決勝渠道力

　　渠道力將成為企業在未來商戰中制勝的關鍵。但，企業憑什么決勝渠道力？

　　對企業來說，渠道力是任何一個成功產品必可少的因素之一，也是決定企業能否領軍的關鍵，因為渠道是商業模式落地的關鍵。在眾多企業看來，這是渠道為王的時代——企業發展和壯大的重擔，都得讓“渠道”一肩挑；渠道建設好，一好百好，渠道建設差，一輸百輸！

　　麥肯錫調查報告顯示，2010年以后，中國市場經濟重心將從“重工業、出口業”轉移到“服務業、內銷業”。這表明，“渠道為王”正式由論爭階段而進入到實質性變革階段，渠道力也將成為企業在未來商戰中制勝的關鍵。但，企業憑什么決勝渠道力？

　　最首要解決的就是企業的自我認知。什么樣的渠道適合企業發展，怎樣的渠道模式能夠實現企業最大價值，都是企業首先考慮的。而只有在對自身進行充分了解的前提下，企業在決勝渠道力過程中才能作出最行之有效的決策。

　　品牌對很多企業來說是最重要的資產。在渠道管理上，產品通過品牌對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。企業在終端層面建立自己的良好的品牌形象，給渠道商帶來銷售成本降低的同時，也將帶來銷售效率的提高而使得企業掌控渠道。從這個角度講，企業強勢品牌的打造，也是一種間接實現決勝渠道力的重要形式。

　　強化終端。對企業來說，控制好終端市場，就掌控了市場的主動權和對渠道的控制力，一定程度上也提高了消費者對企業產品的忠誠度。因而使得企業終端市場的競爭力何企業贏利能力大大增強。以“能夠牢牢控制住市場主動權”的娃哈哈，2009年推出啤兒茶爽飲品，該產品被視為“失敗”，但最終銷售額達6億元，這表明其渠道分解能力已然成功。

　　保持渠道的靈活性。為保證市場信息的及時、有效地獲得和傳遞，企業的渠道系統必須保持相對的穩定性和一致性，在充滿不確定性的市場環境下，渠道信息流的通暢與否以及企業快速反應的適應能力在某種程度上決定了企業的命運。

　　除了傳統渠道的搭建，企業還應當具備以洞見未來的眼光，進行渠道模式創新或者新渠道的布局。目前，傳統渠道占據著相對較大的優勢，但以互聯網、電視、DM為代表的直接打破傳統分銷商地域隔閡的新興渠道崛起，對傳統渠道形成巨大沖擊的趨勢也愈發明顯。其中互聯網的表現最為搶眼，從2007年至2009年，中國網絡零售交易額以年均117%增長速度實現持續翻番擴張。

　　紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。渠道讓企業商業模式落地生根，但決勝渠道考驗的卻是企業在布控渠道的執行力。企業也只有在實際運作過程中不斷加強執行力的拓展，才能夠真正做到被問及“問渠那得清如許”式的問題時，泰然自若地回答：為有源頭活水來。