窮游網：定義窮游，成立即盈利

2004年2月由在歐洲的中國留學生創立了窮游網，此后，便有了窮游一詞的流行。從BBS到社區，從UGC到PGC，從紙質內容到電子閱讀，窮游經歷了中國旅游逐漸興盛的時代，也為自己的存在做了一個好定義。

北京郎園Vintage20號樓是窮游的北京總部，很難想象如今這個已有100多名員工的公司，在2011年連同COO蔡景暉在內僅有4名員工，盡管那時它已創立了7年之久。

“做中文海外自助，依靠用戶貢獻內容”，是窮游自2004年創辦起的定位，而實際上一直到2011年，它的形態始終是論壇BBS。

窮游怎么定位

BBS電子布告欄系統，它能提供給用戶發布信息、聊天、討論等功能。窮游最初面向的用戶群體是海外華人，發帖的內容、討論的主題也都和出境游相關。

2011年之前，這種形式更多是因用戶的個人愛好趨同而產生的，沒有生成實際的商業模式。那時的出境游市場規模不大，更沒有相關的社交網絡產生，因此窮游這個非常小眾化的網站靠的是口耳相傳。

2011年之后，窮游的產品形態開始改變。蔡景暉把論壇上原有的信息通過更加結構化的方式進行展示，最初定位于中文出境游免費旅行指南的《窮游錦囊》也于同期推出，但這時錦囊的內容全部由網站編輯進行搜羅和制定，與用戶關系不大。

《窮游錦囊》推出后，窮游試圖加強SNS方面的推廣，在之后的兩年內，流量增長了4倍左右，注冊用戶也上升為300多萬，活躍用戶則超1000萬。

為什么不做國內游?蔡景暉解釋窮游是從海外起來的，而最初始的那部分內容制造人群的需求都集中在出境游上。“窮游是一家中國人創辦的公司，服務于華人。”蔡景暉說。

實際上2011年之前，國內的一些中文旅行網站信息發布做得都不是很好，這就導致大量中國人出境玩的時候，拿的并不是國內的攻略，而是海外的一些產品，比如中文版的《Lonely Planet》(以下簡稱為LP)。這其中有很多問題產生，因為是漢化版的旅行指南，是以外國人的視角觀察的，美國人有美國人的玩法，中國人有中國人的玩法，所以國人拿著LP去游玩，很難找到自己最需要的東西。

旅游最大的問題在于信息不對稱，信息不對稱所帶來的就是不安全感。用戶確實需要出境游這塊市場的相關內容，而出生于海外的窮游，并且20%的用戶仍是常駐海外的華人，那么它能提供用戶所需要的信息、攻略，解決他們的需求，便是最大的優勢。

近幾年旅游市場增長最快的是出境游，國內游份額實際上有下降的趨勢，最差的便是國外游客來國內旅游這塊。而在形態上，自助游的群體規模已經開始擴大，類似窮游、螞蜂窩、一起游為代表的旅游點評TripAdvisor模式走俏。

簡單來說，窮游就是中文海外自助游信息的接入平臺，如今網站上的信息被結構化地分為目的地、論壇、問答、行程助手以及相關移動應用。

這種布局其實很有趣，也暗含了用戶在面對旅行這件事時的需求順序。有出行計劃的用戶，可以在目的地版塊尋找自己想要去的地方，倘若已經定下目的地，那么可以在論壇搜羅其他旅行者分享的攻略。當用戶決定出行了，他可能會有許多明確的需要了解的問題，而在海量信息的論壇中搜索是一件復雜的事，所以可以用問答的形式獲取。行程助手以及移動端的應用則是旅行者制定旅行路線，以及在游中所需使用的一些工具。

當初攜程登陸資本市場，LP被引進中國時，國內的旅游市場還很傳統，旅行者多數是跟團出行。直到去哪兒這類旅游垂直市場搜索服務商的出現，用戶才真正開始選擇比較個性化的旅游產品。隨后移動互聯網的爆發，迫使旅游的形態徹底轉型，以用戶需求為主導的產品備受關注。

以LP被賤賣來定義沉重的書籍型旅行指南的沒落，窮游最好的時代已然到來。

背包客的數字化圣經

LP是由蔡景暉引進中國的，在2004年之后的一長段時期，精品的旅游攻略與內容大多數都以紙質書籍的形式出現，LP也因此被稱為“背包客的圣經”。

正因如此，旅游社區中用戶所發布的冗長的大篇幅游記與攻略被視為這種UGC形態的短板所在。因為用戶必須閱讀完全部才可能獲取一部分自己所想要的信息，這種凌亂沉重的內容對于要出門旅行的人來說，顯得不夠實用。

這也是為什么窮游與后來誕生的螞蜂窩更多被稱為PGC的原因。它們都有經過精心編輯的內容產品。

蔡景暉提到，當年旅行的話，一本書可能可以覆蓋所有的內容，包括美食、住宿、交通以及風景介紹，而如今是信息最大化時代，每個人的玩法都不一樣。那么相對來說，個性化的用戶那20%的長尾需求，是沒辦法全部滿足的。

所以窮游的內容產品分為兩塊，一塊是為了滿足用戶20%的長尾個性化需求，一塊是滿足用戶共同的80%的出行需求?，F在的內容很龐雜，窮游通過產品去把這些龐雜的內容結構化，比如通過目的地，通過問答，通過論壇來處理，這樣結構化和數據處理過后的信息，用戶尋找起來會比較容易。

在窮游網站上有700多萬帖子，近30萬個旅行問題，旅行者要花很多時間去了解。事實上，有明確出境游計劃的用戶他們在需求上都有一定的相似性，比如當地的交通，機場怎么走，或者如何取錢，如何通信，這種定位80%的人80%的需求，是窮游錦囊推出的初衷。能夠讓用戶花較少的時間大概去了解目的地，是錦囊的實用性所在。

2011年8月之前，窮游錦囊是靠編輯制作的。當時市面上有很多出境游的攻略，普遍的做法是看一些攻略，編輯挑出里面實用性的內容進行編輯，注明來源于哪個作者，這樣很方便，也不用負責任。

但是一個指南最大的用處就是要給用戶信心，讓他拿著這個指南出行有依靠。這就要求指南的內容必須是真實可信的。于是2011年8月之后，窮游錦囊開始轉由作者進行撰寫，由編輯來進行內容維護。

蔡景暉透露，因為窮游本身是德國留學生在海外做起來的，所以至今為止，在窮游錦囊的作者團隊中，20%還是生活在海外的人。這100多個作者，生活在五個不同的國家。

窮游錦囊如今已有200個，但錦囊并不是以國家來區分，而基本是按照城市或者線路劃分。而且并不是一個作者完成一個錦囊，而是每個錦囊的作者可能負責某一個特定城市的某些內容，而在具體的細節上，更多是去過當地的網友進行補充后由編輯去找作者核實，隨后加進去的。這就使得錦囊內容的可信度非常高。

在窮游錦囊作者的招募上，蔡景暉他們通過版主知道哪個用戶對當地比較熟，經驗比較豐富，他們就會找到這個用戶，問他是否有時間撰寫。如果符合要求，那么窮游會給他一個測試，假如文字水平可以，寫出來的東西又是可信的，那么他就可以當窮游錦囊的作者。

這種偏向于PGC的產品，因為內容的高質量，窮游是發放稿酬給作者的。

作為一個普通的旅行社區，信任感是特別重要的事，窮游錦囊的推出，并不單純是想滿足用戶的普遍需求，在面對新用戶的時候，如何讓他們對一個不認識的品牌有信任感 ，需要通過這種內容品牌來產生對窮游的信任。

窮游錦囊是PGC產品，論壇內90%的內容則依舊是UGC形態。在窮游社區中，編輯是窮游的員工，版主則基本是網友。窮游在產品設計中，會設置點贊、回帖、精華等功能，一個好的帖子會有大量的人去點贊和回復，那么就會成為熱帖，具有實用性內容的則會被版主加為精華。這是窮游通過產品設計來發現精華內容的設置。也是如何將長篇內容轉為實用信息的人工篩選和排序方式。

正因為編輯和版主對于社區信息的編輯加工和更新，信息的交換才會產生人的互動，用戶黏性才不至于下降。

窮游是怎么盈利的

UGC或者PGC社區和OTA對接是傳統旅行社區的標準商業模式。

窮游自誕生第一天起，便已經盈利。這是當時論壇BBS屹立不倒的原因。實際現在去看窮游，它的盈利模式是一個閉環。

從最開始接入海外OTA是為了保證這個網站不倒閉，到現在大規模接入OTA卻更多是因為用戶需求。

蔡景暉舉了個有趣的例子來形容窮游接入OTA和其他商業產品的緣由：最開始是旅行者在窮游社區上找到了好玩的信息，然后引發了他的旅行沖動，他就會問窮游，這個地方怎么去，怎么訂票，住哪里等等，那時窮游沒有這方面服務，于是用戶就會抱怨。

當時有一個OTA網站叫做Agoda，有一天，Agoda的人致電說要拜訪窮游，來的那天，他們帶著支票，說這是給窮游網站的傭金。蔡景暉他們很奇怪，因為窮游并沒有和Agoda簽訂任何協議，窮游網站上也沒有任何入口可以導向Agoda。

然后Agoda的人說，來自于窮游網站的訂單量很多，并且集中在某幾個酒店產品，他們查了一下，發現游客來源很多都是來自于窮游論壇的帖子，帖子中提到了他們的產品，從而直接產生了訂單。所以他們覺得，窮游是一個非常好的合作伙伴。

后來蔡景暉他們發現，很多用戶在使用窮游時，他們可能會很快決定是否要進行一次旅行，這時如果有能立刻幫助下訂單的工具，那么就能直接產生成交。相對的，如果在用戶產生旅行沖動時，沒有相關工具來完成這個沖動，他可能看完信息也就過去了，下次想起來想旅行，就得重新尋找，比較費勁。

所以窮游后來開了一些小的窗口，用來幫助用戶進行比較簡單的預訂行為。這種預訂窗口是直接轉到合作伙伴的預訂頁面。而窮游彼時完全是站在一個當用戶找到信息之后，怎樣去植入一些商業產品才能幫助用戶的切入口上。

這和如今所說的C2B其實有微小的不同，C2B一般是推薦，可能會出現網站推薦什么，用戶就被迫接受什么的狀況，而窮游更多是傾向于歸納。歸根結底，這都是數據的事。如果數據做得好，那么網站本身就會有一定的意識積累，通過各個方面數據的統計，推薦給用戶一個最可能發生成交的信息。而這種多半得是不足以傷害用戶體驗的信息。

成交傭金和廣告收入是窮游盈利的兩大模式，成交傭金占據了80%以上的收入，實際廣告這塊，窮游接的很少。

在市場運營總監張哲瑞的說法中，窮游對于廣告這塊的態度更多傾向于合作，一部分是內容合作，比如亞航大促信息，這種信息是網友需求的，無論收不收費，這都是窮游作為資訊網站必須給到的。一種是品牌合作，窮游挑選氣質比較符合的品牌商，比如可口可樂，比如果殼來進行合作，然后一起做有趣的事。

這仍然得轉到用戶身上，因為窮游的用戶質量其實很高，所以在產品層面比較挑剔，窮游提供的信息，包括廣告，如果不是覺得有用，那必須得是有趣。

對于長期在窮游上活躍的用戶來說，90%都是有明確出境游計劃的。有旅行，必定有消費。單純以傳統廣告形式來比較，從UV、PV這些因素來衡量，窮游并不符合傳統廣告的流量需求，但它單個UV的質量很高，1個UV產生的交易量是不可想象的。

蔡景暉透露，以合作伙伴Booking來看，用戶從它自身網站下單的轉化率在2%~3%，而從窮游網導入的用戶下單率在8%~10%左右。

說到盈利模式，不得不提到成本問題。窮游最大的成本損耗在人力，員工在福利與激勵政策之外，還有每年10天的旅行假期。通?？匆粋€網站的盈利狀況，會十分關注它流量變現的能力，這當中流量分為自有流量和采購流量。窮游只有自有流量，沒有采購流量，因為做UGC，產品的特性導致花錢做推廣的話，拿到的流量質量并不一定是高的。你給用戶激勵，用戶產生的質量也往往和激勵不成正比。

碎片化時代的產品

旅游市場以2010年為界，前后發展截然不同。最初攜程上市之后，跟團產品很是紅火，隨著去哪兒等垂直服務商的上線，在線旅游開始成為業態。如今智能手機的普及，則使得旅游信息從繁重的篇幅轉為碎片化閱讀。

這種轉變形態體現在，原先與互聯網有關聯的，不過是游前的信息查詢、機票和酒店的預訂以及游后的分享?，F在卻更多體現在游中，包括分享應用、導游工具、翻譯應用甚至食宿點評。

一個旅行者出去游玩，可能途中會用到谷歌地圖、新浪微博、大眾點評、窮游錦囊、微信、嗡嗡、在路上等手機端應用。這種基于LBS的服務使得信息的屏障開始消失，旅行中的故事和互聯網有了關聯。

窮游錦囊在移動端的發展非?？?，這個基于實用性旅行信息的產品非常適合作為用戶行前以及行中的旅行指南。而窮游在移動端也有自己的產品，用戶可以通過移動端查看論壇、問答等一系列內容。

但出境游這塊和國內游比較起來，APP這端顯得步伐更慢一些。窮游的產品也更多偏向于行前和行后的，盡管窮游錦囊是行中的產品，但畢竟是單向的展示給用戶的信息，而非行中可以進行記錄和隨時隨地分享的產品，比如螞蜂窩的嗡嗡。這多少和海外wifi情況息息相關，所以手機端應用離線也能操作就顯得非常重要。

窮游新近推出的一個計劃旅行線路的工具是行程助手，通過行程助手用戶可以自己創建旅行路線，這個并不是完全自己創造，而是用戶可以在別人的旅行路線基礎上進行個性化的更改，因為對于目的地相同的旅行者來說，出行路線至少會有60%的相似度。

而行程助手就是窮游面對行中這塊內容所推出的第一個產品，這是打通行前和行中的，用戶可以在PC端創建完畢之后直接同步到手機端。

怎么定義窮游

單純從字面上來看，窮游似乎導向的概念是如何用最少的錢進行一次旅行。事實上，歷經十年，價格已經不是唯一的旅行決策因素。

大部分人提到旅行，需求的信息遠遠大于價格這個單一維度，而在同一個價格基礎上，實際上還會有多種不同的選擇。最主要的就是，哪種選擇符合你的需求。

窮游有著十年的歷史，從十年前跟到現在的用戶，他們的消費能力并不低，但這并不表示他們對價格不敏感。同樣的一次旅行，多花200元如果可以住到一個類似古堡的房間，那么用戶可能就會偏向于加價，因為體驗完全不同。

所以窮游的窮，不是窮富的窮。窮游從誕生第一天起，當時看重的也許是價格，但現在最終看重的是體驗。無論從信息角度切入，從人的角度切入，還是從安全角度切入，單純看價格，是比較狹隘的。

曾經的窮游在遇到商業化最大的誘惑時，各種投資者曾建議他們改名，蔡景暉他們當時有過深入的思考，他們覺得，窮游是在做旅行，這只是一個平臺。他們想宣揚的是一種價值觀，這種價值觀的內容是，成功的路不止一條，一個人生活得幸福與否，實際和外在的一些東西是沒關系的。

怎么去定義窮游?蔡景暉說：“在旅行中，你會發現很多難忘的回憶和當地風景并沒多少關系，而是在于和當地人的交流中。交流一番之后你會發現，有些人生活得并不如意，但他們有自己所執著的，和他們聊天時，你會感覺到他們眼中的光芒。”

“我們一直想傳達的是，這個世界上有很多很多種不同的生活可能性，你去旅行，每打開一扇門，你都會發現這些可能性從而有所改變。我并不是說每個人都要辭職去旅行，但人至少要在年輕的時候有機會去想想到底想要怎樣的生活。”