天宇朗通的成功之道

　　中國3G發牌之后，三家運營商都開始了大規模的手機采購招標活動。在這些招標活動中，活躍著一個很多人可能并不熟悉的名字——天宇朗通。事實上，2002年之前，天宇朗通創始人榮秀麗經營的百利豐公司曾是三星手機在中國最大的代理商。賣一臺手機輕松掙三四百塊錢的生活沒能讓她滿足。從2002年開始，她決定自己做手機。2008年，銷量達2400萬臺，連續兩年穩坐國產手機銷量冠軍寶座，成為中國市場僅次于諾基亞和三星的第三大手機廠商。2008年6月，著名投資基金華平出資7000萬美金高價收購了它7%的股權。換句話說，如今天宇已經是價值10億美元的公司了。

　　那么短短數年，天宇為什么會取得這么大的成功呢？

　　首先，天宇借力聯發科跨越了手機的技術壁壘。聯發科的手機設計方案，把需要幾十人、一年多才能完成的手機主板、軟件集成到一起，一下讓手機的生產沒有了核心技術。借助聯發科的設計方案以及完善的手機產業鏈，天宇和眾多的山寨機制造商一樣，得以源源不斷地快速向市場推出新機型。最短在3個月內就可以完成一部手機從設計、研發、生產到最后擺上柜臺的全過程，而這一周期在國外成熟的手機廠商那里，通常至少需要半年。2007年，天語一口氣推出了84款手機，甚至比諾基亞推新的數量還多。

　　其次，天宇并沒有像很多其他山寨機企業那樣，完全依賴聯發科。而是讓自己的研發人員首先接受聯發科的培訓，培養研究力量，然后試著往聯發科的方案里加入更多的因素，從而實現差異化。例如，盡管聯發科平臺集成度高，同質化嚴重，但是天宇卻能首先解決該平臺搭載800萬像素攝像頭等技術難題，借此將絕大多數山寨機甩在身后。2008年，榮秀麗在研發上投入1.5個億，整個公司1500人的團隊中研發人員就有600人。而且，天宇堅持只和富士康、比亞迪這些在全球前五、國內前三之列的優秀供應商、代工廠合作，這進一步確保了生產工藝的高品質。

　　最后，天宇采取了有效地渠道策略，通過把手機包銷給渠道商，激發他們的營銷主動性。天宇以高額利潤為條件，要求渠道商完全承擔貨物的風險，自己則幾乎完全放棄整個渠道，只拿10%的毛利。這種渠道策略不僅加大了渠道的動力，還降低了天宇的風險，使資金能夠快速周轉。相對而言，不少其他國產手機廠商采用人海戰術，大規模鋪貨，并作出保價承諾，一旦渠道銷售不暢，廠家就面臨巨大的風險。

　　可以說，正是對價值鏈各環節的合理安排成就了天宇手機的輝煌。

　　不過，從08年下半年以來，中國的手機市場出現了巨大的變化，金融危機打擊了手機的需求，3G的到來又使手機市場增長點出現了轉移，天宇也正在迅速調整以適應環境的變化。

　　在技術方面，盡管3G時代缺乏聯發科那樣的解決方案供應商，但是天宇仍然通過“和巨人聯手”的策略解決了技術問題。這一次，天宇的合作對象包括掌握著最多CDMA2000和WCDMA技術專利的美國高通公司以及威盛和微軟。和聯發科一樣，高通也派出了一支完整的工程師和技術人員團隊進駐天宇，與天宇的工程師們一起研發第一批CDMA智能手機。目前，搭載微軟智能系統和高通芯片的3G手機“天語E61”已經發布。

　　在渠道方面，由于中國的3G還處于發展的初期，終端的銷售高度依賴運營商的推動補貼。而天宇以往98%的銷售都是通過社會渠道銷售的，為了推進與運營商的合作，天宇強行把銷售團隊一分為二，指定一部分員工專門負責運營商渠道。2008年末，天語手機同時進入了三大運營商的集團采購名單。2009年5月，天宇已經推出了6款3G新機。

　　而在營銷方面，從2008年開始，天宇投入1億元彌補品牌短板，塑造價格低廉、功能全面、質量穩定的品牌形象，并且通過延續之前的低價策略，破除3G手機市場啟動的價格障礙。天宇已經推出的這六款3G手機絕大部分價格鎖定在1000元-2000元的區間。

　　通過準確的市場定位、選擇優秀的產業鏈伙伴，并與之緊密合作，相信天宇朗通一定還能續寫2G時代的輝煌！