中信銀行：打造整體競爭優勢

　　訪中信銀行行長陳小憲

　　文 /本刊記者 何 諧

　　中信銀行這幾年正快速向市場化的股份制商業銀行轉型，在競爭激烈的市場上，不斷擴大份額，獲得認可，樹立了積極向上、銳意進取的市場形象。在快速發展的同時，中信銀行構建起牢固的風險防控體系，全行不良資產和不良率不斷實現雙降，利潤連年高速增長，充分體現了該行的“追求濾掉風險的真實利潤”這一經營思路。那么，支撐這一業績的背后，到底是什么樣的銀行發展戰略和經營理念？中信銀行又在管理上有哪些獨到之處？在目前充滿挑戰的大環境下，中信銀行又有哪些戰略轉型的構想？記者帶著這些問題，采訪了該行行長陳小憲。行前，記者了解到，陳行長祖籍山西平遙，那是一個沉淀了豐厚的金融文化底蘊的地方，陳行長這位現代銀行家一定也得到了傳統金融文化的“重度”熏陶。

　　“當前銀行感受最深的是對存貸比和貸款總量的約束。其實，無論是貸款壓力，還是存貸比壓力，歸根結底反映的都是資本的壓力?！敝行陪y行行長陳小憲在接受本刊記者采訪時說，“資本的壓力讓大家看到作為銀行，不只是市場開拓、放貸款，重要的是如何提高資本使用效率，在資本約束下如何謀求新的發展路徑?！?/p>

　　在資本管理上的超前眼光

　　受國際金融危機的洗禮，特別是國際銀行監管劃時代的變革，使得銀行資本管理成為“醒目”之詞，陳小憲說：“及時籌集和科學合理配置資本已成為衡量銀行經營管理能力的重要標準?！?/p>

　　一個善于做大事的集體，會用超前眼光看待事物。陳小憲告訴記者，幾年前，中信銀行較早地認識到了資本的問題，在資本管理上進行了超前探索和持續給力。比如，2005年，中信銀行提出了經濟資本管理問題，啟動評級模型開發。2006年在考核中引入“經濟利潤”和“風險資本回報率”指標，強調資本有償使用。2007年提出“堅持效益、質量、規模協調發展；堅持追求濾掉風險的真實利潤；堅持穩定增長的市值；堅持努力走在中外銀行競爭前列”的經營理念。2008年、2009年逐年加大FTP(資金轉移定價)管理，完善了FTP管理系統，成功開發風險資產計量系統，搭建起多維度經濟資本監控體系。2010年全面實施FTP管理，搭建起以“經濟利潤”為核心的資本管理體系。

　　記者從中信銀行較早探索資本管理的清晰脈絡中，看到了他們的眼光和“提前進行時”。

　　在談到全面實施FTP管理的目的時，陳小憲說：“主要是引導分行更加重視資本消耗，重新衡量資本成本和收益，公平地使用現有資源，實現按照資本約束對資源進行合理配置的目標?！?/p>

　　那么，施行的效果如何呢？陳小憲說，全面實施FTP管理，使得資本約束逐步成為中信銀行全行的共識，資本回報保持了逐年上升，2010年為21%，達到上市以來最高點。

　　記者感慨，正是在資本管理上的這種超前布局，才使得中信銀行能從容應對目前的資本約束和資本壓力，因而能更好地駕馭市場機遇。

　　努力走在中外銀行競爭的第一方陣

　　久聞中信銀行提出“要努力走在中外銀行競爭前列”，如此遠大的志向和魄力，是作為一般鼓舞人心的口號，還是當做中信銀行孜孜以求的理想和目標？記者想探個虛實。

　　陳小憲說，“要努力走在中外銀行競爭前列”是中信銀行在近幾年的實踐中，逐步摸索、總結、形成了具有自身特色的發展戰略后，提出的一個更高的目標，它的核心是競爭力。

　　對于競爭力的解讀，陳小憲有自己的思路。他說：“之所以選擇從競爭力的角度去突破，是因為中信銀行作為一家中等規模的股份制商業銀行，不可能去追求全球規模最大，也不可能在分業監管下追求經營范圍最全。那么，我們所追求的是什么呢？是永遠走在中外銀行競爭的第一方陣，在可比經營指標、客戶營銷、風險管理等方面始終占有重要的地位?！?/p>

　　那么，“走在中外銀行競爭前列”應從哪些方面體現呢？

　　陳小憲解釋說，我們認為，“走在中外銀行競爭前列”應有六個明顯標志：一是在可比經營業績和管理績效上走在競爭前列；二是在滿足股東、客戶、員工需求上走在競爭前列；三是在為客戶提供最佳的綜合金融解決方案上走在競爭前列；四是在風險管理文化、體制和技術建設上走在競爭前列；五是在塑造卓越的銀行服務品牌和企業文化建設上走在競爭前列；六是在金融產品和服務的創新能力和核心競爭力打造上走在競爭前列。

　　從這六個方面，讓我們感到中信銀行是在致力于打造整體競爭優勢。只有具備了整體競爭優勢，才能打造真正的強勢中信。

　　接著，陳小憲向記者舉例說明為客戶提供最佳的綜合金融解決方案。

　　他說，近年來中信銀行充分發揮了中信綜合金融平臺的優勢來為客戶提供最佳綜合金融服務。為實現這個目標，中信銀行采取了多項措施來推進。比如，我們通過聯席會等方式在總、分、支行三個層面，加強與集團內其他金融子公司的深度合作，實現與集團各金融子公司在客戶、渠道、品牌、技術等資源的共享，交叉銷售金融產品，為客戶提供涵蓋銀行業務、證券業務、投資業務、保險業務等“一站式”的金融服務，滿足客戶多元化、個性化的金融需求。

　　“特別是這幾年，中信綜合金融平臺的優勢逐步凸顯，各金融子公司已經建立起了客戶資源及信息共享機制，形成了有效的、持續的、全面的業務聯動機制，在合作模式與業務流程等方面更加優化，對客戶的綜合化服務水平顯著提高?！标愋椚缡钦f。

　　據悉，中信銀行通過每年對公綜合金融解決方案的全行評比活動，極大地激發了各分行的積極性。

　　差異化經營模式之“中信特色”

　　隨著國內商業銀行的經營環境正在發生深刻的變化，差異化經營模式是當前及未來幾年中小股份制銀行必然直接面對的戰略選擇。那么，中信銀行一直致力于打造什么樣的專業化和差異化經營模式呢？

　　“中信銀行的差異化經營，有以下四個特點?！标愋椪f。

　　第一，培育有中信銀行特色的經營理念。陳小憲認為，每個銀行都有自己的經營理念，中信銀行的經營理念是在實踐中摸索、總結和形成的，可以概括為幾句話：一是“堅持效益、質量、規模的協調發展”。從排序來講，強調效益第一，質量必須在規模之前，要在效益、質量的前提下推動規模的合理增長。二是“追求濾掉風險的真實利潤”。三是“追求穩定增長的市值”。作為一家上市銀行，必須以實現國內外股東價值最大化為目標。四是“努力走在中外銀行競爭的前列”。

　　第二，打造中信銀行的經營特色。陳小憲告訴記者，目前，中信銀行已具有自身特色的經營模式。比如，在對公業務上，我們沒有簡單地按企業規模來定位，而是堅持“雙優雙主”客戶策略，即“優質行業、優質企業、主流市場、主流客戶”，構建細分客戶服務體系，其中包括優質中小企業。我們注重推動供應鏈金融、小企業金融、汽車金融業務等方面的專業化經營，這樣帶來的一種明顯效果是，近年來，中信銀行保持了中小股份制銀行對公業務主流銀行的市場地位。

　　在零售銀行業務上，中信銀行也重視培育自己的特色。陳小憲說，零售銀行我們起步晚一些，但是，晚有后發優勢。他認為，“后發”必須有新穎的打法。簡單地說，中信銀行把建設“全功能”的零售銀行作為目標，總結出了“三維四動”發展策略，即：從客戶、產品和核心競爭力三個維度發力，通過公私聯動、產品拉動、專業促動、全員推動等“四動”，加速零售銀行業務發展。在業務上，中信銀行把財富管理、私人銀行業務和信用卡業務，作為零售銀行業務三個重要的利潤區，這一“打法”張揚了中信銀行的零售銀行業務的后發優勢，正所謂特色有時可轉化為競爭力，近年來，在這一塊業務的發展上中信銀行也走在了中小股份制銀行前列。

　　第三，實行差異化信貸政策。陳小憲解釋說，主要是在信貸政策方面做到“有保有壓”。在“?！狈矫?，是和國家經濟政策方向相一致，加大對交通、能源、通信等基礎、戰略性行業的支持力度；積極支持保障性住房建設；圍繞“雙優雙主”戰略，積極支持重點行業中競爭優勢突出、持續經營能力強的骨干企業，積極支持優質中小企業；圍繞零售銀行發展戰略，積極開展個人住房和汽車按揭貸款業務，穩健開展個人經營貸款業務。

　　在“壓”方面，也是和國家經濟政策方向相一致，從嚴控制對房地產行業和“兩高一?！毙袠I的貸款投放，對于新增房地產開發貸，今年要從嚴控制，對于優質開發商的優質項目可適度支持。對環保不過關的企業和項目堅決不予支持，堅決退出一些不具備規模優勢、競爭力不強的企業貸款項目。

　　從這“有保有壓”和“兩個相一致”上可以看出，中信銀行的差異化模式，選擇的路徑是不打“擦邊球”，做有社會責任感的主流金融機構。

　　第四，深化運營模式調整。陳小憲告訴記者，中信銀行建立的，是以客戶為中心、以市場為導向的高效、流暢的運營模式。在功能布局上，強化總行作為全行“決策中心、管理中心和風險控制中心”的職能，并通過調整內部設置與功能，逐漸提高主線業務部門的市場反應能力和管理效率，加強業務主線對全行業務發展的組織協調和指導作用。同時，按照“積極穩妥，漸進推進”的方針，推進準事業部改革，目前這項工作已取得了顯著成效。

　　風險控制上的“中信強項”

　　商業銀行的風險管理工作，今年將面臨更加嚴峻的考驗。國內貨幣政策正在逐步收緊，利率的非對稱性調整將對銀行資產的重定價能力提出挑戰，而存款準備金率、央票等貨幣政策工具的頻繁使用，也將對銀行的流動性產生沖擊，并誘發實體經濟信用風險、政府平臺貸款風險、房地產貸款風險、產能過剩行業貸款風險。那么，陳小憲是如何看待銀行風險控制的？中信銀行在風險管理上善于抓住哪些關鍵點呢？

　　陳小憲認為，銀行經營就是通過駕馭和管理風險來實現盈利，在風險與收益之間尋求最佳的平衡點。前面說過，中信銀行的經營理念之一就是“追求濾掉風險的真實利潤”。近年來，中信銀行建立完善了全面、獨立、垂直、專業、高效和差異化的風險管理體系。尤其是近期，中信銀行特別重視對政府融資平臺、房地產貸款、產能過剩行業的信用風險管理。重視強化操作風險管理，集中力量不斷加大對重點機構、重點崗位、重點人員等“三重點”的監控和防范。

　　陳小憲介紹，中信銀行在防范市場和流動性風險上，有兩個“強勢體系”，也是他們的兩個強項：一是建立了嚴格的審批體系，即：由市場風險管理委員會、市場風險授權審批小組、市場風險管理專職委員部門組成的三級審批體系。二是建立了領先的風控技術體系。陳小憲說，在技術層面上，中信銀行重視風險管理量化技術開發和應用，在繼續強化風險計量體系建設的基礎上重點引入了風險調整后資本收益率(RAROC)這一風險管理理念和管理手段。我們在銀行最高層確定的風險容忍范圍內，對銀行總體風險和各類風險進行有效的總量控制，同時運用RAROC衡量收益與風險的匹配狀況，將有限的經濟資本在各類風險、各個機構和各種業務之間進行合理分配，努力實現風險調整后收益的最大化。

　　目前，RAROC工具已廣泛運用于銀行業務審批、績效考核等工作。從單筆業務層面看，RAROC是中信銀行決定該筆業務做與不做的基本指標，也是業務定價的重要依據；從資產組合層面看，RAROC是中信銀行進行資源配置的有力工具。例如貿易融資，在組合層面上，它的風險調整后綜合收益率較高，中信銀行就積極發展，在股份制銀行中遙遙領先。同時，中信銀行也對個別風險調整后收益較低的產品進行管控，像去年就對票據授信占比進行了適度壓縮。這樣，既控制住了風險，也取得了較好的發展速度和股東回報。

　　中信銀行正在推進公司客戶評級系統、債項與違約風險暴露計量系統、零售評級系統、加權風險資產計量系統的建設和應用，力爭2011年底實施巴塞爾新資本協議。去年，中信銀行公司客戶評級的覆蓋率接近100%，債項評級系統已完成開發，違約損失樣本達到3000個，居同業領先水平。從這幾年的工作來看，總體上就是要依靠風險量化技術，對風險與收益進行量化管理，實現從傳統經驗判斷過渡到以現代風險管理技術為手段對風險進行準確度量。

　　而就目前社會上普遍擔憂的政府融資平臺風險，陳小憲告訴記者，對于2009年大量興起的政府融資平臺，當時我們冷靜對待，堅持審慎經營原則，提出了“四個不是不要”，即“不是不要風險、不是不要標準、不是不要區別、不是不要容忍度”，提出“不放寬對其限制，不降低容忍度”，不碰監管當局設立的“高壓線”，嚴把授信準入關。這樣，既抓住了機遇，也有效地控制了風險。全行80%以上的政府平臺信貸有現金流和優質實物資產作抵押，政府平臺貸款占全部貸款的比重也低于股份制銀行同業的平均值。去年按照銀監會的要求，我們嚴格控制政府平臺新增貸款，強化對存量政府平臺貸款的檢查清收，并加大退出力度。

　　“今年，我們將繼續加大總行對政府平臺貸款的風險排查，同時對分行的政府平臺貸款實行一把手負責制，要求各分行行長親自督導，按時主動退出無現金流覆蓋、抵押不落實的平臺貸款；對暫時無法退出的貸款，必須采取追加土地抵押、壓縮授信等保全措施?！标愋椚缡钦f。

　　在銀行管理上的與眾不同

　　一家銀行的成功，必是經營和管理的雙重成功。中信銀行近些年從銀行業脫穎而出，從一個方面也印證了他們的管理是有所長的。那么，中信銀行的管理到底有哪些不同之處？

　　陳小憲認為，商業銀行的管理，內涵非常豐富。這里，我主要介紹中信銀行的“四化”管理：一是加強計劃財務管理的精細化，全面實施內部資金轉移定價(FTP)管理，細化資本管理，加強管理會計的應用和優化；二是加強風險管理的科學化，積極推進風險計量手段應用，推進信貸審批和管理的電子化，推進行業信用評級和產品評分卡的應用；三是加強客戶關系管理的信息化，加強客戶的信息歸集和市場細分，提升客戶關系管理的系統性，支持客戶的集中化經營；四是加強條線管理的高效化，在管理、考核、財務、人力等各項資源配置方面加大業務條線參與的主動性和權重，強化業務和客戶集中經營管理職能的發揮。

　　解讀什么是計劃財務管理的精細化，陳小憲說，重點是全面實施內部資金轉移定價(FTP)管理，加強管理會計的應用和優化。一方面，去年中信銀行全面實施了FTP管理，兩次上調人民幣FTP收益率曲線，五次調整外幣FTP收益率曲線，對利率定價實施了動態管理，有效地提升了全行的凈息差水平。另一方面，中信銀行著力優化全行費用結構，營業費用增長率低于營業收入增長率21個百分點，投入產出效率顯著提高。目前，全行管理會計試點有序推動，已進入全面應用階段，逐步將實現分主線、產品、部門的核算管理，準確衡量投入產出水平，為經營管理決策提供依據。

　　那么，何為客戶關系管理的信息化？

　　陳小憲告訴記者，客戶關系管理(CRM)體現的是以客戶為中心的理念，強調的是建立一套完整的客戶信息系統。借助客戶關系管理系統，銀行可以獲得更加完善的客戶交流能力，尋找擴展業務所需要的新市場和渠道，并且可以提高客戶的滿意度和忠誠度。近年來，中信銀行在客戶關系管理的信息化建設方面加大了投入，重點是加強客戶的信息歸集和市場細分，提升客戶關系管理的系統性，支持客戶的集中化經營。

　　比如說，在客戶細分方面，通過客戶信息管理系統鑒別客戶價值，確定重點服務的客戶群體，建立客戶分級管理制度。以對公客戶為例，客戶分層管理是多維度的，不僅可以根據客戶性質將其細分為企業類客戶、機構類客戶、金融同業客戶，也可以通過利潤貢獻度、產品覆蓋度、潛在價值等多維度將客戶進一步細分為戰略性、財務性、結算性客戶等。

　　陳小憲接著說，在對公客戶經營中，我們強調大型客戶的綜合經營收入，中型客戶的多元化收入，小型客戶的高收益收入；機構類客戶強調低成本負債業務、金融同業客戶強調平臺合作。正是通過CRM系統對不同的客戶實施差別化、個性化的營銷和服務策略，從而推動銀行的客戶管理從簡單式管理向市場細分式的客戶分層管理轉變。

　　資料

　　走向國際化的中信銀行

　　首先，經營規?？缭叫屡_階，盈利創歷史最好水平。截至去年底，中信銀行總資產突破2萬億元。在國際上，中信銀行已經是一個總規模3000 億美元的大銀行，凈利潤跨越200 億元大關。在英國《銀行家》雜志 “世界1000家銀行”排名中，中信銀行以一級資本和總資產排名均進入全球銀行100 強，分別位列 67位和72位。其次，機構全國布局基本完成。截至2010 年底，中信銀行在全國設立了700 家分支機構，不僅填補了在中西部、東北地區省會城市的空白，而且初步完成了在東部發達地區“雙千走向國際化的中信銀行CBC Walks towards Internationalization 億”(GDP、存貸款總量超過千億元)和中西部地區“雙五百億”重點城市的機構布局。再次，“借船出?！?，走國際化經營發展的道路。早在2006年，中信銀行為了提高國際化經營水準，就與西班牙對外銀行(BBVA)達成了戰略合作協議。4 年來，BBVA為中信銀行提供了風險管理、零售銀行、資產托管、投資銀行、私人銀行、汽車金融等多方面業務發展的技術，并為中信銀行培訓了一大批中高層管理干部、客戶經理和產品經理。2009年9月，在中國中信集團的大力支持下，中信銀行收購了香港中信嘉華銀行，并于近期將中信嘉華銀行更名為“中信銀行國際”，以建立境內外統一的品牌優勢，并通過這樣一個海外戰略平臺，進一步實現向東南亞及歐美地區拓展。中信銀行國際在澳門地區及美國的機構網絡，將幫助中信銀行提高跨境業務的服務能力。同時，中信銀行將利用這個跨境服務平臺直接吸納國際化的經營管理經驗，吸收大量優秀的國際化人才。目 前， 中 信 銀 行 通 過 和BBVA、中信銀行國際組成“三位一體”的戰略體系，以聯合成立專項業務公司或業務模塊等方式，建立了緊密的合作伙伴關系，力圖在國內外市場中逐步建立起競爭優勢。經過與 BBVA兩年多的細致談判、協商，兩家共同發起成立一家汽車金融公司。通過成立合資公司，中信銀行利用先進的管理技術和專業知識，為中國汽車的流通和消費提供高品質的金融服務，使中信銀行汽車金融服務范圍涵蓋供應商、核心廠商、經銷商和終端用戶，形成對汽車產業完整的“一條龍”服務體系，進一步鞏固中信銀行在汽車金融領域的優勢地位。同時，中信銀行與 BBVA在私人銀行業務上的合作也在進一步深化，希望借鑒 BBVA在私人銀行領域成熟的商業模式，吸收其豐富的投資管理經驗，利用 BBVA 私人銀行業務的風險控制技術和 IT系統，打造具有國際水準和中信銀行特色的私人銀行業務體系。