鄧鋒：做投資首先看人 顛覆多來自“門外漢”

商業模式是創業比較熱火的概念，但也是一個比較容易流于泛泛而談的詞。到底什么是商業模式？新技術將給商業模式競爭力帶來哪些變化?又該如何重塑商業模式?日前，黑馬營導師、北極光創投創始人鄧鋒與黑馬營六期學員分享了自己對商業模式和顛覆性創新的理解。以下為鄧鋒口述內容：

做什么生意和怎么做生意是有區別的，因為做什么是指產品是什么，而怎么做更多指的是商業模式上的問題，它包括怎么尋找你的客戶、發現客戶、低成本獲取客戶、滿足客戶需求以及定義你的產品。比如眾包模式就是一個創新，它是在找客戶需求上進行了創新;而O2O實現了通過互聯網找客戶，這也是一種創新。此外，是賣產品還是平臺，是面向用戶(2C市場)還是面向企業(2B市場)，這都是不同的模式。

投資人投資企業看什么?首先是看人，其次是看市場，再次就是看你有沒有創新，而且一定要是建立了競爭壁壘的創新。而創新是什么？第一種是技術創新，比如你發明了一種新的材料，又比如為4G和5G提供語音服務。第二種是商業模式上的創新。

開發新產品的方式是不是也算商業模式創新？我個人認為應該算，舉個例子，過去軟件開發通常是一個大團隊要耗時一兩年才能完成，而在互聯網時代，大兵團作戰的方式不復存在，產品開發基本都是由一個小團隊完成，谷歌和Facebook公司內部都有很多這樣的團隊。

一個公司的獨特性不僅體現在你怎么做技術和產品，更體現在你是怎么建造一個有能力的團隊，這個團隊能夠發現客戶的需求，能夠做出客戶想要的產品，把產品賣出去，而且能夠服務好，能夠建立自己的品牌。這意味著你要把最好的人招來和留住;用小團隊取代大兵團作戰便是一種對管理的創新，這也是一種商業模式創新。

我們正處于移動互聯網這樣一個好時代，因為隨時隨地和碎片化時間屬性，移動互聯網正給我們帶來很多新思維和商業模式創新。比如過去大家都認為零售就應該這么賣東西，后來發現可以在手機上通過互聯網營銷用另外一種模式賣東西。移動互聯網也讓大數據帶來商業模式的創新有了可能，這意味著你可以精準的針對每一個人的行為來做事，賣東西和發現需求的方式和之前完全不一樣。

互聯網領域是一個“流量經濟”的概念，它就是一個賺錢方式的改變，比如互聯網音樂通常不是靠音樂賺錢而是靠經營流量。當然，用流量賺錢有三個前提：流量大或者增長高速，獲取成本比較低，有黏性。

在傳統領域，一個企業很難做到壟斷，比如做鋰電池的做不了鉛酸電池，而互聯網領域卻可以通過流量控制做到“壟斷”，比如你既可以在騰訊上看新聞，也可以在上面玩游戲，這是騰訊的賺錢模式之一?；旧?，互聯網公司通常都是在獲取巨大流量后再用別的方式賺錢，像許多游戲公司。而移動互聯網第一個開始賺錢的，到目前也是最賺錢的是手游。它最早是按時間收費，后來是靠賣虛擬道具。

Workday：賣服務而不是軟件

沒有投資Workday公司是我人生中犯的小錯誤之一。2009年，Workday融資，創始人是我好朋友，他希望我能投資，這個公司當時年收入1億美元左右，一年虧損2000多萬，而估值卻高達3.5億美元，我當時沒有投資。而我另外一個好朋友投了5000萬美元。2012年Workday上市之后，估值大概50億美元，而2013年即使其收入只有3億多美元，虧損1.7億，公司估值卻高達100億美元。

后來我反思，Workday其實是值那么多錢的，它是在用云服務的方式做HR軟件。過去賣HR軟件，每年收取15%的服務費，現在就把軟件當成一種服務，用的時候再交錢。過去是賣軟件，現在是把軟件給你，商業模式也就馬上改變了。 

百達翡麗：賣傳承而不是表

我今年1月份去瑞士日內瓦出差，在百達翡麗總店閑逛時該店銷售員就問我有幾塊百達翡麗的表，我回答零并且也不愿意買，因為自己不是一個欣賞表的人，本身對高端奢侈品也沒有太大奢望。銷售員問我想不想買?我說我不想買，你給我一個買它的理由。他說您想一想，在您的一生中有什么東西你用過的傳給自己的子女，他們也能用，而且用的時候能想到你?我想了想唯一能夠傳給我兒子的，用過的東西他再用還能想起我的就是表。

我后來就買了一塊，。在我看來，百達翡麗賣的不是表，而是傳承，從賣東西角度來說，這也是一種商業模式創新。

NetScreen：賣系統而不是芯片

還有一個我自己的例子，我是搞芯片出身，在英特爾參與過奔騰1和奔騰2的設計， 1997年我創建NetScreen的時候，網絡速度從10MB提高至100MB，所有的軟件都不行了，做芯片是很自然的選擇，因為做芯片快。做完芯片就想賣芯片，你要將芯片賣給一個做系統的把它做好再賣下邊的，而這就有兩個問題：第一是我的成功是建立在下游企業的成功之上，他成功我才能成功;第二我對客戶不了解，因為當中隔了一個層級。

我們做防火墻這個產品，當時全世界有三十多家防火墻公司，我們就必須考慮怎么賺錢、產品怎么賣、產品怎么到達客戶等問題。最后，我們選擇不賣芯片而是賣系統，因為客戶買了我們的芯片之后只能用我們的系統。而我們一旦做了這個系統，就比別人好很多。

我做防火墻肯定不如做了很多年的人做的快，因為我們團隊當時只有幾十個人。我們當時提出一個“硬件防火墻”的概念，在思科的基礎上，將原來的軟件路由器變為硬件路由器，從軟件防火墻升級為硬件防火墻，把其中的芯片做起來叫硬件加速。

某種程度上，NetScreen之所以成功是源于幾個創新，第一是技術創新，硬件上有自己的芯片;第二是商業模式的創新，我不賣芯片，而是和系統結合在一起賣，將硬件加速放在整個系統里。這意味著，單做芯片的廠商無法跟我打，而一個軟件公司要做硬件就必須改變自己DNA，不是買硬件就能解決問題。

原來許多對手都將防火墻看成安全產品，我把它看成是網絡產品，因為一系列的網絡安全都是基于各種網絡的協議。我這么一定位，商業模式便和對手產生了差異化。而一旦這樣定位以后，員工組織也不一樣，NetScreen的員工有一半做網絡，一半做安全，對手也很難追。

雖然賣的可能是同一個東西，但如果你把定位和角度變一變，結局可能就徹底不一樣。坦率的講，我自己最喜歡的項目就是在一個已經存在的高速成長市場中，采用技術上或者商業模式上的破壞性創新來服務客戶。NetScreen就是采用不同的產品定位和技術，一開始主打需要高性能產品的客戶，然后逐漸把功能再跟上，再一下子擴大。僅僅用了4年，NetScreen就從零做到了公司上市，上市第一天市值就高達24億美元。

創業感悟：要堅持，但別太悲情

聽了黑馬營的營歌《堅持》很有感觸，“堅持”講的是一種創業心態。創業應該持有什么態度是一個很有意思的問題，比如你為什么堅持，有些人為了理想而堅持，還有些人為了責任感。還有些人說，即使這個公司不行了，我也要最后一個倒下去。從領導力方面來看，責任感、理想和胸懷等這些都是很好的素質。

然而，創業應該是一件快樂的事，你不應該悲情地去堅持。你應該是因為喜歡而愿意天天干自己的事，而不是為了達到上市目標，不是為了給投資人或者父母一個交代，否則你就會太累太辛苦了。

確實，創業有的時候要靠聰明，要靠信念，然而這種信念一定是源于你喜歡做這個事。即使你相信做一件事能給你帶來金錢，但如果不能快樂的做就很難用心去做，而如果不用心去做就很容易很辛苦很累。

我曾投資過一個創業者，一個很聰明的海歸，他做事也很接地氣，我也有幸投資了他。但是幾年之后，我發現他的企業雖然沒犯過什么特別大的錯誤，但做的總是不溫不火。不久前，他把公司賣掉了，我們從中也賺了不少的錢。我就問他，為什么賣公司，他坦率的講：我是在用腦子做企業不是用心去做。某種程度上，他也是在堅持，這種堅持是責任感的一種體現，但卻沒有那種熱情和激情，因為他不喜歡自己所做的事。

有人問我的理想是什么，我理想就是做投資，能不能做投資人里的第一不重要，每天能跟創業者打交道和頭腦激蕩這本身就是一件令我高興的事。我追求的是一個狀態，而不是最終結果。

總之，堅持別太悲情，如果你把創業做成特別悲情的事，要經歷多少苦最后達到目標，最后就算掙錢了，身體和家庭可能都會受到影響。

學員互動

黑馬營學員：我覺得沒有所謂的商業模式創新和顛覆，它僅僅是把原來的因素進行重新的排列和組合，或者加一些新的因素進行加減重新排列。商業模式上很多東西都可以找到原型，并沒有所謂新的東西。比如，過去鄉下耍猴的，有部分人看一眼就走了，有部分人留下來看，還有一部分人愿意賞點錢。我是做展會的，有時候是向參展機構收費，有時候是靠觀眾來收錢，有時候是靠贊助，還有些靠傭金和分成，這些都是一種組合。

鄧鋒：你的觀點本身也是一種創新;“站在地面的人”看到的所謂顛覆式創新，“在飛機上的人”看來都是小兒科，站在上帝的角度來看太陽底下無新事。

黑馬營學員：硅谷特別注重2B這塊市場，中國的VC現在也開始關注了。您怎么看中美在2B市場的區別。

鄧鋒：中國2B市場和美國2B市場很不同，因為中國2B企業多囿于本土市場，而美國2B企業則多全球經營。另外，中國的2B市場是一個比較黑暗的領域，因為經?？筷P系做生意，但你不可能跟所有人都有關系。

比如付帳問題，某通訊運營商，你給它提供服務不僅不簽合同，即使服務之后簽了合同，平均帳期也長達兩年，這都是以中小企業的盈利為代價的。很多2B企業都是這樣被“糟蹋”了。

不過，現在我們看到一些曙光，因為市場經濟的苗頭出現了。此外，移動互聯網大大提高了中小企業的IT水平，他們對管理效率也更敏感，隨著移動互聯網和智能手機的普及，做中小企業軟件的創業者的機遇也將到來。

黑馬營學員：您有沒有了解過通過簡單的商業模式創新進而顛覆行業第一名的案例？

鄧鋒：從技術角度來講，后來者趕上前者的機會肯定是有的?，F在最擔心的不是自己行業內的后來者，而是從別的行業闖進來的“門外漢”，比如樂視和小米都在用行業外的方法做電視。顛覆也往往來自于行業外那些看似懵懂的入侵者，就像小米開始做手機時，任何一個行業專家都說小米不行，越是這種表面上沒有資源整合能力的反而可能更容易顛覆。

黑馬營學員：您怎么看互聯網金融這個領域?您為什么又會選擇點融網這個企業？

鄧鋒：就像零售被互聯網顛覆一樣，金融被互聯網顛覆了?；ヂ摼W金融也是一個充滿機會的行業：第一，不管是利潤還是規模，整個金融行業的錢都很多;第二，傳統的金融機構效率很低；第三，政策最終會對這個行業放開的;第四，金融是可以用互聯網來做的;第五，傳統金融機構做不了互聯網這個事，換句話說，這給很多新型企業留了機會。

北極光創投更看重平臺型的公司，雖然做起來不容易、風險大、來錢慢、燒錢時間長，但平臺型公司一旦做成了價值會更大。我個人也比較喜歡平臺型公司，不太喜歡就靠一個具體業務來賺錢的公司。我們關注所謂商業模式，除了看定位以外，還看未來的賺錢能力，就算你能賺錢，賺不了大錢我們也不考慮。此外，還有一個很重要的因素是團隊，這個團隊經驗是否豐富，戰斗力是否強，創始人能不能適應本土情況，股權結構等等。