世聯地產：做房企“外腦” 靠服務掙錢

　　“我們不炒樓、不炒股、不賺廣告費，我們就靠房地產服務掙錢。”世聯地產董事會秘書梁興安在接受《創業家》采訪時，如是介紹。從上市第一天起，世聯地產就打出了“房地產綜合服務第一股”的名頭，股價竟連續九天大漲，其中三天漲停。

　　世聯地產1993年在深圳起家，以顧問咨詢業務為主。1994年后開始探索新的業務方向——銷售代理，并逐漸成為世聯最主要的收入來源。2008年，這兩塊業務的收入占到總收入的90%以上。在招股說明書上，世聯將這種業務模式總結為“咨詢+實施”。

　　“就像券商做財務咨詢，也做股票承銷和經紀，我們是一個意思。”梁興安打了個比喻。不同的是，世聯賣的不是股票，而是樓盤。更具體地說，一棟商品樓從規劃、買地、建造、定價到銷售的一整套流程中，除施工建造環節外，其他環節世聯均可以為開發商出謀劃策甚至直接代勞?？鋸堃稽c說，世聯更像房地產企業的“外腦”。

　　在很多人看來，開發商只需要打廣告就能賣房子，根本不需要顧問和代理，其實并非如此。2000年左右，深圳華僑城有一個樓盤，一期自己賣沒賣動，二期也已經開發出來了，這時世聯著手代理。在研究了市場之后，世聯制定了一個銷售戰略：不賣一期，只賣二期，并制定了詳細的營銷策略。隨著二期的銷量上升，一期的關注度和成交量也上來了。

　　世聯在深圳起家，2001年和2004年分別在北京和上海成立分公司，業務迅速由珠三角擴張至華北和長三角區域。根據業務發展的情況，世聯地產以區域管理模式替代了業務線管理模式。在深圳、北京、上海三大核心城市，以代理銷售業務為主，配合開發商進行項目的前期策劃和后期的代理銷售。而在核心城市的輻射區域，則以顧問策劃業務為主。由于房地產開發業務鏈的連續性，世聯的很多客戶在前期接受了咨詢策劃服務后，后期的代理也就自然而然地交給了世聯。

　　這種管理模式強化了世聯“咨詢（顧問策劃業務）+實施（代理銷售業務）”的經營模式。從2004年至2007年，世聯的顧問策劃收入躍居國內同行業第一，年均復合增長率為94.45%。代理銷售業務也取得珠三角區域市場的領先地位。

　　但不容忽視的一點是，世聯今后的發展與其擴張速度緊密相關。