科技初創公司應該著眼于企業客戶

RTP Ventures公司高級總經理Kirill Sheynkman曾在最近的一個會議上說：“我們對音樂搜索應用已失去了投資興趣，因為它們多到泛濫。”

在過去的兩年間，筆者走訪了數百家國際科技初創公司，這些公司都十分渴望打入美國市場，并希望能從紐約或硅谷的投資人那里籌集到資金。

這些初創公司中的大部分，都把主營業務放在面向消費者的App應用開發或是互聯網技術上，比如，有些公司開發了一種全新的網上訂餐方式，而有的公司則找到了另外一種分享照片的辦法。而開發這些產品的企業家們似乎都十分確定，他們所提供的服務就是用戶夢寐以求的。

與此同時，蘋果公司宣布，截止2012年12月，其開發平臺上為全世界范圍內的iPhone，iPad，以及iPod Touch用戶服務的App應用數量已經超過77.5萬個。讀者們不妨先冷靜的看看這個數字，然后問自己一個問題：所有這些App應用提供商中，有多少是具有市場競爭力的，這些公司又需要多少現金流才能得以生存呢?不僅如此，這些公司中有多少能夠吸引到有意義的投資呢?可能有少數幾家能夠做到，但絕大多數，毫無可能。

RTP Ventures公司高級總經理Kirill Sheynkman在最近的一個會議上說：“我們對音樂搜索應用已失去了投資興趣，因為它們多到泛濫。”他的觀點完全正確。投資人一般會關注還沒有成型，以及有潛在增長能力的市場領域。然而許多國際初創公司仍然在走老路，甚至為一些飽和的市場開發解決方案，他們并沒有著眼于充滿機遇并擁有高增長機會的潛在市場。

盡管有一些國際初創公司在消費者互諒網和移動應用領域取得了成功，比如以色列的Waze公司，加拿大的Hootsuite公司，瑞典的Spotify，以及加拿大的Club Penguin，但絕大多數美國本土以外的初創公司，則是通過為企業級客戶提供解決方案而獲得成功的。

以下，將列舉一些理由來闡述為什么國際初創公司應該著眼于企業客戶而不是開發消費者App應用。

事實勝于雄辯，國際公司在企業高科技市場蓬勃發展。

典型的例子有愛沙尼亞的Skype，以色列的ICQ，還有瑞典的MySQL，而就在最近，以色列的Anobit被蘋果公司以4億美元的價格收購。開發穩定的企業級技術使得初創公司在市場中處于有利位置，除了能給公司帶來收益，還增加了被巨額收購的可能性。

和開發消費者App應用相比，開發一款企業級的技術更加費事費力，但回報也相當可觀。

隨著技術資源減少以及人力成本上升，在紐約和硅谷很難找到有競爭力的人才。對美國本土公司以及國際初創公司而言，現在是一個擴展業務和人才儲備的好時機，因為目前海外的技術開發價值以及開發成本都十分有吸引力。

企業市場上更容易獲得競爭力。

如今，在每一個能想到的產品類別中，都充斥了許多消費者應用程序，在這一領域中競爭是相當殘酷的。舉個例子，在一兩年前，投資人如果要對一個消費者App應用進行A輪投資時，這款應用至少需要10萬基準下載量，而今天，這個數字是100萬下載量。

與之形成鮮明對比的，則是企業客戶。如果一家開發企業軟件的初創公司有5到10個關鍵性客戶，那么這家公司立刻就能獲得投資人的關注。通常來說，企業客戶對初創公司而言可以提供可持續性的收入，而下載一個App應用則多是一次性付費，這是兩者最大的不同。

讓應用程序成為產品的延續，而非產品的核心。

專注在企業客戶上并不意味著不需要創新，甚至還需要在移動領域有所建樹，因為越來越多的企業客戶都希望通過優化移動技術，可以遠程管理企業的IT系統。由此可見，云服務IT技術顯得尤為重要，該技術實際上就是提供遠程客戶管理服務，而且通過移動設備進行操作。

最重要的，還是創業生態系統。

如果詢問Instagram，Evernote，Twitter，以及Zynga這些公司，他們十有八九也會認同，在硅谷，那些開發消費者App應用的初創公司更容易獲得成功。然而同樣的事情，放在地球的另一端，效果可能就完全不同。在美國本土以外，盡管有些公司處在同樣的技術領域之內，但他們取得成功更加艱難。他們要面對一系列挑戰，比如目標市場發生地域性變化，不同的企業文化，以及無效的商業開發。

因此，作為一家國際初創公司，如果要開發消費者App應用并希望獲得成功，最好的辦法就是搬到硅谷去，并且和最好的企業競爭。否則，就乖乖的待在原地，著眼于企業客戶市場。盡管不容易，但回報可能還是可觀的。

(via VB)