做國內私人銀行持續領跑者

　　——專訪中國銀行財富管理與私人銀行投資管理團隊主管周箭明

　　文｜本刊記者 李盈

　　今年7月8日銀監會發布《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》，要求除通過私人銀行外，銀行理財資金不得投資于境內二級市場公開交易的股票、相關的證券投資基金、未上市企業股權和上市公司非公開發行或交易的股份。這一明顯利好私人銀行業務的政策極大刺激了國內私人銀行的發展，各家商業銀行紛紛推陳出新，欲奪市場主動權，國內本已競爭極其激烈的私人銀行市場更加硝煙彌漫。

　　中行是國內第一家開展私人銀行業務的中資銀行，在競爭日趨激烈的高端理財市場如何保持領跑者的優勢？中行私人銀行如何為客戶獲得理想收益？近日，本刊記者專訪了中國銀行財富管理與私人銀行投資管理團隊主管周箭明。

　　“保持持續優勢才是最重要的”

　　據了解，私人銀行是銀行等金融機構眾多業務中最為高端的個人理財和服務綜合業務，專門面向那些財富金字塔頂端的個人高資產凈值客戶。國外頂尖金融集團一般都會開設這項業務，并成為利潤的重要來源。

　　2007年3月，中行在國內同業中首開先河，聯合蘇格蘭皇家銀行(RBS)，在北京和上海推出了私人銀行業務。短短兩年多時間，中行私人銀行業務快速發展，正全方位為客戶提供融合國際私人銀行典范又獨具本土特色的高品質金融服務。中行私人銀行為客戶提供廣泛的投資產品，包括私募基金、信托計劃、房地產投資以及市面上不常見的金融股權投資計劃。自開業以來，中行私人銀行依托自身研發力量，同時與證券、基金、信托等外部金融機構合作，逐漸建立起投資產品資源庫，為私人銀行客戶推出了一系列有競爭力的產品。尤其是受到上市公司管理人員、企業高管、旅居海外華人、演藝界人士等的追捧，私人銀行簽約客戶持續增長。

　　從中行的全球門戶網站中可以看到，其私人銀行是以個人金融資產在100萬美元以上個人高端客戶為服務對象，服務模式為一位貼身的私人銀行經理(PB)+ 一位經驗獨到的私人銀行投資顧問(IC)+ 一位私人銀行家助理(PBO)。除了專業、專享的金融服務，中行私人銀行客戶還可以享受到包括醫療健康服務、機場貴賓服務、貴賓禮遇服務、多彩的主題活動等增值服務。

　　盡管中行私人銀行業務成績斐然，但周箭明并沒有絲毫沉醉感?！拔覀€人認為保持持續優勢才是最重要的?！弊凇度谫Y中國》記者面前的周箭明非常冷靜。

　　據了解，作為中國第一批獲得美國理財規劃師協會CFP資格的金融產品專家，周箭明有近二十年的銀行從業以及投資理財經驗，目前在中行三級財富管理體系中主要負責財富管理與私人銀行投資產品的研發和管理。由于目前國內私人銀行投資產品專才比較匱乏，加之私人銀行在中國尚處于發展階段，一直在“摸著石頭過河”，周箭明深知任重道遠。

　　而作為中國金融行業的百年品牌，在近百年輝煌的發展歷史中，中國銀行在中國金融史上扮演了十分重要的角色，在群雄割據的同行競爭中品牌優勢明顯。

　　周箭明對這些優勢有更充分的理解，“客戶會參照五大因素：產品、服務、渠道、收費、品牌。中行的優勢之一就是品牌！客戶只要看到 ‘中國銀行’，就會想起她是一家提供全球服務的銀行。在國內，我們也是最早進入私人銀行領域的，而且現在中行在全國15個城市開設了私人銀行分部，在國內同業中是擁有私人銀行分支機構最多的?！闭f到中行私人銀行網絡的分布廣泛，周箭明顯非常自豪，“除了品牌優勢，還有渠道優勢，我們渠道服務的網點比較多，另外在海外還設有六個網點，可以進行海外金融的一體化服務。不少高端客戶越來越關注海外的資產配置，綜合多方面因素考慮，他們更樂意接受中行的服務，而不找國外其他銀行，這當中牽扯到信任度的問題?！?/p>

　　“在目前我國的現實國情環境下，在私人銀行領域要保持持續優勢，我認為產品是關鍵。當前，我們把產品研發作為推動我行私人銀行業務發展的工作重點之一來狠抓落實?！敝芗飨蛴浾邎远ǖ乇硎?。

　　“全面構建開放式的私人銀行產品架構”

　　自今年9月1日“一對多”產品正式開閘以來，截止目前已經有三批產品，約21家基金公司的近60只產品獲得證監會準許發行。從產品發行和市場反應來看，“一對多”產品基于其“產品定位精確、資產配置靈活、追求絕對收益和費率安排合理”的特點，獲得了廣大高端投資者的普遍歡迎。

　　周箭明介紹，在中銀集團上下的努力下，由集團附屬公司中銀基金管理的中銀專戶主題1號“一對多”專戶理財產品一天之內火線成立，募集規模近4億元，拔得業界頭籌。這是中行始終密切關注“一對多”業務政策動態，積極主動滿足中高端客戶需求，開展大量艱辛準備工作的成果。到目前為止，中行已經共發行七個“一對多”產品。

　　周箭明表示，“一對多”產品是個人高端客戶專屬產品的重要組成部分，有著良好的發展前景與廣闊的市場空間。除“一對多”產品外，私募基金也是私人銀行客戶的偏愛。周箭明經常有自己的想法，他透露，“我們正在考慮推出一個陽光私募基金寶產品，在綜合考慮投資風格的前提下，將最好的私募基金組合在一起，并根據投資業績對私募基金定期進行篩選和調整，目標是保持‘籃子基金’中等風險但獲得較高收益?！?/p>

　　據業內人士表示，私募股權投資產品肯定會成為私人銀行理財的一個重點業務，而私人銀行聯手創投、風投等機構更可以發揮出各自優勢，同時實現信息共享。談及與私募股權投資基金合作的形式，周箭明說：“現在有很多方式在探討，有的愿意以信托的形式介入，有的希望其他方式介入，各有優缺點?！币驗樯婕暗脚c私募股權投資基金合作的復雜性，周箭明進一步補充說：“這對銀行產品經理的要求是非常高的。如果產品經理對這個東西了解得不夠深入透徹，研究分析和持續管理跟不上的話，對客戶利益的保護是很不利的。因此，中行將在條件足夠成熟，同時選好優質項目和合作伙伴后，才會向私人銀行客戶推出私募股權投資產品，這是我們對客戶負責的一種態度。不過，創業板的推出，為私募股權投資產品的快速發展提供了非常重要的歷史機遇，我們會重點關注與推進?！?/p>

　　對于記者提出的銀行理財產品數量不夠和創新程度不高的質疑，周箭明絲毫不隱瞞這一普遍存在的問題?！安还苁菑目蛻舻慕嵌冗€是從各家銀行的角度來說，理財產品都是非常缺的。想要設計出足夠豐富的理財產品，需要良好的金融生態環境和健全的金融市場體系的支持。而我國現有的金融產品的種類和流動性，不僅與發達國家存在很大的差距，甚至與一些發展中國家也存在著不小的距離。例如，近年來我國期貨市場建設力度不斷加強，但種類還不夠齊全，金融期貨和期權市場則還處在籌備階段，尚未真正建立，這使得很多的資產定價還處在比較盲目和被動的狀態，相關理財產品要在此基礎上進行創新更是難上加難。因此，進一步加強產品創新，不斷完善我國金融基礎市場和衍生品市場，是推進我國金融市場建設的重要內容，也是理財產品保持足夠創新力度的重要前提?！?/p>

　　在周箭明看來，努力推動建設期限結構完整、投資范圍廣泛、管理風格多樣、客戶收益分級的私人銀行產品體系，是他工作范圍內最重要的職責。為實現這個目標，中行將加大與集團附屬公司中銀基金、中銀保險、中銀證券、中銀投資在產品研發方面的合作力度，不斷推出結構靈活、收益較高的理財產品；同時加強與基金、信托、券商、保險、投顧、創投、擔保等外部機構的合作，在未來三年，實現“請進來、廣泛接觸合作機構”、“走出去、篩選優質合作伙伴”、“深化合作內容，建立戰略合作關系”的三步走，逐步豐富產品種類，全面提高產品競爭力。

　　“我們的方向是全面構建開放式的私人銀行產品架構”，周箭明以一句簡潔明了的話語對中行私人銀行產品發展的戰略目標進行了概括。

　　“把客戶的錢當做自己的錢來對待”

　　周箭明認為，要把私人銀行業務做好，除了產品，還要準確銷售?！颁N售就是客戶買到他需要的而且適合他的東西”，周箭明表示。特別是這次金融危機后，銀行更需要準確了解客戶的真實狀況、投資需求、投資目標以及投資經驗，要對客戶的風險承受能力進行全方位的評估?！半m然私人銀行客戶的資產往往比大眾群體要高很多，但這并不必然意味著他們比普通客戶擁有高得多的風險承受能力?？蛻粜枨笾皇且粋€方面，另一方面要把客戶的家庭情況、財務狀況、身體狀況、風險偏好等情況都徹底了解清楚。對超出客戶風險承受能力的投資，我們會建議客戶重新考慮。只有讓客戶長久地實現資產保值增值，客戶才會信賴銀行，私人銀行的發展也才有真正的前景?！?/p>

　　周箭明形象地對本刊記者解釋道，“每個人的風險承受能力是不同的，有些人虧了50%都會覺得沒關系，只要最高預期收益100%；而有些人虧了1%都不行，哪怕有10%的盈利機會。不同的客戶面對風險的承受能力是不同的，私人銀行客戶經理要清晰無誤地知道客戶到底是什么類型的?！敝芗鬟M一步介紹，中行私人銀行客戶經理在向客戶推薦產品時，必須嚴格遵守《私人銀行家工作手冊》，中行私人銀行從客戶分析、風險評估、產品銷售、客戶投訴、售后管理等都有一整套的成熟的流程，確保做到“將合適的產品賣給合適的客戶”。

　　過去兩年，很多投資者盲目崇拜外資銀行以致虧損的例子不在少數。究其原因，周箭明認為：“關鍵是客戶對產品沒有進行深入的了解，而部分銀行客戶經理受過度激勵機制的驅動，著眼短期利益，對客戶存在誤導， Accumulator就是一個典型的案例?！?/p>

　　Accumulator事件令不少外資銀行頭頂的光環風光不再，這也已然成為大陸客戶盲目崇拜境外投資的一個警示。周箭明解釋，Accumulator本身是一個高風險的合約，個別銀行的客戶經理一味追求傭金回報，沒有完全站在客戶的角度去引導投資！這個事件給了銀行和客戶一個血的教訓，銀行跟客戶要有一個深入的溝通，沒有深入的溝通可能會出現意想不到的問題。周箭明表示，“我相信中行不僅在國內，而且在海外的私人銀行未來都會發展得很好，因為中行的傳統是將客戶利益放在首位，而通過海內外機構聯動，中行將為私人銀行客戶提供全球化的資產配置與服務?！?/p>

　　“在投資上，要想贏得客戶的信賴，最簡單的方法，就是把客戶的錢當做自己的錢來對待”，周箭明最后以通俗的語言，道出了為客戶進行投資理財最重要的內涵。這句話，雖然通俗，但或許正是能使國內私人銀行發展少走彎路的金玉良言。