西北大學凱洛格商學院

　　需求導向定價法

　　一家雜貨店經理最近上架了3萬多件商品，問題也隨之浮出水面：怎樣給每件商品定價？由基本市場原則可以看出，零售商忽略了一點——根據顧客需求的波動迅速調整定價會贏得潛在的邊際利潤。盡管這意味著利潤的增加，但很多零售商都沒有正視需求導向定價法(Demand-based pricing)的價值所在。

　　“即使你只總結出一條市場原則，也應該是價格要適應需求狀況的變化?！?Vincent Nijs教授與同事研究發現，影響零售商定價習慣的市場因素主要有兩個：需求導向定價法和歷史價格的依賴性(Past-price dependence)。前者反映的是顧客對商品需求的變化，后者則指零售商單純重復歷史定價模式，不考慮成本、市場需求和競爭環境等的波動。

　　研究者選中芝加哥一家名為“多米尼克”的雜貨店并對其進行統計，發現價格變量有48.7%取決于對歷史價格的依賴，僅有10.7%受需求導向定價法的影響。需求導向定價法會帶來更高的毛利潤率；相比之下，對歷史價格依賴性越高，毛利率越低。但是目前，參考歷史價格仍是零售商廣泛采用的定價方式。

　　零售商通常會根據一些因素作出價格調整決策，如購買商品的家庭份額、產品是否屬于高價商品、顧客因突然性價格變動而作出消極反應的可能性等等。零售商對奢侈品的定價通常依賴歷史價格，因為價格突然變動，這部分顧客會認為是產品質量變化，進而出現消極反應。此外，商品類型過于復雜也不便于采用需求導向定價法。

　　這項研究為零售商提供了一種合理的定價方式，即根據產品分類的不同，結合對成本和利潤的雙向考慮，靈活調整需求導向定價法和歷史價格參照法的使用比例。同時，Nijs教授還表示，這項研究對生產商也不無裨益，可以使生產商與零售商達到雙贏的目的。

　　作者為 Vincent Nijs

　　南加州大學馬歇爾商學院

　　警惕“害群之馬”

　　通過十年來對人類粗暴言行的研究，我們發現，工作場所常見(而且通常被容忍)的反社會行為，對公司的殺傷力比經理人想象得要更為嚴重。主管惡言相向，個別員工爭功推過，居心不良者散播流言，私下搞小圈子排擠同事等等，類似的行為都會給組織發展帶來難以磨滅的消極影響，但通常只有直接受害者本身才知曉這種傷害。

　　受到粗暴言行攻擊的受害者會感到憤怒、絕望甚至實行報復，于是工作滿意度降低，員工績效也會一落千丈。一旦對這種“隱性折磨”無法承受，有些員工會選擇離職，但留下來的人則可能成為公司內部更大的隱憂。某“財富50強”公司的資深副總裁向我們訴苦道：“他們就像是坐在床上不劃槳干瞪眼的船員這可比離職更糟糕?！?/p>

　　為了深入了解粗暴言行對工作績效的影響，我們專門進行了取樣調查，針對幾千家不同行業的公司主管和員工，傾聽他們的心聲，得出如下結論：48%的人工作努力程度下降；47%的人會縮短工作時間；38%的人工作質量不保；66%的人承認自己的工作績效降低了；80%的人在工作時間整日煩惱是否會受到傷害；63%的人花時間思量如何免遭迫害；78%的人坦承個人對公司的忠誠度降低。

　　如今各大公司都在裁員，留下的員工成為為公司創造業績的主力軍，不能讓“害群之馬”拖垮整個團隊，工作中出現粗暴言行必須嚴懲，對于屢犯不改者，主管要及時將其清除出列。

　　作者為Christine Porath

　　哈佛商學院

　　創業就趁現在

　　很多主管都表示，他們想要離開現在的企業戰場，出去開家小公司獨立創業，卻因各種看似合理的“完美理由”，認為時機未到而放棄初衷：我必須建立更多更好的口碑，我必須了解財務系統的實際操作，我必須在孩子還小的時候維持家庭穩定可若等到萬事俱備，恐怕東風已不在，長久拘囿于大公司會養成一些不利后期創業的習慣。

　　一方面，斯坦福大學愛德華·拉澤爾(Edward P. Lazear)教授提醒大家，在大型企業長期擔任主管，會喪失“大小事一手包”(jack-of-all-trades)的能力，而這正是創業初期最需要的素質。他們習慣讓人力資源專家負責人力資源問題，讓財務人才準備報告，讓IT人士維護公司資訊基礎建設，他們習慣把工作交付下去，而不靠自己動手，這在創業伊始是不可想象的奢侈行為。

　　Masergy公司創辦人貝瑞·諾爾斯(Barry Nalls)認為，大公司經理人的殺手锏在于“能夠管理好一個團隊”，但在起步期，根本劃分不出“經理人”這個職位，連同CEO在內所有人員都是“貢獻者”。企業家只要具備成熟的思維和準確的自我認知即可，而這些素質并不需要他們在大公司“多年的媳婦熬成婆”。

　　另一方面，若想在大公司熬到高層才“撒手”，你會失去享受創業過程的機會。早點創業會獲得連續性的成功體驗，“你可以花五年時間開創一個事業，發展壯大，然后離開，再著手下一個更大的計劃”。諾爾斯解釋說，“這樣的經歷20歲的創業者可以體驗四五次，而50歲的人恐怕就只剩兩三次機會了”。所謂英雄垂暮的遺憾大抵如此。

　　等待“完美”的時機去開創新事業是徒勞無功的，它根本不存在。所以，一旦有了創業的想法，并因此激發出你成為企業家的雄心，別猶豫了，就是現在！

　　作者為Noam Wasserman

　　哈佛商學院

　　“違規潛規則”

　　軟件工程師、航班機組成員、工人、郵遞員、卡車司機、醫院護士這些人有什么共同點？Michel Anteby教授會告訴你，他們的行業都存在一個“道德灰色地帶”(moral gray zone)，即工作中有一些明令禁止的行為，但即使員工觸犯，管理者也會睜一只眼閉一只眼，見怪不怪，形成了一種類似的“違規潛規則”。

　　“道德灰色地帶”雖然普遍存在，但前提是不能觸犯道德底線。例如，一個員工屢次從收款機內盜取現金，經理發現卻縱容他，這也是一種“灰色地帶”，但絕不能稱之為“道德灰色地帶”。相比而言，一個員工在庫存里為自己預留一件服裝，以便在日后打折時購買，經理發現并縱容他，這樣的行為就屬于“道德灰色地帶”。

　　“當公司的某些條例一次又一次被打破，而管理者公開地或暗地里默許這些行為的時候，灰色地帶就產生了?！?Anteby解釋道，像護士、機組人員等職業，接受相同的培訓，遵守同一個行為準則，社會認可度相似，比較容易形成“灰色地帶”。

　　這種“違規潛規則”通常會被認為是管理者賣給員工的人情，相當于對其辛勤工作的一種變相犒賞。以護理人員為例，他們的職責就是帶病患去見醫生，不允許其實施任何醫療行為。但有時為了搶救危急病人，這一條例就被打破了，而醫生即使注意到這種違例，也不會追究責任。

　　他認為，“灰色地帶”在各個層次的組織內部都存在，并且在未來幾年會繼續強勢發展。首先，“道德灰色地帶”得到了管理者的默許，所以并不是加強監管它就會消失；相反，員工對管理者的態度越來越敏感，以致這種“互相遷就”會越來越不避諱。其次，現代社會過重的壓力促成了人在工作中證明自身價值的欲望，“灰色地帶”暗含了一種組織的認可和縱容。

　　作者為Michel J. Anteby和Martha Lagace