VC為什么喜歡江南春:給初創企業融資的建議

進入2013年，一方面初創企業如雨后春筍、蓬勃興起，尤其在移動互聯網、社交、電商、O2O等領域，另一方面初創企業融資環境依舊寒冷，融資之路也相當不平坦，而初創企業融資成功與否往往是生死存亡的大事。

在私募股權投資領域摸打滾爬了十多年，看過成千上百的公司，每個月會有幾十個項目找上門來，這其中有些是打電話來的，有些發電郵，還有些是朋友介紹來的。然而，項目一多，質量難免參差不齊。

我結合十年前創立漢理資本的首個成功案例，與擬創業融資的各位分享初創企業如何成功向VC募資的點滴體會。

就像父母都認為自己的孩子最漂亮一樣，創業者對自己的項目多半都“信心爆棚”。這種感覺本身沒有什么錯，但是出去融資，畢竟得讓VC掏錢，你得站在VC的角度看問題，而不是一味盲目地活在自我中。

事實上，眾多迫切需要得到資本扶持的初創企業，在還沒有充分準備好的情況下，就紛紛涌向市場，我的觀點是，這樣其實并不可取。創業者在向VC融資前須做足功課。

VC喜歡什么樣的創業人？

每每聽到有人說，“只要有資金，我這模式肯定能做大”，以及“我們做的這個事，沒有競爭對手”，我就想，VC可不是傻瓜。

其實，融資有很多通用的規則，掌握了這些規則，跟VC打交道時，溝通效率會高很多。VC挑選項目，也不外乎看這幾個方面。

首當其沖的重要標準是人。VC喜歡什么樣的人呢？

這個創業人首先要有夢想和激情。做企業得經受市場的洗禮，在市場環境好的時候賺錢不難，在市場環境不利的時候，企業四面楚歌、十面埋伏時，能夠堅持下來的才是真英雄，可謂“剩”者為王。面對困境時，創始人沒有激情，不能堅守，企業最多曇花一現，很難做大。

光有激情還不夠，作為一個企業家，其最終使命是實現股東價值最大化，因此企業家還必須能賺錢。黑貓白貓，得抓住老鼠才是好貓。

其次，創業團隊得有執行力，VC才放心投你資金。有沒有激情這事兒很難一下得出結論，但能不能做事，看看歷史記錄，做些盡職調查還是不難得出結論的。

不過，不要以為有這兩點就夠了。我們見過很多優秀的企業家，做了很多年企業，不可謂沒有激情，然而在融資時，VC往往在開始接觸項目時可能有興趣，見過一面后往往就石沉大海，沒有音訊。

這里我偷偷泄露一個天機：作為優秀企業家的你，還得能夠像優秀銷售人員一樣，能夠把你的核心競爭力闡述清楚，告訴VC，為什么你做這個事會比別人做得更好？同時你還得向銷售人員一樣，注意后續溝通、跟進。VC看項目很多，很容易亂花漸欲迷人眼，等他來主動追你是不太現實的。

合適的人，得在合適的時候做合適的事情。這個就是強調市場的重要。潛在市場規模不夠大，即使你占有100%的市場又怎么樣，就好像古代有個人學會了殺龍的本領，而世間本無龍。

方向不對，只會南轅北轍。這也是兩年前國內盛興的團購網站公司比較難以成功的原因之一。近三年除了團購，移動互聯網與垂直電商現在融資都不易，雖然二、三年前都風頭很勁。

先選人還是先選技術？

2006年春天，美國互聯網女皇瑪麗·米克來到上海對國內企業進行考察。在與漢理以及本地企業交流如何選擇投資對象時，這位當年挖掘到亞馬遜、雅虎、AOL、谷歌、蘋果等一系列美國當時最成功互聯網公司的分析大師提到她判斷項目的三個關鍵要素。

她認為，首先是要考察企業所擁有的技術與產品。在美國，技術優勢，尤其是革命性的技術和應用對企業的發展至關重要。谷歌是最典型的例子，在互聯網搜索技術上獨樹一幟的創新，使其在短短幾年時間，迅速成為目前市值超過兩千億美元的高科技公司。

其次，應考察對象企業所在的市場，包括市場規模、市場的競爭狀況以及市場的發展前景。

最后，應考察創業者及管理團隊。

然而，根據漢理在國內多年從事投資工作的經驗，在中國選擇投資對象，應先從“人”看起，然后是市場，接著是技術/產品。這種順序上的差異源于中美經濟發展階段的不同。

中國的市場經濟剛剛起步，要找到一個潛力巨大的市場空間并不困難。但是，正是因為經濟尚處初級階段，無論是職業經理人的儲備、高效的人才市場，還是具有成熟經營理念和創業激情的創業者，都很缺乏。因此，在中國，考察投資對象要先考察其創始人和其核心團隊。

有激情和夢想、有較強執行力和講誠信的創業家，能夠借力國際資本就能開辟出創新的商業模式和抓住市場稍縱即逝的機會。

此番理論最好的佐證就是“分眾傳媒”。漢理有幸作為其獨家財務顧問，協助分眾在2004年初完成第二輪私募股權融資，我們親歷了在中國創業企業的成功以及 VC的選擇，當時VC“大腕”們包括鼎暉的吳總、美商中經合(現經緯張總)等大多“賭”在江南春及其團隊超強的創業激情和執行力，以及創新的商業模式上。

現在凱雷、方源資本等又在協助江總進行分眾傳媒私有化，資本為何從當年助力分眾上市，到如今攜手創始人共同下市，都是值得初創企業創始人好好深思與回味的。