車險無憂CEO：互聯網保險，也需要垂直化發展

本文作者帥勇，正是互聯網保險的從業者，現任車險無憂CEO，在他看來，保險當然是需要互聯網來改造的，而且互聯網保險需要精耕細作，他說：

保險不是快消品，不像一個杯子，打五折還是三折，你下單了我快遞發給你就成。保險是需要精耕細作的，需要你深入分析用戶習慣，認認真整考慮用戶在保險需求上的痛點和癢點，這個其實是個慢功夫，得做細活兒。

閑話休提，且看下面正文——

最近看了幾個數據感覺很震撼——

2013年1—10月，中國保險業總保費收入為1.6萬億元(2012年全年為1.5萬億)，同比增長11.53%;總利潤為1006億元，同比增長106%。目前中國保險業保費余額為7.5萬億元，整個保險業總資產已達8.1萬億元，今年的收入增加了10%。

感覺很高富帥的行業有木有?不過，我們再來看一組數據——

中國人的保險普及度嚴重不足!數據顯示，中國人人均保費僅占GDP比例的3%，美國目前已經超過8%，日本超過10%，我們的保險普及度，甚至還不到世界平均水平的1/2。換算成人均買保險的金額，中國的人均平均保費是181美元，世界最高的國家和地區大概是6000美元，我們約為世界平均水平的1/4。

作為全球第一人口大國，全球第二大經濟體，中國毫無疑問將擁有最有前景和機會的市場。與傳統依靠中介代理人，電話騷擾式影響不同的是，從去年伴隨著互聯網金融的熱潮開始，互聯網保險正受到資本市場空前關注?；ヂ摼W保險到底是什么?互聯網保險到底該怎么做?今天說說我的一些想法。

互聯網保險：生意簡單，但不容易理解

兩年前創辦車險無憂時，我就在試圖找到為什么需要車險無憂?

我的分析和判斷是：首先這是一個巨大的剛性需求市場，每一位車主都需要買車險;其次保險公司和傳統4S店嚴重不作為，他們要么不做銷售，成天只盯著自己成百上千億的保險金，要么就能忽悠一個是一個;最后傳統的中介代理人不考慮品牌，最終主動或被動加入到簡單的價格戰中。

這就是今天中國保險業的現實：真正的保險公司，心思沒在銷售上，一半精力在理賠、一半精力在怎樣讓保險金增值。而對于傳統的保險中介來說，也無意考慮品牌，能多做一單賺一單，今天做了明天再做。

這樣以資本逐利型的保險銷售體系，到了消費者手里，一定是兩個結局：看不懂——我是需要買保險，但我真的不知道你這些產品是怎么回事;搞不清——你真的優惠了嗎?確認?優惠和折扣就這么多?

以車險舉例，在平安保險幾年前開啟電話車險前，如果你到中國的保險公司去買車險，他們一定會以奇怪的眼神看著你。

平安電話車險崛起后，各大保險公司才紛紛建立起自己的電話車險銷售渠道。除了電話銷售渠道，其實車險的銷售絕大部分，甚至是超過70%的市場份額，今天仍然是依靠傳統的中介代理渠道。據我所知，僅以上海為例，保險公司一個車險的優惠政策，從保險公司到車主，大概已經經過了“五層代理商”，即保險公司給大代理——二級代理——三級代理——保險中介——保險代理人。

毫無疑問，每一級代理都會在這個產業鏈的利益環節獲取自己所需的，為了保證最大的利潤，只能犧牲車主的利益，想方設法提高單筆保費的客單價，所以車主一般最終面臨兩種結局：不在乎價格的，常常被忽悠多余投保;在乎價格的，常常被悄悄不足額投保。

所以我認為，用互聯網來改造保險業，本身這個生意是簡單的，但并不容易理解。簡單是因為，我就是買個保險，你賣我買，保險中介代理人幫助保險公司賣;不容易理解是，決定用互聯網來改造保險業的核心不是改良，而是用互聯網的產品和技術，把傳統的、不需要的渠道全部革命掉，讓買賣雙方的需求、服務、體驗都真正實現透明和共享。

互聯網的本質是透明、節省中間成本，將邊際成本無限縮小甚至接近于零。據此，互聯網保險的根本出發點，就應該是把保險公司到車主的這五個中間環節全部通通取消，讓保險公司回歸他們對于更好的保險產品的開發設計、致力于保險理賠服務的優質化、讓車主能真正按照自己的需求買保險，甚至是定制保險，我不需要什么，我需要什么，我能獲得的保障是什么，通過保險能為我的風險規避提供多大的保障?

拒絕誘惑，不求全，但求精

保險業是這個社會的萬金油，幾乎什么都能擦上邊。從一輛車的汽車保險，到一次旅行的意外保障，再到一次簽證能否辦理成功，都可以用保險來實現更好的保障。從去年開始，中國保監會開啟了全國保險業宣傳活動，這個活動的宣傳語是：保險，讓生活更美好!

最近我和一家保險公司的高管聊天，他告訴我：在這個世界上，沒有什么不能保險。他舉了個例子：比如一次火災，都能保險，保障標的就是火災的過火面積——這樣也可以最大范圍減少損失。

沒錯!這就是保險。它不僅是我們這個社會的最后一道保障，更是通過保險的商業手段，調節整個社會進步文明尺度的推動力。舉個例子，由于眾所周知的原因，現在大街上遇到被摔倒的老人，我們都不敢去扶了。有沒有想過，如果此刻你牽著你的兒子或女兒，他/她這時要去扶，你怎么辦?去扶，可能被訛;不去扶，孩子會產生不一樣的價值觀。中國人保網絡保險事業部總經理原宇玲告訴我，他們就專門針對這種情況，開發了一款保險，鼓勵你讓你的小孩大膽去扶，如果被訛，人保賠錢。

怎么樣，你是不是和我一樣，也開始有點喜歡保險業了?

保險真是太多了!但如果你什么都做，我覺得是死路一條。為什么?因為保險不是快消品，不像一個杯子，打五折還是三折，你下單了我快遞發給你就成。保險是需要精耕細作的，需要你深入分析用戶習慣，認認真整考慮用戶在保險需求上的痛點和癢點，這個其實是個慢功夫，得做細活兒。

所以我認為，互聯網保險，需要得不是大而全，而是小而精。要想實現小而精，就必須首先懂得拒絕誘惑。打個比方，經常有人問我：我們網站流量大，人多，你把你的車險，放在我們平臺賣，我們分成如何?

我是這樣思考的：你一天出10單，肯定能搞定，一天50單，你肯定會慌，一天100單，你肯定會瘋。我們應該認真思考我們創業的每一個環節和步驟，這些環節和步驟，其實就是我們創業的節奏。比如，你知道你的車主需要多少時間報價多長時間送單?你是否考慮過去研究他上一年度的出險情況，并以此來為他新一年度的車險作出科學的分析推薦?等等等等。

就互聯網保險業來說，我的判斷是：我看到那些什么保險都賣的，我認為基本無需擔心，因為他們一個都做不好的。我反而期待和認為是對手的，應該是那些專門做一個保險的互聯網保險，因為他們肯定會專注這個細分保險的所有環節，不斷把每個環節的需求、問題和體驗做到最好。這其實只是時間和速度問題。

舉個例子，五星級酒店的餐廳也有牛肉面賣，但我們會去吃嗎?一般不會，相信絕大多數人，還是會選擇五星級酒店旁邊的專業的牛肉面館?；ヂ摼W保險的趨勢，或者說保險電商的未來，我認為一定是：專業化、垂直化、細分化。比如未來一定有這樣一家互聯網保險網站，專門提供家庭雇傭責任保險的，你們家有保姆對吧?那好，每年花100塊錢，你們家保姆如果拖地時不小心地板太滑摔折了，切菜時沒注意切破手指了，炒菜時不小心油濺出來燙傷手臂了……通通沒問題，保險公司來賠錢。

你說，你愿意買一份這樣的保險嗎?你是想到處去找這樣的保險，還是告訴你有一個“保姆保險網站”呢?全中國13億人，放心，需求絕對杠杠的。

全新商業模式創造最大市場

去年，我們的總裁兼首席運營官齊石同學，根據中國19個城市，近20年來中秋節這天的天氣氣象資料，搭建了一個小模型做了精準的分析和預測，與安聯保險聯手，開發了一款名為“中秋賞月險”的保險產品。

這款產品的實質就是：只要你掏出20元買一份中秋賞月險，到中秋節這天如果你木有看到月亮(以當天中國氣象網的天氣發布為準)，我們就賠你100多元錢。我們把這個叫做：月亮不陪，我賠你!

這個產品掀起了中國互聯網保險的浪潮，受到了全國空前關注，眾多網友紛紛購買。結果，19個城市，只有4個木有看到月亮。

所以我的判斷是：互聯網保險的核心競爭力，絕不是一個簡單的保險交易平臺，而是一個基于互聯網對保險業改造本身，突破了傳統中介代理模式，在收到大量客戶保險需求的基礎上，通過數據模型分析和經驗預測，為客戶實現了更多更好的全新價值，比如保費更便宜了，保費還增值了，為保險公司實現更好的成本節省和風險防范。這才是互聯網保險的魅力和精髓所在。

當然，互聯網保險已經開始從體驗上散發出它不同于以往的一些獨特魅力——

比如今天每一位向車險無憂提交汽車保險訂單的車主，我們就至少可以從四個緯度，還原這名車主是一名什么樣的人，和他作為一個個體在參與公共交通時的態度：他/她提前多少天投保——決定了他/她個體特征，有計劃還是無意識;他/她的出險記錄——決定了他/她的汽車駕駛風險指數;他/她對險種的選擇——決定了他/她的安全責任意識;他/她對保險公司的選擇——決定了他/她是更看中價格還是服務。

有了這些，我們就可以為他/她實現更加科學和智能的汽車保險選擇。但我們覺得，這還遠遠不夠，我們必須還要繼續創新!

前不久我參加了一個行業內的活動，向大家介紹我們的項目。在臺上我問大家四個問題——

請問在坐的有多少是私家車主?臺下齊刷刷舉手一大片;

繼續問：你們兩年內有多少是零出險的?舉手的人少了一些;

再問：你們沒出險，保費少了嗎?臺下傳來：木有啊!!!一樣的!!!

最后問：如果現在有一家公司(比如說車險無憂)能幫你們，把保費降低一半，你們愿意干不?臺下立即響起一陣陣掌聲。——這就是我和我的小伙伴正在努力做的事情。我們決定把車險無憂，從目前中國保費規模交易最大的汽車保險網站，向中國最智能最科學的汽車保險網站轉變，要實現這個目標，我們只有一條路，實現來自互聯網大數據的精準分析和評估。

很幸運的是，我們的這個全新商業模式，得到了保險業業界各位大佬的高度認可和全力支持。最近我帶隊拜訪他們，通過深度的交流和訪談，我們確信正在做一件有利于中國億萬私家車主、有利于中外保險公司、有利于保險業健康發展的事情。

在我看來，互聯網保險在革命了渠道，抵制了誘惑，最后就應該是用基于互聯網的語言和數據，用全新的商業模式，創造最大市場。

最后，對于互聯網保險來說，我認為最重要的是：做最有可能做成的事——不要妄想，要有利于消費者，有利于行業發展;利用好現有條件下的一切積極因素——社交化工具已經為我們獲取消費者最精準的消費習慣和個人行為分析，提供了前所未有的機會和可能。

(作者簡介：帥勇，法學碩士。南京日報原記者、汽車版原主編，中國城市黨報年度最高新聞獎、全國法制新聞獎、江蘇省好新聞一等獎等多項國家、省、市新聞獎獲得者?，F任車險無憂聯合創始人、董事長兼首席執行官)