戈壁：最早挖掘途牛的“偏執”VC

昨晚途牛成功登陸美國納斯達克，成為在線旅游行業繼攜程、藝龍和去哪兒之后的第四家上市公司。這似乎打破了互聯網細分領域最多容納兩家上市公司的行規。途牛跟美國的投資人講述“在線休閑旅游服務”的資本故事被接納，最終從數字得到印證。IPO首日，途牛的發行價是9美金，最終報收于10.07美金，較發行價漲幅為12%。

誰能想到，這樣一家新晉上市公司最早并不為人所知，卻被剛從藝龍轉型到戈壁做投資的蔣濤所發現?？吹酵九撌既擞诙氐履軓囊患覂热菥W站順利轉型做旅游產品，蔣濤看到了這個創業者身上能及時調整方向的能力，于是決定投資。這是蔣濤轉型投資以來的第一個出手項目，一戰成名。戈壁也成為最早挖掘到途牛的一家VC。

其實這種投法在戈壁早就默認成規。在戈壁成立的10年中，像途牛這樣在A輪就進入的企業，戈壁投了四五十家，而且很長一段時間內他們只投A輪，投資清單上有網格、途牛、漢柏、UR、悠易互通等企業。在A輪的時候發掘真正有價值的公司，這是戈壁追求的東西。但是這種有點偏執的打法，在VC里并不多見。

“其實我們是有野心在里面的，因為像紅杉也好、KPCB也好，為什么能起來，因為他們在A輪就投了很多著名的公司，例如思科、谷歌這些標桿性的企業。對于VC來講，你是第幾輪進去的是說明很多問題的。”

戈壁投資蔣濤

A輪哲學

在戈壁投資的公司中，每個項目都是在A輪時候進入的，其中35家是戈壁領投的企業。曹嘉泰解釋，“我們是非常積極的VC，就是要這么做，自己主導項目的投資，然后參與度很高，而不是跟著別人投資。這是非常重要的。如果在我們之前別人已經投過A輪，那就算我們錯過了。”

如果用一句話來概括戈壁10年來做的事情，那就是專注早期投資。但是戈壁所理解的早期投資與通常意義上的概念有點區別。“10年我們得到一個非常重要的經驗，如果一家公司從來沒有接受過機構投資者，我們都把他們定義為早期投資。”創始合伙人曹嘉泰說。

具體來說，他們把中國的早期投資分為兩種：一種是傳統意義上的A輪，或更早的天使;另外一種是企業成立時間較長，收入也有一定規模，但是因為一直沒有機構投資人的介入，在管理、財務等方面不夠系統，沒有與資本市場打過交道，如果未來可能上市需要花很大力氣進行重組，戈壁把這種情況也歸入到早期投資的范疇。在快時尚領域與ZARA、H&M成犄角之勢的UR正是后一種情況。

戈壁將自己定位成一個導師型投資人。人們對創新工場投資加孵化的模式再熟悉不過，但實際上，戈壁早在2002年就開始踐行這種模式。在上海的張江創新園的辦公樓里，其中一層都是被投企業的辦公場地;北京這邊也是創業者與戈壁共同使用辦公室。VC做孵化器還是少數，作為一個商業機構，戈壁選擇這樣一種很重的商業模式多少讓人費解，甚至他們不斷強調，在投資以后戈壁的參與度。

“如果一個早期的公司不要我管，也可以。但是現在中國，第二、第三次創業的人，鳳毛麟角，幾乎可以說是沒有。對于很多第一次創業的人，多多少少會需要投資人給你一些幫助。”朱璘說。這種幫助并不指具體到日常的企業運作，而是幫助創業者分析大的趨勢和環境，或者幫助他們在適當的節點進行下一輪融資。當然，孵化也不是戈壁投資必須的條件，孵化器只是投資的補充，是他們提供的服務之一，而不是一個投資標準。

紐交所上市企業網秦就是從戈壁的孵化器畢業的;億動廣告傳媒、燦芯半導體等公司也已經成長到一定規模脫離孵化，其中后者已經完成新一輪融資，上海的中芯國際是他們的戰略投資者。

這種精耕細作的投資方式注定產出量會有限。如果一個項目從投資到退出的平均周期按5年來計算，五六個人的團隊每年投20個項目，平均每個人手上就有二三十個項目，這與戈壁強調參與和服務的理念相悖。所以，之前他們內部甚至有個不成文的規定，每個人每年不能做太多的項目。

事實上，戈壁曾就是否專注于早期投資起過“內訌”。2007年左右，VC PE化已經大行其道，相比競爭對手從pre IPO 中簡單粗暴地實現獲利，戈壁開始自我懷疑，“大家都投中晚期，為什么我們還在投早期?是不是我們判斷錯誤?”

經過一段時間的爭論，他們決定還是堅持最初的定位，“因為大家發現，中國的確是機會非常多的一個市場，每個人對市場的判斷是不一樣的，如果我們在2002年就定位是投資中晚期的基金，那么我們會一直就投中晚期的公司，但是我們最早就判斷要投早期，所以還是應該堅持自己的判斷。”合伙人徐晨說。

劉偉杰對戈壁的期望就是，“外界提到我們就知道是做早期投資的，戈壁投過A輪的項目，他們愿意接盤。”甚至他們希望在投資的領域里，幾乎沒有被其他VC發掘到。因為劉偉杰心里有本賬，“如果已經有被VC投過的項目，相對來說，評估的價錢就更高了。一個新的空間，你才能賺得多，股份比例才能大。”

不過戈壁對A輪的占股也一直在尋求平衡點。“一個新的案子，我們能占到25%到30%的比例是一個蠻好的起步點，不會讓管理團隊覺得沒有什么動力往前走。但是我們會要求在這個比例的前提下，預留一部分給將來的管理團隊。這也是現在國內普遍能接受的一個結構。”劉偉杰說。

如果戈壁在早期進去的時候股份比例非常大，在公司做B輪或C輪融資的時候，他們會選擇賣掉部分股份，劉偉杰不希望給接盤的投資人一個印象——戈壁在企業的發展里起到主導角色，他覺得這樣不利于公司健康發展，對管理團隊也不太公平。

賽道重要，選手也重要

早期投資是個技術活。“除了看人，還在于要把握趨勢。因為我們要比別人早一年半到三年去布局，甚至有時候比創業者看得還早。”朱璘說。那么對于創投圈一直討論的投賽道還是選手這個問題，戈壁的態度是什么?

劉偉杰坦言他得不出哪個更重要的結論。“投資本身不是一個1+1=2那么簡單的一個科學推論，如果是這樣的話還要我們干什么?我們的同行也不會這樣做判斷的，他們只會說賽道重要、選手也重要，當然還有其他的也很重要，比如有沒有運氣也重要。我們常常開玩笑，如果能夠投在一個好運的人身上，也不投在一個有能力的人身上，他去買彩票也會發財的。”

對于人的選擇，每個合伙人有自己看人的方法。在跟創始團隊對話的過程中，劉偉杰希望能得到一個結論，“這是個能在遇到問題時接受意見去改變的創業者”。他最害怕遇到固執的團隊，永遠覺得自己的對的。“如果他是喬布斯的話，那非常好，就讓他走就好了，但是很多的時候商業模型是會不斷改變的，要對市場的改變做出應變。”

還是途牛的案子。2006年于敦德等人開始做在線旅游，是一個類似Web2.0維基百科式的旅游網站。一年之后，創始團隊發現雖然網站有很大流量，卻沒有辦法變現。2008年蔣濤找到他們的時候，這幫互聯網出身的人，已經開始轉向旅游產品的銷售，自己搭建了20多人的呼叫中心。隨著現在自由行、出境游越來越多，途牛也跟著消費結構的變化而做出反映，這種應變能力正是蔣濤當初決定投資的原因，“他們能在這么短時間內意識到轉型，而且做到那樣的程度，這個團隊的適應能力和學習能力是非常強的”。

劉偉杰喜歡在與創業者開會的時候，觀察對方的肢體語言，眼神、表情，對一個問題如何反應，最后做出一個直覺判斷，這個人是否能跟你走下去。因為他知道早期投資很多東西不能做出評估，也不能在法律文件里做出規定。

如果從賽道的選擇來看，戈壁投資的很大一塊領域集中在TMT、數字媒體和技術領域。面對不斷的技術躍進和革新，戈壁如何捕捉到有價值的公司?或者準確預測到行業的發展趨勢?

首先，每個合伙人都長期專注于某個行業。從2003年加入戈壁至今，徐晨一直在重點關注數字媒體產業鏈。用他的話說，看了八九年。蔣濤加入戈壁之前，曾供職于藝龍網，他負責最重要的一塊投資領域就是旅游。“長期跟蹤一個行業就會有一些自己的預期或看法，然后按照這個理解去尋找一些行業的發展方向和趨勢。有時候VC說，我賭對了，就是這種概念。當然，這些看法和預期不一定全是對的。”徐晨說。

其次，VC投資的結果有時候是來自對市場的教育。比如，A做了一個產品，投資人覺得有意思，卻并不看好A的這個東西。但是它提醒了投資人，市場對這種產品是有需求的，而B或C如果能滿足這種市場需求，就有可能是你的投資對象。所以，戈壁的合伙人都很愿意跟創業者接觸，不管項目好壞，能給他們帶來很多新鮮的概念。

當然，還有一個很重要的因素是對行業的持續關注。在徐晨看來，一些對行業的預期可能當時沒有實現，但是過了三四年，預期可能又被市場重新認可。就像現在炒得很熱的大數據概念，實際上在2000年時已經被提到，中間或沉寂或被重拾，反復幾次。但是每次重新被挖掘出來，都比以前更加成熟。

當然，戈壁也有錯過的案子?，F在視頻網站的贏家之一，最早的時候也來找過戈壁。當時此人坦言，還沒想清楚要做什么事，但是“如果你們愿意就投500萬美金。我這個人不管做什么事情都能做好。”戈壁當時的想法是，他確實很有經驗，但是從投資人職業的角度來說，“什么技術都沒有，沒辦法做這個判斷”。

“如果當時我們支持了他，現在也能賺很多錢。這個行業很有意思，每天就生活在不停地錯過和得到之中。”朱璘說。