聯眾休閑：鄉村分時度假實踐者 多家創投介入

8年來，一家名叫聯眾休閑產業集團的公司(以下簡稱“聯眾休閑”)，一直試圖將農家樂乃至整個鄉村休閑旅游產業化。

聯眾休閑總部位于杭州，投資方包括賽伯樂中國投資基金(朱敏創立)、杭州市政府創業基金、上城區政府創業基金等。從2005年開始，聯眾休閑通過自建、收購、合作、租賃等經營方式，獲得鄉村度假資源，吸引城里人到農村度假，被稱為“聯眾模式”。旗下的“城仙居”鄉村度假連鎖體系，利用農村閑置資源建設度假物業，將該物業一定年限的使用權或分時度假權益銷售給城市中產階級家庭。

2011，聯眾休閑開始試水野奢酒店(該類型酒店將山野與奢華結合在一起，在最原始的地方營造最奢華的居住條件)。目前已經有兩家酒店開門營業。未來三年，公司計劃開出150家野奢酒店，成為全球最大的野奢酒店連鎖企業。2012年，公司開始實行加盟制，推出鄉村度假卡，會員擁有一張度假卡即可實現全國度假。

最近，我與聯眾休閑創始人、總裁余學兵聊了聊創業過程中的酸甜苦辣，他的自述如下：

我們兩個人(指“聯眾休閑”董事長朱為民)都是從浙江《青年時報》的市場部門出來創業的。他是主任，我是副主任，配合一直很默契。那時候經常去外面做一些活動，發現天目山周邊的環境很好，很多城里人來度假，但那里農家樂的數量畢竟有限。不是農民看不到這個市場的存在，而是農民沒有錢建設農家樂。

我們就和一個村的村支書商量，說我們出錢蓋樓，房子建好以后一層歸村民，上面三層的使用權歸我們，30年以后還給村民。我們再將房子出售給城市里有度假需求的客戶。

村支書和我們打過多次交道，比較信任我們。所以首先拆了他的老房子，在宅基地上蓋新樓。對農民來說，不花一分錢蓋新樓房，自然愿意。我們每月還給他們發600元工資作為房屋管理費，他們還可以經營農家樂的餐飲業務，這又是一筆收入。對政府來說，不花一分錢建設新農村，沒有拒絕的道理。對村集體來說，村里一下子來這么多人，就有了各種賺錢的機會，連周邊區域的產業都帶動了，可以說是一個多贏的模式。

不過這一模式還是引起了一些爭議，我們做之前，沒有任何一家公司做過類似的事情，有人就說這是小產權房。其實我們的做法跟小產權房開發完全不一樣，小產權房要被買走，我們的房子最后卻要還給農民。但是地方政府還是比較小心，我就給浙江省農辦寫信，說如果這個事情違法，就不做了。省農辦派出調查組調研，最后認為這一模式非常好，一是沒有違法土地法，并不改變農民宅基地的性質(農民本就有權利在自家宅基地上蓋房)，二是房屋的所有權也沒有改變，農家樂是農民把自家房子租給游客，我們一下子租30年，只是長租和短租的區別。

第一期，我們總共蓋了8棟房子(除了一層，每棟房子12間房)。為了讓農民放心，公司事先給了每家2萬元保證金，承諾一旦項目執行不下去，2萬元保證金歸農民所有。這樣徹底打消了他們的顧慮。

我們從一開始就是賺錢的，但后來也暴露出了一些弊端，首先是服務上的問題。原來想讓農民服務市民，做到真正的城鄉和諧共處。但后來發現，不同的兩個階層還是有矛盾的。同樣的問題，城里人和鄉下人就有不同的看法。生活習慣也不同，農民認為房子已經打掃的很干凈了，城里人未必認同。加上個別農戶貪圖小便宜，時不時產生爭端。堆積到后面，我們發現服務非常難做。購買房屋使用權的人，心里有些不舒服，因為和農民相處與想象中的不一樣。

所以公司2010年開始調整，原來那種利用農民宅基地建設度假房屋的項目全部停掉了，轉而和村集體合作，利用村里閑置的資產建造度假村(如廢棄廠房、校址)。這些土地本身是建設用地，審批相對容易。30年后，度假村照樣還給村集體。村集體資產一下龐大不知道多少倍，農民收入也增加不少。原來一個舊學校出租最多收幾千塊錢租金，現在我們一年就要付10萬元。

這種模式各方面比原來的模式都要好，我們聘請了專人進行管理，客戶不需要與農民打交道。當然，房屋使用權的價格更貴了。第一個項目是在莫干山腳下的春風何村，我們把村里的廢棄的小學、畜牧場、大會場拆掉，建了一個度假村。原來畜牧場養豬，導致下面小水庫水發臭，變成度假村以后，水質大大改善，現在都可以在里面游泳了。我們還開辟了配套的茶園和菜地。

從2012年開始，公司提出了三架馬車同時前進的策略。其一當然是度假村。繼續在風景區周邊(莫干山、天目山)興建建筑面積在1萬平方米左右的度假村。

二是野奢酒店。選取鄉村里的老房子，對其內部進行徹底改造，外觀保持原樣。我們不要破壞鄉村固有的文化。每個野奢酒店的房間數在20個左右。接下來，我們將開放加盟，以連鎖形式在全國進行復制。不一定要招聘酒店從業人員，但一定是從事過服務業的人，比如我們就從星巴克和杭州宋城招了兩個管理者。為了盡快盈利，我們探索了多種賺錢方式，如酒店有餐廳、酒吧，客人在酒店里看見的東西都可以下單買走，每個房間都有壁爐，木柴燃料要另外付費。通過這些方式，估算一家野奢酒店兩年半即可以進入盈利階段。

三是鄉村度假卡?？梢詾楦鞯氐木频旰投燃俅鍘砜驮?，客人用度假卡入住合作伙伴的酒店，我們的利潤不會太高，但只要客人到我們自己的酒店消費，我們的利潤就會很高。銷售方面，體驗游的營銷方式很有效。我們組織旅游團，通過幾天游覽建立起基本的信任，5萬元一張的卡，下單率往往可以達到90%以上。參加體驗游的客戶，一是買過度假房屋使用權的老客戶，二是他們介紹來的新朋友，三是看到廣告報名參加的人。

2012年，公司營業收入為5,000多萬元，總體上看，勢頭不錯。當然，我們也經歷過很大的困難。2008年，受金融危機影響，銷售開始下滑，記得當年10月份的銷售額為700多萬元，11月份為300多萬元，12月份100多萬元，到2009年1月基本沒有銷售收入了。加上年底，許多開發項目的施工單位來要錢，公司缺錢缺的很厲害，我們不得不到處借錢，我連自家房子都抵押掉了。所幸2009年下半年，經濟有所好轉，房子賣出去一些，這才渡過難關。經過那一次危機，公司在用錢上更加謹慎了，你看我們這么長時間一直在杭州周邊發展，去年才開始想著去全國拓展。我想我們以后一定會走得更加穩健。