服務是蘇寧的唯一

　　理財周報記者 李峻嶺

　　蘇寧電器創辦人張近東目前持有蘇寧電器28.61%的股份，按照2009年8月31日收盤價13.95元計算，市值為179億元。

　　“誰掌握了零售渠道，誰就扼住了市場的咽喉?！苯?0年，張近東不斷深化著對渠道的理解。

　　作為蘇寧電器集團的董事長，張近東對“零售”的理解是：讓商品能夠最快地到達消費者手中。讓消費者買到最需要的、最廉價的商品，那就起到了橋梁的作用。零售的本質就是要看你的這座橋梁能否給消費者帶來價值，如果不能帶來價值，你就要消失。

　　張近東從10萬元起步——1990年12月26日，200平方米門面、10多位員工的小公司——蘇寧交家電公司開業。今日之蘇寧電器集團即由這家專營空調的小公司發展而成。

　　創業早期，張近東即堅持“服務是蘇寧的唯一產品”，首創自營服務，并依靠“淡季打款”等創新模式迅速成為中國空調銷售冠軍。首創的自營服務就是，在業界首次建立起營銷商“配送、安裝、維修”一體化服務體系，并組建了300人的專業安裝隊伍，及時上門為顧客免費安裝空調?？陀^講，這種做法為張近東掘得第一桶金起到關鍵作用；“淡季打款”即率先向生產商滲透商業資本。張近東首創了經銷商在淡季向生產商打款扶植生產，確保旺季獲得價格優惠穩定貨源的廠商合作全新模式。這種“商家淡季支持廠家，廠家旺季回報商家”的模式。所產生的作用是深遠的。蘇寧最大的優勢就是與生產企業合作多年建立起來的人脈。直到今天，蘇寧與業內家電生產廠家的關系都是其他經銷商所無法比擬的。

　　1999年，蘇寧電器全面切入綜合電器領域。張近東提出了“3年1500店”的發展目標，帶領蘇寧走向全國，率先開創了家電連鎖發展模式。在全國連鎖過程中，本著“信息化、標準化、專業化”的發展策略，張近東又先后開創了“1200工程”、“3C模式”、“5315工程”、“3C+模式”、“旗艦店戰略”、“后臺戰略”等系列經營管理創新模式，領導開發了全球領先的SAP/ERP系統，打造了自主培養為主的專業化人才梯隊，構筑了國際化的管理平臺。

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