魚躍450家分銷商讓后來者無機可乘

　　理財周報記者 丁青云

　　魚躍醫療實際控制人吳光明通過魚躍科技間接持有魚躍醫療44.85%股權，直接持有13.16%股份，合計市值19.34億。魚躍醫療另一主要股東為吳光明的兒子吳群，持有11.39%股份，市值約3.92億。

　　魚躍醫療是目前國內最大的康復護理和醫用供氧系列醫療器械的專業生產商，并通過X光機以及中央供氧設備等產品進軍大型醫療設備市場。魚躍醫療能迅速占領市場高地，得益于吳光明在產品投放節奏上的精準拿捏：產品選擇和研究階段謹慎保守，產品推出階段風馳電掣搶占市場。

　　在推出某一類產品之前，魚躍醫療對新產品的選擇十分謹慎。在掌握新產品后，魚躍醫療并不急于立即投放市場，而是根據市場供求需要，比照自身實力與主要競爭對手的差距程度來決定新產品上市時間表。如魚躍醫療早已掌握數字X射線等高端產品的生產技術，但是，仍然按照“以市場為導向”來確定每一年的主推產品，致使這些產品今年才正式推出。

　　一旦主推產品定下，吳光明迅速利用其強大的銷售渠道占領市場。魚躍醫療快速抓住國內醫療器械市場正處于高度分散階段、需求增長趨勢明顯的機會，看準某塊市場，利用規模優勢和渠道優勢快速填補市場空缺，搶占行業領導者高地。

　　吳光明將這一模式定為魚躍醫療的核心戰略，即通過對市場需求的研究及細致的內部成本核算，利用自身的規模優勢和分銷網絡，快速進入尚沒有領導者的產品領域，在短期內取得高收益。

　　吳光明非常注重銷售渠道的建設，不斷地強化零售終端拓展力度。魚躍醫療在OTC領域下了不少苦功，專門開設OTC事業部。目前魚躍醫療擁有強大的分銷商網絡，在全國大規模布局。全國共有450家分銷商，基本覆蓋了全國市場，而且長期都與經銷商建立良好的合作關系。魚躍醫療在全國大范圍布局市場專區或者專營店，目前其擁有的市場專區在100-150家左右，到2010年該布局將發展成熟，以此推動其生產的OTC類產品的銷售，增強魚躍醫療在家庭康復領域的品牌影響力和知名度。

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