電表淘金熱：越來越多創業者涌向智能抄表

　　正有越來越多的創業者涌向智能抄表領域，他們當中既有“技術派”，也有“市場派”。但是，當下，活著要比黃金更重要。

　　“條條大路通羅馬”，這句話在商業世界中同樣適用，一個足夠大而誘人的市場總會引來創業者憑借各自的創新技術在此一展身手。

　　對于西安凱星電子科技有限公司（以下簡稱“西安凱星”）、上海桑銳電子科技有限公司（以下簡稱“上海桑銳”）、 杭州家和智能控制有限公司（以下簡稱“杭州家和”）來說，他們的“羅馬”是“智能抄表”領域。三家公司，通過兩種不同的技術，目的都是為達到一定準確率和規模性的電表、水表等儀器的智能抄表功能，不過尋找到“羅馬”的路線卻各有不同。好在智能抄表的序幕剛剛開啟，巧合與不同的背后，盛宴即將開始。

　　西安凱星電子科技有限公司創始人 趙新正

　　杭州家和智能控制有限公司創始人 方正平

　　上海桑銳電子科技有限公司創始人 聶光義

　　電力載波：正規軍？

　　最早進入智能抄表領域的是西安凱星。1999年時，已有人提出利用低壓電力載波技術將老式電表替代為智能表，這種不再需要鑿墻、搭線和派專人敲門讀表的想法聽起來很美，卻在技術上卡殼了。

　　在國企研究通信的趙新正聽朋友說起低壓電力載波通信，第一反應是，這件事不僅神奇，而且未來肯定有好的前景。再往下聽，他發現市場中所有公司都被困在所謂的“實時性與抗干擾性”這個難點上，曾經獨立搞定過國家重點“七·五”科研項目的趙新正沒多想，便認為這件事值得嘗試。

　　如今看來，沒經過商業審視的他歪打正著，因為這個市場巨大且富有魅力：把老式表換成智能表后，最淺顯來說，能夠解決人工抄讀不準的問題，避免了假借入戶抄表之名搶劫的發生；再者，想要搭線裝表，要么在施工前預埋線，要么把已有的建筑物進行改造，布線、防止線的腐蝕、故障點排查都得經過一番折騰；而最誘人之處在于與節能減排概念的呼應。要節能就先要知道耗能情況，電、氣、熱、水四種表的智能化不僅能夠迅速得到耗能數字，還可以進而進行節能控制，最終實現階梯式計費、分戶計量。由于要改造的大部分是智能電表，人們自然而然想到現成的電網與電力載波技術，借助“電網”這張全球最大、覆蓋面最廣的網絡，凡是能夠通電的地方都可以實現信息傳輸，而且這張網的資源還是免費的。從這點來看，智能抄表沒理由不成為必然趨勢。

　　1990～2000年期間，試圖通過電力載波做智能表的企業蜂擁而至，卻死傷慘重。原因是，當時的電力載波技術無法攻克技術難關，不成熟的技術沒有經過試點考察就倉促推向市場，多數公司都無法達到抄讀成功率85%的及格線。趙新正聽說裝有2萬個電表的用戶最終抄表成功率連3%都達不到，只能派人拿著手抄器去返工。電力載波落得個華而不實的壞名聲，“而且那些企業都在費了很大勁做研發之后，進入‘活不了死不下’的狀態。”

　　不過他心知肚明，“實時性與抗干擾性”需要通過信息傳輸和擴頻技術來解決，“我們很有福氣，因為這兩個技術分別是我做過而且掌握得最權威的。”1999年開始研發的他組織了一個僅有五個人的團隊。趙新正的思路是這樣的：干擾來源于不同用電設備組合在一起的綜合干擾頻率，千家萬戶的干擾頻率不一，因此總有抄不到的表；而他們將創造的是一種根據擴頻技術而來的多頻段、自適應、直接序列載頻技術，可以把干擾頻率正態分布為九段，自動地對其進行智能分析，判斷出干擾最小的頻段上進行通信。

　　為了做到這點，趙新正帶領大家從開發帶有這種功能的獨特芯片入手。兩年后，趙新正的設想逐漸成為現實，看到成功希望的趙新正這才注冊了公司。2002年8月，西安凱星的第一代產品出爐。在選擇一個小區進行試點后結果滿意，士氣大振。此后趙新正繼續在芯片上花了功夫，共研發出五代芯片，應付用戶入住增加、用電環境變化帶來的更大電路干擾。西安凱星的產品能夠達到抄讀數據準確率和抄讀成功率的100%，而全球領先的以色列和韓國可以達到95%，歐美國家能夠達到92%，他的新技術突破了電力載波領域的一個重大難題。

　　在此之后，趙新正甚至順藤摸瓜，完成了水表、煤氣表、電熱表在同一個系統的智能化。在西安凱星的系統中，一個變壓器臺基站需要安裝一臺載波數據集中器，只要儀表接上電線，數據就會從數據集中器通向電腦后臺的用戶控制管理中心，每一個終端都有自己的IP號碼作為區分。[page]

　　無線傳感：雜牌軍？

　　在趙新正鉆進實驗室琢磨電力載波芯片的時候，方正平卻已準備繞道并超越載波，不過此時的他并不清楚腳下的路是否會通向智能抄表。“我不知道我研究的無線傳感網技術會用在哪里，只堅信未來肯定有用。”

　　方正平創辦的杭州家和主營業務是工業控制，2004年時卻一心想轉型，希望二次創業可以找個有時代意義的技術作為突破。對信息化技術前景看好的方正平認為因特網是信息化的動脈和靜脈，自己不如就做信息化的毛細血管。他希望這項技術未來能夠用在對國家發展來說有意義的方向，而且要找到有資金實力的買主，在腦中描摹出了一派景象后，終于在網絡上查閱到無線傳感器網絡技術。作為一種可以實現自組網絡，監控不同位置的物理或環境狀況的技術，以美國人主導的Zigbee協議為代表。

　　但Zigbee的思路是一種標準跟協議覆蓋，無法覆蓋所有應用，且只能利用2.4G的無線電頻譜，但高頻段常常會遇到繞射能力差的問題；此外由于定義于小范圍組網，只能完成300個點之內的傳感，在中國高樓林立的環境中難免癱瘓。這并不符合方正平的想像。帶著對Zigbee的挑戰心理，杭州家和開始自主創建無線傳感網的組網技術，主攻方向是1000個點以上的大規模組網。他們打通了組網的算法，使網絡中的每個點可以相互連通，之后開發出適合的模塊，拆分出芯片并制成成本更低的模塊產品。“這項研究就像學日語，看著能明白一些，越往里面越深入。”

　　整整兩年，方正平的團隊都在底層算法的研究上周旋。但由于Zigbee “一直沒有一個殺手級的運用”，只能獨自尋求產業化出口。此時的無線傳感網技術正面臨產業鏈不健全的問題，在很多行業的應用都困擾于上下游對不上。在查看相關資料時，他偶然看到了智能抄表的主力技術——電力載波技術。“突然感到了希望，因為我看到了國家電網要求中的問題。杭州有個區域在用電力載波的智能抄表，有一天大家全都不能用了，找了很長時間，發現是一個老百姓家里安裝大的電熱水器，改變了整個一棟樓的用電情況。載波發展15年以上，還不能完成抄讀準確率的問題，是該被淘汰了，而無線傳感網恰好能做到。”

　　方正平不知道，遙遠的西安有家公司已經破解了電力載波的難題，他關心的是，無線傳感網與智能抄表是否能“情投意合”。國家電網也正在漸漸封殺傳統專線抄表的模式，種種跡象表明，智能抄表是一個絕妙入口，而且這個具有壟斷力量的大客戶符合他最初的要求。

　　2008年初，研發尚未完全完成的杭州家和提出，使用無線傳感網技術進行智能抄表。受到的卻是市場的漠視。雖然國家電網也在尋求更新的解決方式，但是一家杭州的公司想要以一己之力將一個新興技術推給國家電網顯然不易。當年5月，杭州家和集結數家同領域公司與近百位相關專家，牽頭組織了用電系統利用的無線傳感網實現智能抄表標準的會議。但是在11月中《關于電力用戶用電信息采集系統建設研究情況的匯報》的文件里面，無線互聯網依舊沒有入圍。

　　“我們希望成為正規軍，直接和他們做生意，因此只有一條路——趕快找個試點。”2009年初，研發的UNIT組網技術告一段落，杭州家和迅速找到國家電網，在寧夏一片城鄉結合部申請到試點。這是國家電網的指定試點區域，在這里，幾家電力載波技術企業也在試用智能抄表。

　　國家電網將擁有500多個電表的區域交給杭州家和，而其他幾家的試點都只有不到100個。方正平先后派了七八位同事過去實施。由于杭州家和產品的特點為“低功率、大規模、強繞射能力”，與智能抄表的需求相符，方正平終于打動了對方。2009年中，國家電網頒布的條例加上了無線傳感網。“得到了國家電網的準生證，松了一口氣，終于感到，找對方向了。”

　　在無線傳感網進入正規軍之后，智能抄表的格局開始變化，電力載波技術作為主導技術，無線傳感網作為輔助。由于無線傳感網與載波都需要將各自的模塊嵌入電表來使用，國家電網的條例中還額外加上了一條，規定這兩種技術的模塊形態一模一樣。“連模塊的大小都統一了，這就說明，萬一載波不行，無線傳感網立刻上馬。”這讓方正平很欣慰。

　　“無線技術的確可以實現智能抄表。”趙新正在2005年成為中國抄表行業標準制定協會的委員，“在中國，470～500的頻率是無線免費使用的，但需要自組網，無線傳感網就是抓住了這樣的機會，利用傳感器實現。這種模式比一般的載波成功率略高，但是容易受到環境困擾。載波難題下，很多公司轉向無線，這種解決方式并不奇怪。”[page]

　　第三條道路：聞著錢味出擊

　　在攻克電力載波技術的世界級難題、針對無線傳感網找到合適的產業化應用之外，另一家公司更關心的卻是對商業模式的設計。

　　“把所有表連在一起最后形成網絡，數據進入互聯網，返回到上海的平臺，進入公用事業能源計量信息化管理系統，再分給各個供電局的ERP。在上海，我能抄到阿爾巴尼亞的表。”上海桑銳同樣在使用無線互聯網技術實現自組網抄表，不過在其董事長聶光義的表述中，重要的一點是“管理系統”。上海桑銳已經構建了自己的平臺管理系統，他正計劃在用戶增量達到一定量之后開放使用。

　　在智能抄表領域淘金，究竟如何賺錢？西安凱星的主要方式是一次性銷售整套電力載波抄表系統，其中包括硬件與軟件后臺，與此同時，他們會同急于尋求轉型的表具廠進行合作分成，西安凱星收入占多數。“全中國的表具廠都會是我們的客戶，配備我們的模塊后，他們生產的就是智能抄表。”此外西安凱星推出了托管的業務，可以替小區物業進行管理，收取服務費，但由于之后的維護工作電工就可以完成，并無維護費可言。

　　西安凱星在幾年研發、自掏腰包做試點后的花銷是1490萬元，在今年得到達晨創投的1500萬元投資用來“還債”。而杭州家和卻沒把雞蛋放在一個籃子中，方正平將無線傳感網智能抄表作為研發中的重點，發展中的跨界嘗試，還抽空完成了北京奧運會天然氣鍋爐的工控項目。

　　“為了研究無線傳感網，我們花了近4000萬元經費，有杭州東部軟件園的700萬元投資，外部投資1000萬元，銀行貸款1000萬元，還有之前公司的儲備。”但方正平對“商業模式”四個字卻諱莫如深。“一句話，我通過賣產品來獲得賣服務的能力，不做一次性的房地產，而是做長期物業。單是電表這種產品很難做服務，我的服務是在銷售之后進行的持續盈利。”

　　擁有同樣思路的是精于思考“賺錢經”的上海桑銳。2003年，聶光義與同事毛加興因為戶口問題沒能到國外培訓，在飯館吃飯卻等不來服務員，便靈機一動決定創業，項目就是為飯館配備無線呼叫器?；?ldquo;有線傳輸的地方都可以做成無線”的想法，兩個熟稔電子行業的年輕人做上了為企業將“有線”替代為“無線”的生意，不再是輸出整機，而是為對方配備核心的無線模塊。從點菜機到電視臺的互動表決器，再到體育類節目的打分機，甚至是銀行的叫號器，輾轉過多個行業。“為了生存，經常是客戶找到我們，提一個行業可能有無線應用，付點研發費后我們就開始做，最后把那整個行業全都跑遍。”

　　直到2005年，客戶把一個電表擺在聶光義面前，提出專線電表太麻煩，要求轉化為無線智能抄表。他意識到，這與普通的無線技術不一樣，需要組網完成，在與同事們合計之后，認為雖然投資很大，但有可能完成。與方正平類似，聶光義在網絡上找到了Zigbee，并很快找到了對方在適應頻率方面的先天性問題。上海桑銳的80余名技術人員開始了這部分的研究。“我們一直想什么領域掙錢快就做什么，這次也是。趕快做出來賣掉賺錢算了。”

　　產品在千辛萬苦后出爐，上海桑銳開始并沒有打過國家電網正規軍的生意，而是默默地做試點，直到認定這個行業叫好又叫座，然后建立了子公司“唐銳”，主營業務是生產各類表具。這使他們在未來除與其他表具廠、電力公司合作進行配套之外，還能夠出售自己品牌的表具。“賣表具的利潤產值更容易做大，而且對延長公司未來的企業壽命有用。”而此時的西安凱星與杭州家和多是和當具廠進行合作，用趙新正的話說，“太容易分散精力了。”

　　上海桑銳的另一個大動作是平臺化，他們構建了“公用事業能源計量信息化管理平臺”，這無形中成為比一次性銷售產品、售后服務外更持久也更有想像空間的利潤點。聶光義希望將身份從一家為別人配備無線模塊的企業變為“能源計量信息化的服務商”。為實現這樣的目的，甚至與銀行、支付寶都實現了接口合作。

　　“我們不再是產品的提供商，產品將是實現網絡化的一種手段。我們的智能抄表最終數據都會進系統，各地的燃氣公司、自來水公司登陸后使用抄表，還可以提供進行結賬收費。這也化解了同其他表廠的競爭，因為使用我們模塊的表具的數據也會進入我們的系統，最終這些數據可以計算出損耗量、用量分析等等，總之肯定會有用途。”

　　聶光義不愿透露目前智能抄表在公司銷售額中的比重，但這會是他未來的主業，他的考慮更注重生存性，“我們一直在根據公司規模、行業大小、發展情況挑選主營行業。商業時機的誘惑太多，有的行業檔期太長，我們根本拖不動。有些是能賺人氣的，有些賺現金流，有些則是賠本賺吆喝，未來我們還會繼續尋找。”大樹底下好乘涼？

　　對于西安凱星、杭州家和與上海桑銳來說，現在都是個關鍵的時期。市場正在開啟，他們還沒來得及對彼此的情況熟悉。國家電網在招收試點的同時開始了每個區域的招標，在其規劃報告中，舊抄表將于五年之內全部換掉。“但是國內抄表轉化為智能表的只有4.7%，也就是說其他表還停留在人工抄表的情況，”趙新正說，“這就意味著，五年之內，每年有兩億臺電表更換?？傮w市場大小一目了然。”

　　對主要方向為電表的杭州家和來說，國家電網是大佬，更是“老大”，他們制定規則，下屬電力公司進行采購，好在自己經過試點考驗后打動了對方，成為正規軍需要的幾步都已搞定，國網的招標消息也在望，這使他胸有成竹。

　　毫無疑問的是，與一家壟斷性質的大客戶打交道并不容易，“兩年前國網沒確定好方向，他們的時間表誰也不知道，各種標準、性能都在改變，有可能今天這個模具報廢，明天這個重來，誰讓他是甲方呢。我們能做的是慢慢研發并等待，緊跟著國網最新的消息。”

　　不過對他來說，這個大客戶可以為自己實現利潤的爆發點。雖然“物聯網”大概念下出現了一些上市公司，但在“易觀國際物聯網白皮書”提到的“物聯網核心產業無線傳感網”領域還沒有什么巨頭出現。方正平惟一有些擔憂的是未來的市場份額，“市場很大，未來會分區域承包吧，但我覺得電力載波依然是國家電網的首選，電網是他們自己的網絡，無線傳感網與之相比，就像女兒和兒子。我希望杭州家和的市場份額達到30%～50%。”[page]

　　“不做大行業哪有大企業？”聶光義認同方正平的觀點，政策扶持或與公共事業相關的行業都屬于“政府買單”的范疇。不過他的路線有些“野蠻生長”，是從自己找各地分公司試點開始的。2008年，聶光義就找到山東、河南等省市供電局，每地各抽取了幾萬戶去做試點改造，那時就累積起來100萬戶左右，經過四個季度運行驗證了穩定性。“到目前為止，要說我們的產品特別領先可能說不上，但主要做的是產業化，客戶已經最先用起來了。”

　　但他也意識到，未來同國家電網必須有正面合作，智能電表在頻段等方面的要求很規范，單看產品很容易上手，但和國家電網可能會有些費勁，資源還需要進一步打通。而燃氣表和水表更好打交道。很多做老式水表、燃氣表的企業后來轉型要做智能表，聶光義認為，即使對方有好的研發人員組合，與自己也有幾年時間的差距。

　　戲劇性的是，最早進入市場的西安凱星卻在走向智能抄表的路上走神兒了。在為西安外國語大學進行抄表改造之后，2005年，對方提出了進一步的水電計量，第二年又進行了暖氣節能改造，直到現在已經做了五期，解決的問題各不相同。這恰好讓電力載波技術有了更好的發揮空間：舊載波技術只能在抄讀上發揮作用，趙新正的技術達到了100%的準確率，無法實現“控制”的領域也都向他敞開。

　　他并非對國家電網智能抄表不感冒。“我也會選擇先和對方接觸，然后做試點，進而正式達成合作的過程吧。我會告訴他們，只要給我一個試點，如果有問題，我們自己付費賠償都行，但我有信心絕對不會讓對方失望，超出對方的想像。”

　　趙新正承認，技術人員出身的自己基本上不會做市場，他的思路是把技術做到過關，然后找幾個有影響力的試點，如果能夠讓對方認同，自然就會有收益，而且都是能夠達到百萬元級別的大單，繼而做出口碑，等待生意自己找上門。而事實也的確如此，北京外國語大學、新華社等機構都慕名找到他，提出的要求都與節能減排相關，但早已超出抄表的范圍，“主要是技術問題，只有我們能做到，如果招標都找不到第二家。我們沒有一個銷售，全是對方主動找來，幾乎成了一個守株待兔的企業。”

　　也許智能抄表領域對這幾家公司來說，都只是驛站而非終點。方正平對這個行業的未來有了更多的思考。“我們也會面對技術問題和產業競爭，沒準最后載波會和傳感網技術融合，這不是沒有可能。但確定的是，我們會繼續研發。智能抄表對于杭州家和的意義是一個領域的技術突破。智能抄表也許的確能賺錢，但是掙完幾十億就掉下來的企業也不少，因為在你賺錢的過程中，實際上也是在失去寶貴的戰略時機。永遠不要認為公司是‘貓有九條命’，因此我不會把其他項目砍掉，不能讓企業命懸一線。”