張毅：我不是悶聲發大財的B2C

　　“隱形的B2C大佬”，采訪之前，E家網在眾人眼中是悶聲發大財的主兒，一位資深電商人士將其與綠瘦、可貝爾等一票網站相提并論。

　　雖然月營收300多萬，坐擁3000多平方米的庫房、500個坐席的呼叫中心、100多萬量級客戶。但在E家網總裁張毅的心中，E家網“還太小太小”。

　　摸爬滾打過七、八個行業，手上同時握E家網、SP、網游、數字音樂四個公司。但上線三年多的E家網卻讓張毅體驗了B2C這門“最殘酷的生意”。

　　看上去很美

　　“B2C的市場很大，但短期不能盈利?！弊鰬T了短息高毛利的生意，低毛利緩慢增長的B2C讓他有些無奈和不滿。

　　在燒錢成為B2C 代名詞的同時，盈利似乎已成為B2C不敢問及的難題。無數B2C創業者都將第一目標定在了贏得投資、上市，只有少數無錢可燒的B2C將盈利作為苦苦追尋的目標。京東商城在燒錢，新七天電器網在修煉內功贏得VC，而逛街網等B2C網站，沒有錢燒，只好苦苦尋找盈利點。而像D1優尚網CEO鄒遠明這樣，賣了兩三套房子，艱難支撐六年多，終于實現微博盈利的，在B2C的沙龍會中總會贏得無數的羨慕眼光。

　　但與不能盈利相反，B2C逐漸成為資本市場熱情追捧的寵兒。投資數目從平均幾百萬美元迅速漲到了平均兩千多萬美元(數據來源：清科研究中心2010.06)，資本的大手越來越顯示出對B2C的闊綽。

　　資本市場的熱捧讓B2C看上去風景一片美好。但對無數創業者來說，吸引其投身B2C創業大軍的確是另一個美好的東西——市場?！笆袌龊艽蟆笔呛芏郆2C創業者最常提起的口頭語，網絡無邊的市場讓學習計算機的網絡從業者集體做了一個巨大的華麗的夢。

　　許多人從傳統地面商場的輝煌受益看到了網絡市場的美好未來，而幾乎空白的網絡市場極低的門檻和投入，讓草根的創業大軍興奮不已。

　　“大而全的女性商城?！迸c很多電子商務創業者一樣，張毅創業的夢想仍是“商城”。

　　不同的是，張毅只將網絡看做一個通路，要做的仍是生意。

E家網的展廳

　　做電視購物的張毅深諳廣告營銷。網站上線之始，張毅就闊綽的包下了網易的通欄廣告，每個月65萬的投入，對投慣了大手筆廣告的張毅來說，并不多。

　　但僅僅四個月，張毅高漲的熱情就被無情的澆熄了。1：0.5的廣告投入產出比讓習慣了一塊錢投入產出3塊錢的張毅驚了一下。

　　與此同時，產品擴張的供應鏈問題日益突出。以往做電視購物都是單品制勝，突然間涉及上千種品類，產品、貨源等方方面面的問題都突然涌現。面對人仰馬翻的混亂局面，張毅迅速調整戰略，砍掉了3/4的產品，保留了以化妝品和保健品為主的極少優勢產品。

　　但這樣的調整并不能改變E家網高投入低產出的現狀。隨著網絡廣告的價碼水漲船高，廣告的投入產出比只見降不見漲。轉化率相對較高的時尚類行業網站廣告費漲了一倍，原來還算不錯的1：0.9的投入產出比瞬間縮水一半。這樣的數字已完全超出了張毅的心理底線。

　　“做慣了高毛利、回報率高的產品，做B2C覺得很辛苦?！睆堃闶涞母嬖V億邦動力網。

　　吃老本

　　雖然互聯網廣告讓張毅有些摸不著頭腦，苦苦找不到引入客源的好方法。但做電視購物多年的強大資源仍讓E家網較其他B2C過的輕松些。

　　在E家網所屬公司的數據庫里，有100多萬近200萬的客戶信息，其中有20%-30%的用戶與網站用戶重合。而每天電視購物的訂單有1000多近2000單，對這些訂單，E家網總會附送DM廣告。與此同時，E家網通過對用戶信息的分析，選擇部分群發短信，推廣網站產品。

　　“我們的用戶還可以開發半年?！彪m然網絡廣告失意，但對原有客戶的開發，讓E家網仍然有每日300多單的收入。

　　在E家網所屬公司的三個高層管理中，除了負責戰略的張毅和電話銷售的一位負責人之外，另一個至關重要的則是產品開發負責人。

　　E家網銷售的化妝品其中絕大部分均為自有品牌，產品毛利高達80%。這些品牌為原來的電視購物單品，經過重新包裝和擴展，在網站重新銷售。E家網的主打產品瑪莎和絲凱琳均為其自由產品，每個品牌現都有60多個產品，形成完整的品牌系列。

　　但E家網并不涉及產品配方層面，而是通過對市場熱銷產品分析和研究，提出產品效果和設計，交由ODM廠家生產。在E家網的產品部，有專門用于產品分析和研發的現代化設備，每套設備在40多萬?！案梢稽c研發、學習國外新品?！睆堃銓ψ约旱漠a品研發輕模式有幾分得意。

　　而另兩項讓張毅興高采烈介紹的，則是數據分析系統和全自動化的管理系統。

E家網的客服中心

　　E家網的數據部雖然只有15人，但經過多年自主研發的分析系統可以精確地測試每一個媒體的廣告投入產出情況。在電視購物中，E家網更是做到極致，對第一分鐘每5秒、每十秒的電話進線情況都有清晰的統計和分析。對張毅來說，投入產出比是關乎生意的命脈。每一檔節目，在哪里投廣告，投多少，產出多少，張毅心里都有精確的數字。

　　而在E家網3000多平方米的庫房里，每天來自電視購物1000多單，網站300多單的貨品，只有五、六個人負責配貨。

　　“只有五六個人？”聽到記者詫異的疑問，張毅笑了。

　　E家網所屬公司在廣州有四個不同位置的辦公區域，而這些辦公區，都用點對點的光纖連成一個圈。在e家網的庫房，更是實現了全條碼化管理。所有的出貨、入貨、配貨、驗貨、掃碼均自動化實現。如果條碼不對如何處理？這樣的問題都在自動化系統中，無需人力即可完美實現。而這套系統又與快遞完美接口。對退貨、換貨的流程亦可實現自動化完成。

　　“公司的自動化系統都是自主研發的，投入成本無法計算?！倍嗄晟习偃f投入積攢起的全自動化系統，是E家網最大的財富。

　　我們還很小

　　整個E家網站的收入占整個公司的10%不到。做慣了幾個億的生意，E家網在張毅眼里還太小。

　　“信心不夠”，面對網站較低的投入產出比，張毅顯得很失落。

　　打開E家網，熟識B2C網站的人都能挑出這樣那樣的不足之處。對網站頁面的建設，張毅深知“用戶體驗做的不夠”。同時也感嘆“B2C的市場培育很難?！?/p>

　　對于B2C和淘寶兩個市場，張毅從用戶的角度有很深的體驗，聲稱自己也更喜歡在淘寶買東西。張毅還在淘寶上試水淘寶店，每年也能有30多萬的收益。淘寶的強大用戶群體和B2C最艱難的客源問題時常在張毅的腦海里轉動。但如何解決B2C的客源問題？張毅百思不得其解。

　　“我們現在做的是優勢品牌和自有品牌，但服裝是個快銷品，我們的經驗還不夠?！睆堃闶崂碇W站現在的產品。他需要尋找到一個較“女性精品購物”更精準的定位。

　　但張毅并不想讓E家網成為某種細分的垂直小網站，做專做精，做像DHC這樣的網站才是他的目標。

　　砍掉服裝等品類，整合自有品牌，提升檔次，找明星代言，從空中、地面、電視三個維度重金推廣，打造一個系列，一個全新的網站……

　　我們無法想象E家網是否會成為中國的DHC，但這樣最本質的追求“賺錢”的傳統生意思路讓略顯浮躁的互聯網創業者值得深思。

　　采訪尾聲，剛吃過午飯的張毅已略有些倦意，但與聚風尚等同類網站相比，張毅深知自己在網站這塊還只是個新手。

　　“我們開剛剛開始，之前都在消化內部老本?！睆堃愀嬖V億邦動力網。