一個從業者講述：快消品供應商做O2O的苦與樂

一個從業者談傳統線下快消品供貨商和超市與線上銷售的博弈，線上銷售的持續增長使得線下的客流越來越少。代理商做O2O必須連接超市，超市則需要代理商全連接解決“最后一公里”等問題，專心服務周邊人群，做好擅長的本地化。

身在傳統行業很多年了，無論從傳統模式還是從傳統管理上來說，都有不少的問題存在，同時也真真正正的看到了衰敗，而能一直保持高速增長的，基本都是借助了線上發力。

先來談談線下快消品供貨商的模式：

這里就以區域代理商為例了（區域代理商為一個地區的總代理，這個地區的所有貨都是由該代理商供的，當然也有串貨的情況），看上去很牛X，好像是壟斷的意思，因為這個地區的所有貨只能從這個代理商這里拿，雖然這是事實。代理商的銷貨渠道主要是超市，小超市如路邊小便利店，大超市像沃爾瑪，樂天瑪特等，看到這里，還是覺得代理商很牛X，雖然這還是事實。好了，下面言歸正傳了。

代理商的惡夢

由于電商的沖擊，線下超市的銷售能力越來越弱，天貓超市、1號店、順豐優先和沱沱工社等等對快消品做的是風生水起，超市的營業額也是一年不如一年，看到小超市關門的多了去了，有的大超市是苦苦支撐，超市的退貨也是越來越多，都是賣不出去快過期的或已經過期的食品。

有人會講，為什么要壓貨？因為倉庫里的貨多啊，為什么會貨多？因為這是廠商給的任務指標啊，現在的品牌廠商都是要求代理商完成指標才能給返點啊或者什么優惠啥的，所以代理商們的壓力巨大。

也有人會講，為什么不把商品搬到網上賣呢？好吧，開淘寶店？紅海啊，對于一個沒有運營經驗的代理商來說，真的難，而且你會發現淘寶上賣的居然會比你的拿貨價還便宜。上天貓？你會發現品牌商已經自己入駐了，隨處都是品牌旗艦店，價格還有優勢。入駐京東或1號店？10萬的保證金和幾千塊的服務費雖說不算多，但對于一個為了完成任務而壓了N多貨的代理商來說，流動資金是顯得多么重要，這里要再說明一點，從品牌廠商拿貨都是現金，而小超市基本都是等貨賣完了還要再拖一拖再給你錢的，大超市則是賬期了。而且，京東或1號店等這些B2C都是一個品牌只能有一家供貨商。入駐蘇寧、亞馬遜或當當？算了吧，上去看看就知道銷量真不怎么樣。所以電商的沖擊對于很多傳統的快消品代理商來說，真的是痛到深處，隨時可能致命。

當然這里的惡夢并非是所有代理商的，因為還是有很多早已在線上混的如日沖天了，不過在線上的那些基本都是年輕人，比如在去年的江蘇淘寶網商年會上，有幾個年銷售額過億的都是90后小伙子，他們還是很厲害的，而年紀大一點的傳統思維根深蒂固，他們有些非要堅守線下陣地，缺乏創新能力，運營管理上也有些跟不上了。

O2O之路

代理不是直銷，所以O2O更多的要依賴于超市，解決電商最后一公里，這不僅是傳統代理商的出路，也更是超市的出路。京東的O2O戰略不可謂順應時事，恰到好處，雖然問題多多，但至少在努力，在嘗試，在改變，這一定會是一個趨勢，也是最終的結果，只不過這個結果未必會依附在京東上。

理想很豐滿，現實很骨感。代理商做O2O，必須連接超市，而代理商一般只代理一個或幾個品牌，而超市中的品牌多達上百上千種，如何來銜接這塊？超市又如何來做解決電商最后一公里的事？總之，困難重重。個人想法是如果能把代理商都連接起來，讓超市不用關心后面的事，專心把周邊覆蓋區域里的人群服務好，形成一個良好的生態，這才是最重要的。

原阿里人出來做的500mi很像這種平臺，超市和供貨商都可以入駐，當供貨商達到一定數量時，開一家超市所需要的商品在這個平臺上基本都能搞定了，整合了供貨商和超市后，營銷和O2O就好玩得多了，不過依然存在不少問題，首先供貨商用這個系統必須和自己的ERP進行對接，否則庫存管理不了，超市用這個系統也需要和自己的收銀系統進行對接，還有些貨在平臺里沒有的情況下可能還要自己添加，成本和維護都是問題，而為了解決電商最后一公里，可能每家超市都需要自己的營銷方案，針對不同社區，不同人群可能都不一樣，所以這里的路還有很長一段要走，但這至少是一條好路，有希望的路。

線上一直在吞噬線下的流量，這并不代表線下就沒有機會了，在人們越來越追求服務質量的時代，最懂用戶的還是本地化，微信支付的開放使得本地化實施起來更接地氣，我相信線上與線下會達到一個平衡，最終形成互補。

作者：余加林