泰山陳亮吃螃蟹：吃的是團購 賺的是社區化

　　左邊是拉手，右邊是佳品，泰山天使基金聯合創始人陳亮表示：它們符合Groupon和gilt.com等新型團購模式的體現

　　美國Groupon激動人心的神話雖然在國內追隨者眾，但作為vc一方卻在公眾場合的爭辯中形成一邊倒的陣營———不看好團購模式的未來，或者保持冷觀和謹慎。作為在國內第一個吃螃蟹的天使投資基金“泰山天使”，聯合創始人陳亮接受南都記者專訪時表示，泰山天使投資拉手網的背后，其實是其社區化電子商務布局的重要一環。

　　“我們認為商品團購更需要有私密的會員俱樂部去做，這樣才可以得到品牌廠商的對高折扣支持和會員的良好的忠誠度。另外，更重要的是它限制天數的限時搶購的模式，可以讓商品銷售的零庫存成為可能。”

　　中美土壤不同在于：美國團購產品趨向于精品

　　南方都市報（以下簡稱南都）：團購網站在國內模仿者眾，泰山天使首吃螃蟹，為什么看中的是拉手網？

　　陳亮：主要還是團隊，我們比較青睞連續創業家，因為經營什么公司它的模塊都是相似的，做過成功企業的人在如何更好更有效率運營一個企業有經驗優勢，拉手王CEO吳波在焦點網的經驗加上追隨他的團隊不乏10年之久的成員，而且創業者的人脈積累也能讓創業者發力更快。

　　南都：團購的模式相對簡單清晰，創業者看到美國G roupon的神話之后大肆復制到中國，你認為中美之間團購生長的土壤之間存在什么共性和差異？這對團隊的執行力提出什么要求？

　　陳亮：共性之處有四方面：第一服務化：這次Groupon的熱潮是服務型團購，比較以前的產品的團購，服務業的特點是固定成本高、可變成本低、毛利很高、重復消費性等，這些特點給了服務性團購快速成長的行業土壤。第二社區化：有效地發揮了社區Facebook、開心、微博，降低用戶獲取成本，提高了用戶傳播效率。建立成型的社區是傳播和營銷的基礎設施。第三本地化：一方面成百上千的不同城市復制的想象空間，讓迅速造就大型電子商務公司成為可能，另一方面又因為城市間的服務商家特點有差異，客戶也需求不同，提高了復制的壁壘。第四簡單化，給用戶一天只有一個精品推薦，簡單、直接，一鍵購買，不喜歡等明天的驚喜符合少即是多的原則。

　　不同之處可能有：中國市場競爭的激烈程度確實是其他國家沒辦法比擬的，不論是現在的團購，還是以前的視頻、社區等等。說到團購，中美土壤的不同之處在于，首先美國團購產品趨向于精品，消費者相信它的東西已經是最好的了，但中國有 400-600家團購網站，不是每一家都是銷售精品。此外，美國更注重團購的服務質量，這是很關鍵的因素，這對于中國競爭更加激烈的市場來說，只有特別注重質量和實力的才能很快地盈利。

　　社區化電子商務贏在產品和服務

　　南都：那這個質量和實力具體來說指的是什么？

　　陳亮：或者我換一個角度回答更好，就是說“什么樣的網站能夠更好勝出”。從我角度來看，首先是團隊的執行能力，包括對細節的把控和執行到位，以及迅速在全國各地鋪開等等，第二是創新能力，不能照搬美國的模式，在中國沒有任何一家抄襲美國的企業就成功的。

　　第三個關鍵點就是資本了。團購的盈利模式清晰，所以誰跑得快，誰先在全國占領地方市場，誰就能建立領導地位，當第一個團購網擴張以后，第二個的擴張成本就是前者的3-5倍，第三個就是10-20倍。是否做得了第一個，就是資本決定的。

　　南都：據你的介紹，泰山天使最近又投了佳品網（V IPstore.com），這也是一家團購形式的網站，當然他們的模式是存在差異的。泰山天使在這一塊的布局是怎樣一個思維？

　　陳亮：我們最看好的是社區化的電子商務。過去一年多時間也投了多家電子商務公司，我們認為，在產品和服務方面，團購在全球都有可以證明過的優秀模式借鑒。如果說拉手是我們在服務型電子商務的布局，更多是借鑒G roupon的模式，那么佳品網V ipstore借鑒的是美國最成功的品牌商品團購模式G ilt.com，它是泰山天使在商品團購領域關鍵投資。

　　以V ipstore為例，消費者一定是被朋友邀請了才可能加入的會員制的時尚特賣會，從而以全網最低的折扣價購買全球的著名時尚品牌，比如像Coach手袋、 G ucci手表和D K N Y等等。我們認為商品團購更需要有私密的會員俱樂部去做，這樣才可以得到品牌廠商的對高折扣支持和會員的良好的忠誠度。另外，更重要的是它限制天數的限時搶購的模式，可以在短時間內激發會員購買決策，讓商品銷售的零庫存成為可能。

　　泰山天使相信少即是多（Lessism ore）的原則，符合G roupon和G ilt.com等新型團購模式中有很好的體現。拉手給客戶一天只有一個精品團購，佳品網每天只推出最具心動價格幾個名品搶購?？蛻糍徺I更集中了，決策效率也大大提高了。而在傳統的在線商城里面，顧客會每天都重復面對琳瑯滿目的無數商品，他們反而不知道買什么了。隨時可以選擇、什么都可以選擇，等于沒有選擇。

　　
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　　團購網站牽手SNS，才子佳人配

　　南都：你提到社區電子商務的概念，以團購網站為例，對用戶這一端的積累需要有自己的SN S平臺，還是去和既有成熟的SNS平臺合作更合適？

　　陳亮：不一定說團購網站都要有自己的SNS平臺。Yoka團購網的優享團是個很好的例子，不管是拉手網或者V ipstore也很深入地與開心網和人人網等SNS社區開始了合作，如人人網的用戶現在可以直接登錄V IPstore搶購商品了。團購網站一定會盡可能去利用現有社區的用戶基礎。而對于SN S網站來說，這也是一個與電子商務牽手的重要時機，給它自己的用戶帶去價值的同時也給SNS自己帶來盈利模式的切口。SNS盈利模式一個是游戲，另一個就是基于社區的電子商務。

　　南都：那么對于團購網站的另一端呢？比如集聚了豐厚商戶資源的垂直門戶，或者黃頁類型的網站，他們做團購業務也是水到渠成的事情，這對于團購網站而言會否是個災難？

　　陳亮：我不擔心，速度是取勝的關鍵，而且覆蓋上百個城市的本地商戶，必須結合團購網站強大的線下的運營能力，這也不是許多互聯網巨頭具備的優勢。

　　南都：事實上團購是商戶營銷推廣的手段之一，這樣的模式相比以往的營銷推廣方式，對商戶的吸引力到底能有多大？

　　陳亮：體驗過團購的商家大多很滿意這種模式。服務業的特點是固定成本高如房租，可變成本很低，毛利很高，重復消費性強，即是第一次打折到2-4折，商家還有的賺，回頭客身上還有更高的利潤。所以，只有在服務行業的團購中才產生了這樣的即是績效廣告又是電子商務的機會。

　　南都：既然團購作為營銷推廣的可選方式之一，那么像秒殺、限時購、競拍這些形式呢？團購網站未來會否成為一個多種推廣模式一體的網站？

　　陳亮：這是很有可能的。團購模式其實已經在線下存在很多年了，新型的G roupon模式才剛剛開始，肯定不是創新的盡頭。團購網站只要本著社區化原則，購買力原則，利用“少即是多”的推廣原則，是能夠產生無數變種和創新的，我也很期待能夠看到這種創新的出現。