鼎楚科技：幫人省錢生意大

　　有人出錢幫助你節能減排，你不僅不花一分錢，還能分到一筆錢。

　　文/攝 本刊記者 何曉春

　　站在《浙商》記者面前的徐放躊躇滿志，他堅信技術不是壁壘，而只有迅速占領市場才是王道。

　　徐放是杭州鼎楚科技有限公司(下稱鼎楚科技)董事長，近日鼎楚科技獲得深圳松禾資本3000萬元的投資就此也成為國內節能循環水行業中第一家獲得風險投資的企業。

　　搶占工業循環水市場

　　徐放是個不安分的人。從浙江財經學院稅務專業畢業后，他在稅務局工作了半年，就下海加盟浙大網新，一路做到總裁助理，主管浙大網新全國銷售和渠道建設。在浙大網絡，徐放完整經歷了一家企業從幾個人的規模發展到教育軟件行業全國最大的過程，并一手建立了遍布全國各地的銷售渠道，積累了自己的人脈網絡。

　　5年前，徐放開始關注他的朋友劉曉明創辦的一家技術公司。這家從事循環水系統優化的公司，正在為上海醫藥集團旗下企業做節能減排。這個項目引起了徐放的興趣，他在其中做了部分代理工作。徐放隱約覺得節能市場的前景會越來越好，畢竟能源會越來越緊缺。

　　這個項目做完之后，徐放接著跟蹤了上海質量技術監督局大樓的節能項目，這個項目中最高節電率達到了80%，達到“不可思議”的程度。

　　這幾個項目之后，徐放從浙大網絡離職，和劉曉明合作，正式成立了鼎楚科技。鼎楚科技采用的是合同能源管理模式(EMC)，雖然徐放津津樂道——“項目由我們來投資，產生效益之后我們與客戶分成，客戶不僅不花一分錢，還能分到一筆錢”——但一開始很多客戶都難以理解，認為徐放是騙子。

　　被當做“騙子”的徐放，剛起步就栽了大跟斗。

　　經過不懈努力，鼎楚科技拿下了紹興浙江縱橫和華聯三鑫石化兩個單子。但不久之后，金融危機來了。浙江縱橫集團在金融危機中一蹶不振，而華聯三鑫停產重組。本來這兩家公司簽下的合同，將給剛剛起步的鼎楚科技帶來每年1400萬元的收入，結果不僅這些收入“黃”了，之前投入近800多萬元設備款也悉數套牢。徐放經過多方努力，才挽回一些損失。

　　出師不利沒有讓徐放氣餒。2009年下半年，他轉變策略，開始走行業路線拓展客戶，選擇從化工與鋼鐵行業入手，這也是徐放認為最有節能空間與潛力的兩個行業。

　　這條路讓鼎楚科技走上了一條快車道。徐放向《浙商》記者透露：“六盤水鋼鐵、新余鋼鐵、馬鋼、川化、美豐、中糧都是我們的客戶，鼎楚科技是目前唯一一家業務進入上市公司與大集團的工業循環水節能企業?！?/p>

　　徐放希望借助這些高門檻行業的榜樣項目形成強大的行業壁壘，“世界上沒有永遠的技術壁壘，技術的差距只是時間問題，不能作為未來競爭的主要手段。我們要比的是速度，所以我們要迅速占領市場，把技術產業化?！?/p>

　　徐放把松禾資本創始合伙人厲偉的“專利不等于技術，技術不等于產品，產品不等于市場，市場不等于收入，收入不等于利潤”這句話奉為圭臬。

　　那么，徐放到底是怎么打動厲偉的？松禾資本到底看中鼎楚科技什么？

　　巨大的市場才剛剛啟動

　　在與江西新余鋼鐵的合作中，鼎楚科技向其出具的報告顯示節電率達到了28%。新余鋼鐵自行組織了團隊檢測，檢測結果是節電率達到了42%，這個數據連廠長都不相信。

　　當前市場上以合同能源管理模式(EMC)推廣節能產品與技術的企業并不少，徐放表示“EMC的關鍵在于節能效果的計算標準，這是容易引起雙方扯皮的東西。我們的項目在技改前后都會有明確的工況確認與雙方驗收，這樣可以避免扯皮的發生?！痹诙Τ萍贾两駷橹沟乃锌蛻糁?，沒有一家為此與他們爭執。

　　在投資鼎楚科技之前，松禾資本把鼎楚科技的主要競爭對手與客戶都調研了一遍，鼎楚科技掌握的客戶資源及建立的行業壁壘讓松禾資本頗為滿意。2009年，鼎楚科技銷售額達到了1000多萬元。徐放預計，今年銷售額能夠達到5000萬元，明年能夠達到1億元。

　　2010年5月，工業和信息化部出臺了關于鋼鐵工業節能減排的指導意見，對鋼鐵企業節能減排提出了目標。今年6月，財政部發布消息，對節能服務公司以節能效益分享型合同能源管理方式實施的，年節能量在500噸標準煤以上(含)、10000噸標準煤以下的工業節能改造項目給予獎勵。

　　在徐放眼里，工業循環水市場剛剛掀開冰山的一角，“所有工業企業，只要有高溫設備與產品的，一定會用到循環水?！?/p>

　　針對工業循環水高能耗現狀，鼎楚科技的方案是通過對整套系統的測算，找出引起高能耗的原因，在真正的病源處進行整改。徐放介紹說：“這套方案結合了變頻、流體力學等多方面的技術支持，實際上都是通用技術，關鍵在于整體的優化能力，讓整個系統在最高效的運行狀態下運行?！?/p>

　　鼎楚科技的渠道資源也是松禾資本看中的，搞銷售出身的徐放在這方面可是一把好手。他對《浙商》記者說：“鼎楚科技目前已經有30家以上核心渠道商，目前80%以上的業務是通過渠道商運作的，未來這個比例會更多。這個市場太大了，我們必須與渠道商一起把‘蛋糕’做大?！?/p>

　　當前工業循環水節能市場剛剛起步，去年全國工業循環水節能總和還不到5000萬度。鼎楚科技已經沖進了這個廣闊的市場，徐放希望在一兩年內把鼎楚科技打造成一家節能減排的大企業，他更希望能夠有優秀的同行與他們一起奔跑。

　　專家點評

　　深圳市創業投資同業公會副會長 厲偉

　　做節能減排是很需要耐心的，鼎楚從事的這個行業確實是一個朝陽行業。我們非?？春枚Τ托旆?，我們會堅定不移地陪著鼎楚一起走下去。我也相信徐放有這種韌勁和耐力，帶領鼎楚打下一片嶄新的天地。