑪有這樣一個共識：“家電下鄉”已經成為家電行業最好的比武場，比武的最終目的是通過“家電下鄉”提高農民的生活質量，讓農民真正地享受到高品質的生活。而比武的核心就是企業在農村市場的“三網”——銷售網絡、物流配送網絡、售后服務網絡。

　　目前，澳柯瑪的“三網”建設已初具規模?！熬W絡拓展三大戰役”和“網絡提升雙千工程”，為澳柯瑪構建了強大的銷售網絡，保障了農民可以方便地購買其產品；澳柯瑪物流配送網絡的觸角已經延伸到全國的各個鄉鎮，可以實現“即買即送”。分布在全國各農村市場的近萬家零售終端，全部配備送貨車輛，能確保及時將政府補貼的家電送到農村消費者的家中；投資800萬元興建的售后呼叫信息化系統，實現了全國3000多家專業服務站的聯網運行，顯著增強了售后服務的“軟實力”。截至目前，澳柯瑪在農村市場銷量與往年最好的同期相比增長56.8%，城市市場銷量與往年最好的同期相比增長21.5%。

　　精心設計適合農村消費特點的“家電下鄉”產品

　　為使“家電下鄉”產品更符合農村消費特點，澳柯瑪深入調研農村市場，聚農民所思，集農民所想。今年“家電下鄉”的主打產品——冷柜產品從整個產品外觀和性能上都有很大的提高，在保持原有優勢的同時，節能性能全線升級。

　　據唐興運介紹，這些產品和以往相比具有以下特點：一是超級節能?！凹译娤锣l”全系列產品全部采用ZEL、黃石、華意等國際知名品牌高效壓縮機，能效比達到1.65，節能水平大大提高，全系列產品全部達到國家2級節能標準。針對農村市場電力緊張、經常限電的狀況，基于農村市場對于節能產品的需要，澳柯瑪適時開發出超級節能系列產品。二是大冷凍小冷藏設計。針對農村居民蔬菜能夠自給自足，魚、肉等冷凍食品存放較多、存放時間較長的狀況，專門設計了滿足上述特點的產品。三是無縫扣接膽底設計。采用新工藝新方法，推出“迷宮式內膽”，并率先應用于“家電下鄉”產品。該系列產品內膽內膽壁與內膽底之間無縫連接，解決了以往產品內膽壁與內膽底閃縫大的問題。我國不僅城鄉差別大，各地農村情況也各不相同。對此，唐興運還介紹了澳柯瑪針對農村市場產品的種種優勢。

　　把“家電下鄉”作為企業未來發展重要戰略之一

　　對于“家電下鄉”工作，澳柯瑪將其提到戰略的高度，當作是改變公司市場份額、提升產品市場地位的決勝性戰役來打。為此，他們緊緊抓住“產品生產、運輸、終端展示、產品銷售、補貼兌付、售后保障”這一主線，在“強化組織領導，宣貫、培訓，組織生產、保障供應，建設網點、做好銷售，強化宣傳推介，強化補貼兌付和售后服務”等方面開展工作。

　　為保證“家電下鄉”工作的順利開展，澳柯瑪自成為“家電下鄉”中標產品生產企業和流通企業之日起，便嚴格按照補貼類冰箱、冰柜、洗衣機產品投標時承諾的產品型號、質量要求進行生產，加強產品信息登記和流向跟蹤。并與銷售企業加強溝通聯系，做好產銷銜接，規范配送管理，保持進銷渠道一致，保證產品提前生產、及時供應，并確保一個安全庫存，做到不斷檔、不脫銷、不竄貨。2008年3月，澳柯瑪公司專為生產“家電下鄉”冰箱而新增加的冰箱生產線正式投入生產，目前公司家電下鄉冰箱產品能夠滿足各銷售網點的需求。隨著需求增長，澳柯瑪還將增加班次以及生產線的條數。

　　“‘家電下鄉’是企業戰略優勢再定位的過程。面對農村市場，無論是大企業，還是中小企業，其品牌影響力、產品功能及外觀設計、市場促銷手段等許多差異化競爭手段均被國家政策置于同一起跑線上，誰能率先搶跑，誰就能獲得農村市場的最大機會?！碧婆d運介紹說，為了開拓農村市場，澳柯瑪牢牢抓住“一個中心”，尋求“三方合力”，最終實現“一個目標”。即通過“家電下鄉”政策為進軍農村市場的中心點，搭建國家、工廠、商家三方合力拓展農村市場的拓展平臺，實現農民利益的最大化。

　　在談到“家電下鄉”對公司的長遠影響時，唐興運滿懷信心地說，借助“家電下鄉”項目，澳柯瑪品牌、產品的知名度和影響力將得到顯著提升，銷售業績也將大幅度提升。他還建議說，如國家能進一步完善這項政策，如適當提高“家電下鄉”產品限價范圍，使中檔產品能進入更多農村家庭；適時將“家電下鄉”政策受益范圍擴展到城市低保戶和低收入人群等，我國的家電企業將從中獲得更大的收益。