馮宗智：綠色也是生產力

　　富士施樂希望在幫助企業提升生產力的同時，還能推出促進企業實現節能減排的全新文件管理模式

　　□ 本刊記者 馮宗智

　　11月11日，富士施樂在北京舉辦了DocuWorld 2010。在這個以“暢享綠色 印響未來”為主題的盛會，低碳、綠色辦公解決方案、最先進的節能技術、產品結合綠色工作流程成為幾大亮點，作為全球領先的文件管理專家，富士施樂希望在幫助企業提升生產力的同時，還能促進企業實現節能減排的全新文件管理模式。

　　富士施樂(中國)有限公司總裁兼CEO徐正剛表示，此次盛會不僅體現出綠色辦公環境為社會及企業帶來的附加價值，更體現出富士施樂愿與客戶和合作伙伴一起為中國社會的可持續發展做貢獻的信心和決心。

　　《新智囊》：在此次展會上，我們看到富士施樂把各個產品線和“低碳、綠色”緊緊放在了一起，但“綠色”這概念已成為一個流行詞，并不是只有富士施樂一家公司在做，而是所有的公司都在實踐這樣的理念。那么富士施樂如何讓“綠色”這一概念跟別的企業有所不同，包括做法上會有什么區別？

　　徐正剛：首先，所有的企業現在都在說低碳、環保、綠色，確實這已經成為一個流行的詞語。但不同的是，我們從很早以前就提出了“綠色”的理念，并不是這幾年才提出來的。富士施樂的綠色技術領先于其它企業，比如LED技術、環保墨粉等，這些都是其它企業現在無法比擬的，而且我們今后會持續加大在綠色環保方面的研究力度。

　　另外，三年前我們在蘇州成立了一家資源循環系統企業——富士施樂愛科制造(蘇州)有限公司。其實沒有任何人要求我們要實現資源的循環，但我們從企業的社會責任角度出發，從更好地利用寶貴的資源角度出發，率先主動采取這樣的行動。

　　作為生產企業，我們在產品的設計、原材料采購和生產過程中，都本著產品生命周期的理論，來盡自己最大努力，減少二氧化碳的排放。但是，在使用環節排放的二氧化碳，遠多于生產環節的排放量。

　　在這方面，我們與其它企業不一樣的是，幫助客戶減少在使用過程中的二氧化碳排放。具體是兩點，一是向客戶提供更環保的產品；另外，幫助客戶改進工作流程。在改進工作流程中，我們會提供一些咨詢，還會對客戶如何構建環保的工作環境，提出具體的解決方案。

　　《新智囊》：確實，“低碳、綠色”可以通過幫助客戶改進工作流程來大做文章，那么富士施樂具體如何能促進企業實現節能減排的全新文件管理模式？

　　徐正剛：富士施樂并不僅僅是一家生產復印機的企業。實際上它是從低端到高端，能夠適應客戶在文檔方面各類需求的一家綜合性的生產企業。無論是在中國還是在全球，能夠在如此廣泛的領域滿足客戶文檔方面所有需求的企業，可能沒有第二家了。我們的目標并不是把設備銷售出去，而是追求成為客戶永遠的商務伙伴。

　　除了硬件，為了提高客戶在業務方面的效率，富士施樂還能夠提供與之相關的軟件。比如，對于辦公解決方案，就有相關的流程解決方案的軟件。另外，在面向生產企業的生產型打印系統方面，也是有能夠滿足1對1需求的工作流程的解決方案。為了進一步提升客戶的價值，富士施樂已經在全球范圍內提供各種服務，例如全球服務。

　　值得特別介紹的是我們在中國首次展示的最新節能減排信息管理系統EneEyes。該系統能夠自動計算出企業的總能耗，包括辦公設備、空調、照明以及電源插座等，并對能源的使用量進行最優化的管理。甚至可以做到將每個員工每天出行、工作、會議等產生的二氧化碳排放量通過日程表的形式進行可視化管理，更可及時通過改變出行方式、調整會議時間等達到節能減排目標。

　　《新智囊》：你特別強調，富士施樂的目標并不是把設備銷售出去，而是追求成為客戶永遠的商務伙伴。那么這一點在銷售人員的身上如何具體體現？

　　徐正剛：我們每天都在招聘新的員工，但是在招聘的時候我們是精挑細選的，接下來是培訓，首先我們要對他進行一個月的全封閉培訓，培訓結束之后，還會持續一年左右的在崗培訓，真正培養一名合格的直銷人員需要一年左右的時間。因為我們是要向客戶提供附加價值、增值服務的，所以需要我們的員工對此有很好的了解，需要不斷學習。只有這樣，才能夠提升客戶價值。

　　第二點是非常重要的，要尋找到客戶，客戶到底在什么地方。

　　第三，要與客戶保持良好的關系，不只是個人的關系。實際上我們要求銷售人員充分了解客戶公司的情況，了解客戶存在什么困難，需要怎么解決。銷售人員有具體的提案、建議能力，才能夠保證直銷工作順利進行。

　　第四，需要有非常好的銷售管理人員。他能夠知道客戶在什么地方，而且又知道如何很好地管理銷售人員。我們不需要超級明星似的銷售員，我們只要有平均水平的銷售員，再加上能夠進行很好的過程管理的銷售管理人員，工作就能做好。

　　《新智囊》：富士施樂近期的發展目標是什么？

　　徐正剛：在今后的規劃中，預計三年之內，即到2013年，銷售額是2008年的三倍。要實現這個目標，僅僅靠現有的資源是不夠的，我們會持續以激進的方式來加大投資。除了人力資源以外，包括宣傳、引進新產品，再加上擴大覆蓋面，用能夠想到的所有方法，使業績持續增長。