黑馬成長營第二課

　　《創業家》黑馬成長營學員的第二站是拜訪和君咨詢公司。和君咨詢每年完成管理咨詢和投資銀行類項目近200例，國內外客戶累計超過1000家，在30多個行業積累了豐富的經驗。

　　在創辦和君咨詢的過程中，董事長王明夫同時開辦了王明夫私塾，即后來的和君商學院。此次，面對黑馬成長營的20名學員，王明夫將多年的經驗傾囊相授

　　整理/《創業家》記者 葉靜

　　時間：9月27日

　　地點：北京和君咨詢公司總部

　　參與學員：黑馬成長營第一批黑馬學員

　　成長導師：和君咨詢集團董事長王明夫

　　課時：2小時

　　王明夫：給創業者的幾點提醒

　　第一，不用太追求企業的完美。一些創業者太關注公司的完美，而忽略了創業公司首先是在做生意。做生意有做生意的規律，你把一個產品做到完美、做到極致也沒有用，能把它賣掉才有用。

　　比如說餐飲，這個行業如果是按做生意的方式做，你的凈利潤可高達30%；但如果一個餐飲企業剛開兩家店就大搞IT建設，急著上ERP系統，有可能凈利潤會降到10%。這是一個商業社會，先賺到錢最重要。

　　第二，傷其十指不如斷其一指。如果一個創業企業同時有幾項業務可以做，不如選其中一個業務把它做到極致。地域上也是這樣，與其在全國同步開展同一個業務，不如在一個地區開展到極致之后再復制到全國去。

　　很多北方人做生意都有個習慣，總希望拿下一個全國性的資質，等資金到位后，再以猛虎下山之勢把全國市場拿下來。我覺得這種方式很“扯淡”。做企業最重要的是經營好當下的事，你先讓你的現金流滾動起來，跑馬圈地那都是以后考慮的事。

　　第三，要經得起折騰。企業成長跟男人的成長一樣，最好多經過一些內部折騰。諸如股東分裂、團隊再造。這些雖然不是好事，但如果發生了就要坦然面對，只有經歷過折騰的公司才能成長為好公司，沒有誰是順順利利成長起來的。

　　第四，存在即合理。中國市場非常復雜，北方的消費習慣跟南方的消費習慣不一樣，城市的消費習慣跟農村的消費習慣也不一樣。市場各有各的規則，要有一個理念，存在就是合理的。

　　中國市場講究先入者為王，這是沒有辦法的。一定要堅信存在就是合理的，切忌有憤青思維，做不起來就產生抱怨，市場不行、體制不行等等。完美的方案固然重要，但現在就干更重要，先把一個市場拿下來再說，不用考慮其他的東西。創業嘛，就得有點沖擊性。

　　課堂問答

　　王明夫在投融資領域積累了豐富的經驗，黑馬學員的提問也大多圍繞著融資展開。

　　提問1：最近有多家投資公司有意投資我們，該如何判斷和做選擇？

　　王明夫：外資PE相對規范，簽框架協議的過程也相對專業。但一些人民幣基金，上午才見個面，下午就把框架協議拿過來，說簽了就給投資，遇到這種情況，千萬不要把這個框架協議當回事。據我了解，大多數規范的投資公司即使只是簽個框架協議都會做很深入的調查和分析，之后還要經過內部表決才能簽，這樣的協議最終得到執行的概率才會比較高。

　　假定一個場景，10家機構都給你出具了框架協議，最終你和張三簽了，也就意味著你把其他9家都排除在外。如果兩個月后張三決定不投你了，其他9家還會再找你嗎？這樣既浪費時間，又沒融成資，還會搞臭你的名聲，所以一定要深入了解對方。

　　提問2：融資的時候，是拿到最快的錢，還是拿到更多的錢更重要？

　　王明夫：對于創業型企業，我認為最快的錢是價值最大的錢。在資本市場，永遠不要指望自己能獲得最高的估值。很多科研人員和高級知識分子在創業時總覺得融資困難，因為他們對于自己的估值與資本市場的估值總是有著不小的差距，完美的融資真是非常少見。

　　在效果和效率之間，我建議大家更加關注效率。如果對方兩個月之內能把資金落實到位就非常好。因為融資之后會給整個公司帶來一系列的變化，比如說社會公信力、品牌號召力，更重要的是團隊的信心和員工的信心。

　　你必須清楚：一幫兄弟跟著你干事業，大家表面上都充滿激情，但是商業模式到底行不行，公司能做多大，內心其實都在打鼓。如果你能拿到一筆資金，雖然不多，也許就200萬美元，但整個團隊的士氣就會跟之前有很大的不同。

　　我自己的體會，從企業啟動融資起，6個月之內能落實已經是非?？斓?，通常都需要6~12個月，但是超過12個月還沒融到資再想融就會非常困難。

　　提問3：投資人通常依據什么給公司估值？

　　王明夫：估值取決于多方面，但有一個共性，就是增長性和預期。如果你的企業有30%的增長率，市場一般會給你30倍的市盈率；如果有50%的增長率，市場會給你50倍的市盈率。所以一定要把成長性做出來，如果這個成長性是未來的，就要把它盡可能地描述出來，而且要盡量迎合投資人的需要。

　　提問4：如何讓投資人接受高估值？

　　王明夫：氣氛是很重要的。什么叫氣氛？比如說你是做醫療設備的，除了你面前的財務投資人，通用電氣和飛利浦也可能在看你，這對他就可能有非常大的壓力。因為他們會意識到如果這么資深、有地位的企業都愿意跟你合作，這應該是個非常好的機會。

　　氣氛一方面是由實際狀況形成的，另一方面也可能是創業者演出來的。我的一個客戶很強勢，見投資人的時候，不管對方多牛，從上電梯開始就打電話，一直打到會議室，一定要打完之后再和你聊企業。雖然這會讓人感到反感，但你要清楚投資人不是來跟你交朋友的，而是希望從你身上掙到更多的錢，所以你要展示出這種沖擊力。有些企業，見投資人會搞得非常隆重，親自在電梯門口接，又列隊送投資人下樓。這個思路該轉變一下，因為你不是在找工作，你是有價值的創業者。

　　提問5：融資的時候，股權安排需要注意什么？

　　王明夫：這里有幾個數字，100%、67%、51%、34%。一般的公司章程里都會要求獲得公司2/3以上股權同意才能獲得通過并執行。同樣，如果你能守住34%的底線，也很有戰略意義。類似51%的比例，也是為了保證控制權。

　　再舉個例子，如果這個公司是由三個股東創立的，你占49%，另外一個人占48%，還有一個新上來的經理人占3%，那么公司里面股權價值相對高的肯定是3%的這個人，因為他跟誰走這個公司就跟誰走了。