黎信彥：種豆種到黑龍江

　　人物簡介

　　黎信彥（Larry Eisentrager），57歲，從2007年起擔任維他奶集團行政總裁。于2002年加入維他奶集團，任維他奶集團澳洲及新西蘭業務總經理。后曾任維他奶集團香港區業務行政總裁。畢業于澳洲昆士蘭大學，獲得應用科學學士學位。有在中國香港、澳洲及其他國家和地區的食品飲料行業工作30多年的經驗。

　　黑龍江“種大豆”只一步之遙

　　贏周刊：中國地區已經逐漸成為維他奶集團銷售增長最快的地區，維他奶集團會因此加大對中國區市場的投入嗎？

　　黎信彥：近幾年，維他奶在中國內地發展勢頭很好，已經成長為即飲豆奶的領導品牌。維他奶中國區已占集團公司總收入的20%，成為整個集團公司增長的火車頭,最新年報顯示，2008/2009財年銷量額比去年同期增長率高達56%。

　　今年以來在整個集團對中國天然大豆產業鏈的積極關注下，對中國區的投資力度自然會有所加大。東北地區天然大豆合作種植計劃的籌備、中國區市場的戰略布局，是整個集團都在矚目的焦點問題。

　　贏周刊：在黑龍江籌建的大豆種植基地的計劃目前有哪些實質性的進展？

　　黎信彥：對于建立自己的生產基地，我們每個步驟都是非常謹慎的。在澳大利亞，我們有十年的自建生產基地的經驗，我們有機作物的采購在3000噸左右，占到了澳洲整個市場的70％。在前五年的時間里，無論是收購價格還是產量，波動起伏都很大，在后五年里已可以逐漸達到一個平衡。澳洲的生產基地分為七個片區，在這七個生產基地里，由于天氣或其他條件的影響，如果某個基地歉收或者失收的話，另外的幾個基地會補上。在澳洲的經驗是否能帶到中國，跟中國國情如何結合還有待進一步溝通。不過可以肯定的是在中國建立生產基地也將一個長期的過程，我們對土地和合作伙伴的選擇都會很謹慎。

　　我們的品牌已經經營了30年，所以希望與合作方有長期的合作，這并不是容易的事，并且只有在合作了二三年以后，才能真正判斷這是不是一個好的合作對象。另外還有一個很重要的限制條件，大豆是一年一產的作物，所以我們不可能在一年之內出臺一個具體的目標。

　　目前可以確定的是這個生產基地將選在適宜大豆生產的黑龍江松嫩平原，規模將是澳洲生產基地的幾倍。我們在中國聘請了一個農業方面的專家，在過去的12個月里，他已經進行了許多重要的勘察工作。

　　贏周刊：近年國產大豆的價格波動和上漲得很快，維他奶堅持選用國產大豆，是否有收購成本的壓力？

　　黎信彥：是的，這對我們是一個非常大的困擾，所以我們目前采用兩種收購方式并用的方法來調節可能出現的價格波動，一是根據當前價格的現貨交易，另一種則是按約定價格簽訂長期供貨合同。

　　專注做豆奶只因市場太大

　　贏周刊：在展示柜臺里，我們看到維他奶在新加坡、澳洲等國家的產品線非常豐富，不僅包括了豆奶、豆漿，還有豆干、豆腐和其他零食類的豆制品，作為國內的消費者，對這些種類豐富的豆制品也十分感興趣，維他奶是否會考慮將這些產品線也引入國內市場？

　　黎信彥：目前來說，在國內市場我們仍會繼續專注于我們的強項——豆奶產品，因為這是一個非常大的市場。維他奶在中國的銷售，90％來自于華南地區，而國內的其他地區的市場還有待進一步開發。選擇什么產品進入什么市場是一個謹慎的過程，在新加坡，或者在澳洲，我們選擇其他豆制品也是經過長時間的決策和市場選擇的，所以我們會根據不同市場的消費偏好，將特定種類的產品做到最好。

　　贏周刊：從包裝上來看，即使是同類的豆奶產品，在香港市場銷售的產品包裝也比內地市場銷售的產品包裝要時尚，為什么有這樣的差別？

　　黎信彥：產品在什么市場選用什么樣的包裝，這其實是我的一項重要工作。為了決定產品的包裝，我們做了很多的設計甚至消費者調查。在香港的包裝我們把盒子變窄變長，事實上容量是一樣的，加之外觀符號化的設計，拿在手里就顯得很時尚。而國內市場的產品包裝，則突出的是穩重可靠的感覺。

　　豆奶的海外市場是慢熱的

　　贏周刊：企業形象方面，維他奶的形象代言人也是時尚化的。

　　黎信彥：是的，我們曾經請過很多影視明星作為維他奶的形象代言人，例如早期的蕭芳芳、陳曉東，以及近期將合作的hip－hop界紅人MC JIN。我們不會選擇當紅的大熱的明星做代言，而是挑選處于上升期的年輕新星，這與豆奶的青少年市場有很大的關系。

　　贏周刊：對比您之前在雀巢的工作經驗，奶制品和豆類制品的營銷策略有什么異同？

　　黎信彥：區別其實非常大。雀巢作為一個國際性的大公司，營銷的策略選擇會綜合考慮上層董事會的意見和下面市場受眾的反應，而維他奶作為一個區域性企業，更多是根據消費者的反饋來做出決定。而作為地區性的企業，我更容易接觸到維他奶的董事會高層，就像今天這樣，我們坐在一起吃飯、討論，我也十分喜歡這樣的工作氣氛。

　　從另一方面來說，奶制品在全球來說已經有了比較好的市場接受度，但豆制品則并非如此，除了中國有長期食用豆制品的習慣，在其他地區對豆制品的接受度并不太高，尤其是有些國外媒體對豆類食品作了不全面的報道，令消費者對豆制品的態度還處于觀望，所以在營銷上來說，豆制品要更花工夫一些。

　　記者手記

　　愛發問的CEO

　　與很多在中國工作的外國人一樣，Larry Eisentrager有個入鄉隨俗的中文名——黎信彥。

　　身為維他奶集團行政總裁（CEO）的黎信彥常駐香港，但每兩個月都要飛往新加坡、澳大利亞等維他奶主要的海外市場。近年來，由于奶制品行業受到沖擊，國內即飲豆類飲料的市場容量不斷擴容，維他奶中國區在維他集團所占份額亦不斷提升，從四年前的5％飆升至目前的20％，在黑龍江建立天然大豆生產基地的計劃被提上日程，黎信彥也需要更加頻繁地來往中國內地。剛剛在北京參加完由中國農業科學院和中國作物學會聯合主辦的第八屆世界大豆研究大會，黎信彥顯得興致高漲，在飯桌上他細數著自己近日緊張的行程，然后用夸張的表情對記者說：“其實我一點也不喜歡出差?！?/p>

　　黎信彥畢業于昆士蘭大學，獲應用科學學士學位，其工作經歷卻更多地與商業運作相關。他于2002年加入維他奶集團，在維他奶集團擔任澳洲及新西蘭業務總經理。2005年后出任維他奶集團香港區業務行政總裁，并于2007年獲委任為維他奶公司董事，并獲晉升為維他奶集團行政總裁。而在此之前，他曾在雀巢集團任職首席運營官（COO）。

　　“如果你不問我問題，那么我就要向你發問了?！爆F年57歲的黎信彥在同事眼里以“愛說話”聞名，在記者招待會結束了以后，他迫不及待地客串了一回記者，進行了一次小型的市場調查?！盀槭裁丛谏虾?，大家都接受利樂包裝的牛奶，但是豆奶產品就更接受膠袋包裝或者是沖劑包裝？”他向一位來自上海的記者拋出內心的疑惑?！耙苍S是消費習慣的問題，我們習慣了那樣的包裝，也就不覺得不方便了”。顯然，他對這個回答并不滿意，當即表示一定要到上海找出答案?！拔蚁嘈?，紙盒包裝一定會在不久攻占上海的豆奶制品的?！崩栊艔┮贿呎f著一邊忍不住笑起來。