拜耳動保進中國8年后實現盈利

　　有世界最領先產品的拜耳動保進入中國市場后遭遇8年虧損才實現盈利：理解中國畜牧業的農民需求并不容易。

　　文｜CBN記者 張晶

　　多年前，富有經驗的農場主雷賢忠最初和拜耳動物保健有限公司(下簡稱拜耳動保)的銷售代表打交道的時候，心里已經開始搖頭了：跨國公司的牌子響亮、產品質量值得信賴，這些行內人都知道—可怎么說呢，感覺它有點水土不服。

　　比如拜耳動保的核心產品之一拜固舒，是一種給豬或者雞食用的營養性抗應激性產品。母豬生產、仔豬剛出生，或者環境變化時會帶來一些應激性反應，這會影響豬的健康及發育，嚴重時可能致死，但國產豬一般都能撐過去。這有點像人服用的高檔保健品，配上它的高昂價格就有點讓人望而卻步。還有那些必需品比如抗生素拜有利，價格比國內同類其他產品貴上一倍有余。

　　雷賢忠從個體戶養豬做到規?；a種豬的湖北金龍畜禽有限公司，在這個行業已經有25年，但也只是在5年前開始使用拜耳動保的產品。在那之前，一直都對其敬而遠之：“窮人”還沒到用好產品的時候。

　　價格高是拜耳動保初涉中國市場的一個難題，但絕不是唯一難題。產品好不一定賣得好。拜耳動保實現了35%的銷售增長，連續的增長讓中國成為其全球第二大市場，但它自1996年進入中國后連續8年虧損，到2005年才實現盈利?！拔覀兂晒Φ煤懿蝗菀??！卑荻鷦游锉＝」究偨浝砗沃t對《第一財經周刊》說，“一開始我們都是引進的國外生產的暢銷產品，但遭遇了本土化考驗，我們做出了改變?！?/p>

　　和其他市場一樣，拜耳動保在中國包括食品動物(畜牧業)和伴侶動物(寵物)兩個部門。在1996年的時候，中國沒有多少人養寵物，中國寵物市場快速增長也是近幾年的事。這也是為什么直到現在，食品動物部門都是拜耳動保的主要收益和利潤來源。

　　養豬業是其中最大的客戶來源。根據聯合國糧農組織的數據，中國人均日豬肉消費量約為4盎司(約113克)，僅次于德國，位居世界第二。到目前為止，有著13億人口的中國是全球最大的豬肉生產國。

　　在制定產品戰略的時候，拜耳動保想的是直接引進國外熱銷品，采用國外生產，配方和歐美完全一致?？珊卯a品一到中國市場，就開始碰釘子了。

　　拜固舒的配方來自意大利。由于國外的養殖集約化程度高，所以當初進口產品的包裝是5千克的大包裝，適用于大型養殖場。但是10年前的中國養殖業并不發達，散養戶多，很少有集約化的養豬場和養雞場。甚至就連有些超大農場客戶們也都嫌價格太高。這些反饋迫使拜耳動保開始本地化生產降低成本的同時，按照國內市場的特點及需求開始改進產品。

　　怎么改是個問題，國內養豬業的需求比拜耳動保原先想象得要復雜得多。小型養殖場能夠接受的價格和散養戶能夠接受的心理價位不同，愿意購買的數量也不一樣。因此，拜耳動保按照不同的需求，將大包裝產品改為100克和1千克兩種小包裝用于國內銷售。這樣中國的小型養殖場、散養戶也能方便使用拜固舒產品，小包裝的價格也不那么昂貴。

　　拜耳動保初步進入了國內的食品動物(畜牧業)和伴侶動物(寵物)市場?？呻S著中國的畜牧業市場結構在不斷地變化，也帶來了新的問題。

　　中國的豬肉價格大致以三到四年為一個漲落周期，規模較大的養殖場在安然度過市場盛衰周期方面通常處于有利地位。比如，一個每年生豬存欄數約為8000頭的養豬場和僅飼養15至20頭豬的個人養豬戶不同，如果豬肉價格下跌，這個養豬場也不會賣出所有存欄生豬，從而部分影響當地價格，并可以在下一輪豬肉上漲時避免供應短缺。

　　1997年是個豬肉價格大漲的年份，也是從此時開始，民營資本開始大幅進入畜牧業。拜耳動保已經通過銷售渠道和一些市場數據的反饋中捕捉到了這個趨勢，并意識到需要對新的市場需求做出新的改變。此后國內出現了越來越多大型集約化養殖場。但規模更大不代表購買力更加大手筆，民營企業家仍然是精打細算。他們希望用料少、藥物殘留低、注重環保；同時他們也希望產品效果更好，成本更低。拜耳在2002年改進了配方，開發出了強力拜固舒產品。

　　隨著集約化程度提高，拜固舒也越來越多地使用到了這些大型養殖場中，可增長率卻一直不盡如人意。

　　拜耳的銷售人員跑到養雞場解決問題。他們呆在那里數日，和飼養員聊天，發現問題原來出在拜固舒的使用方式上。

　　在喂給豬吃的時候，拜固舒通常是拌在飼料里；而在養雞場卻是將這種固體粉末溶解于水，通過自動飲水機給雞飲用?？扇芙獠怀浞值姆勰氯€，清洗起來很麻煩，有時候還弄壞了飲水機。

　　弄了半天，銷量的問題出在這里。拜耳動保決定開發一個拜固舒的新劑型。它的溶解度要更高，這樣能夠更方便地使用在家禽的自動飲水裝置上。因此在2005年，拜耳動保開發出了1升包裝的水劑拜固舒。

　　這點和制藥業相似，服用方式對于產品銷售的作用有時候比開發新的產品來得更快更直接。這次拜耳動保將拉動拜固舒銷售的引擎瞄準了仔豬。

　　養豬行業越來越注重收益，拜耳動保根據他們的需求正在開發膏劑拜固舒。此藥用于減少或者消除仔豬斷奶過程中的應激反應，提高免疫力及抗病能力，增加斷奶體重。這樣能夠為養豬場帶來更好的效益。這不僅方便仔豬服用，還能滿足農場主永恒不變的追求：控制成本—膏劑通過擠壓的方式能夠方便地使用在仔豬口中，嚴格確保用量。

　　在2005年，拜耳動保開始真正盈利并進入了快速增長。能夠根據本土化情況開發產品是其中一個重要原因。而客觀原因則包括開始于2004年新一輪的豬肉漲價，和越來越普遍的畜牧業規?；a。

　　生產規模擴大帶來的是品種改良力度加大，這個趨勢讓拜耳動保的產品有了一個從畜牧業奢侈品變成大眾產品的契機。

　　金龍畜禽的核心資產是一個位于武漢江夏區的快速發展的農場，它在2004年還只是每年用工業化生產的方式生產1萬頭種豬，5年后這個數字變成了6萬頭。

　　對效益的追求讓該農場外來的豬品種大幅增加。來自美國、法國、加拿大的種豬占了九成，只有一成是國產豬。外國種豬的核心優勢是吃得更少長得更快，但對環境的適應性也更弱。

　　2008年上半年金龍新來了一批來自黑龍江的訂單，定的是450頭新美系大約克種豬，發貨時間是八九月份?？捎捎诜N種原因，客戶將提貨時間一推再推，轉眼到了10月底，雷賢忠進退兩難。這些來自美國的新種豬和國產豬相比對中國的氣候適應力更弱，容易得病。10月底黑龍江氣溫都快降到零度了，而武漢當時還算暖和。整個運輸過程中應激反應肯定很大，更別提到了黑龍江之后了，有可能導致死亡。

　　金龍在利潤提高后開始更多地使用拜耳的產品。當豬的養殖規模上升，對于疾病的預防意識也顯著提高。一旦散發疫情或者傳染性疾病，損失慘重。于是從2005年到2009年金龍對拜耳的訂單金額增加了10倍，從區區20萬元人民幣上升到200萬元。

　　雷賢忠想，反正加量購買了拜固舒，不如趁此派上用場，于是他讓人在運輸途中也在飼料中加入了拜固舒。結果這批訂單從運輸到交貨之后都相安無事。

　　金龍的訂單大幅增加并不是個例。很多大型農場主都開始使用一些以前他們看來并不需求那么急迫的產品。

　　拜耳動保的客戶還包括溫氏農場、正大農場這些年產數十萬頭的超大型客戶，這些年它們的訂單越來越多。拜耳動保對它們采取直銷模式，其他稍小的客戶都采用經銷商模式。

　　食品動物部門并非他們唯一的盈利機器。伴侶動物市場在中國從10年前起步，最近幾年隨著經濟的發展，開始爆發式增長。這項市場在今后增長速度和潛力也很大。于是，這家公司從去年10月開始在中國銷售第一款寵物產品拜寵清(驅除犬腸道寄生蟲藥物)藥品，新的驅犬外寄生蟲藥品拜寵爽也剛剛在國內上市。對拜耳來說，又一段新征途開啟了。