今目標：馬化騰想做但沒做到 免費讓老虎投我們

老虎基金是世界級的頂級風險投資基金，最鼎盛時坐擁220億美元的資金。進入新世紀以來，老虎環球基金憑借獨特的眼光，投資了阿里巴巴、百度、京東、途牛、YY、凡客誠品、時光網等業界知名企業。這為其贏得了“投資界的狙擊手”的美譽。近日，某媒體披露，老虎基金向中國的一家依托云平臺，專門開發企業軟件應用的企業——今目標，注入了1000萬美金的融資。i黑馬認為企業級應用的市場正在爆發的前夜，而這起融資并購應征了我們此前的判斷，我們第一時間采訪了該公司副總裁崔健，聽他講述今目標創業九年來的歷程。

以下為崔健口述：

我們做的產品曾經沒人用!

我們可以事后諸葛亮地說，我們自己當年多么的高瞻遠矚，所以做了這個市場。但是真相是那時候我們完全受夠了做出來的產品沒有人用日子。

今目標的創始人叫文榮，是一個博士，曾經在國家機關做科研。后來他下海了-為企業做定制化的大型ERP系統。表面上看，那種項目開發成本高達數千萬、甚至上億，并且周期很長，可是到年底一算，也沒掙多少錢，而且更可怕地是他會發現，企業費了這么大勁做出來的這個系統，用戶不用，在企業內部都實施不起來。

文榮是科學家，凡是都要實事求是，看不行就去調查，他發現最主要的問題是適配性的問題，在企業里頭，即使是超級大公司，也經歷過公司整個流程都是靠匯報、手工記單子、手工發貨的階段，因此公司員工的行為跟思想都沒有到接受一個全新公司管理系統的程度，而且這種大企業動輒上萬人，很難改變。這可比把大量用戶從微信遷移到來往上來難的多。

文榮起先認為是與企業高層溝通不夠，可是好幾年過去了，和自己溝通的還是企業里的那幾個高層，或者是管IT業務的人，剩下的那幾萬人還是不用自己開發的產品。當生意不能給用戶創造價值的時候，生意就不能持續，更不會有口碑。

文榮05年的時候，開始意識到為大型企業做ERP系統沒前途，看能不能做一個小的東西，簡單到讓員工不需要什么培訓，就能用起來。那時候，中國還沒有時興“云”的概念，今目標就開始做SAAS，集中精力打造一個個極其簡單的企業應用，如即時通訊、日志、審批、考勤，等，并最終形成今天中國最大的企業工作平臺。

(創業及&i黑馬：今目標CEO文榮認為中國企業信息化普及應該走一條中國特色的路。國外企業管理軟件和國外企業的內部管理思想一直伴隨著IT產業的發展而進步。但是，國內企業并沒有走這個過程，很多在國外成功的產品，在國內沒法子落地。另外，因為缺乏市場、技術和服務能力的積累，國內企業服務提供商的服務能力也不夠，很難做好。因此，今目標開始不去做個性化非常強的產品，而是走比較寬泛的路線，做通用性強、能夠滿足大部分企業基本需求的產品。)

為了“好用”，我們采取了微軟+騰訊+IBM的模式

我們分析過去傳統的企業應用軟件沒有人用的原因，做了相應的調整和嘗試。

首先，學習微軟，堅持打造自主產品線。國內很多的企業軟件公司的服務不好，用現在的話說就是用戶體驗有問題。我們認為，很多的企業軟件服務公司的產品往往引進自國外，由于開發團隊和銷售服務團隊分離，很多客戶的需求難以滿足。

因此，我們決定自己開發全部的功能和應用，不斷完善我們的產品功能。你不要覺得這沒有什么價值。我舉個例子，現在在整個行業，我們軟件對各個各種手機的適配性是最好的，我們能夠覆蓋幾乎所有型號的手機屏幕。我們為了更好的用戶體驗，做了大量的工作，僅僅是為了能讓我們的軟件在這些手機上跑起來。而沒有自主研發能力的公司，它根本做不到，即使想做，也需要向身處海外的母公司提案，幾個來回過來，小半年就過去了。

(創業家&i黑馬：有投資者指出今目標在單個功能上不是最好的，但是勝在“多”，30多個應用組合起來，威力就大多了，它們可以對客戶體驗更全面的負責，通過多個自主研發的產品線，快速完善和迭代。)

其次，向騰訊學習互聯網的工作方式，通過小步快跑，打造實用、免費的產品。我們恨透了技術名詞對用戶的干擾，一大堆的雜亂和沒有邏輯的功能只能讓用戶遠離我們的軟件。我們當時就決定先做企業的剛性需求，我們發現我們的客戶是人均20人以上的中小企業，然后圍繞他們溝通的這個剛性需求，開發即時通訊工具。我們認為一個好產品必須容易上手，因此我們的產品在PC上非常像QQ，一個會用QQ的用戶，一定會用我們的產品，我們的移動版本非常像微信，一個會用微信的用戶一定會用我們，我們的各個功能，如簽到、審批等功能全部是圍繞我們的即時通訊工具展開。

用戶用起來覺得簡單，就會經常使用，加上我們的客服體系和引導，我們可以快速回收大家的意見，不斷迭代我們的產品。去年一年，我們就迭代了200多次。

(創業家&i黑馬注：今目標對我們介紹了他們70萬的注冊企業的特征，員工都在20人以上，否則就不會有動力用他們的產品，今目標的即時通訊功能能夠減少企業內的溝通和管理成本。不過，有意思的是1997年，當馬化騰微創新QICQ時，曾經的目標就是做企業內的協同軟件，一度做到彈盡糧絕，主要原因就是沒有企業用。不過轉向民用后，馬化騰的產品在2000年左右即擁有500萬的用戶。我們認為馬化騰當時的產品策略給今目標一方面教育了市場，另一方面也留下了空間，畢竟C端用戶的體驗才是騰訊的重心。)

同時，我們是云端化的互聯網產品，我們認為傳統的企業軟件的那套模式——項目制銷售，有很大的問題，難以持續發展。那時候都是部署型的，你要買臺服務器，把服務器版軟件裝在服務器上，通過B/S或者C/S使用。我舉個例子，比如某企業軟件開發公司，它們研發了一款企業服務軟件，然后在全國發展渠道商，這些渠道商同時又是服務商，圍繞企業用戶的需求做一些簡單的二次開發。比如開發一個OA，這個產品就在用戶自己的服務器上運轉，沒有聯網，系統就是一個封閉的東西，雖然看似安全，但是難以升級迭代，跟上時代。我們的產品和互聯網融合在一起，70多萬家中小企業共同使用一個云平臺，可以完全私密安全的進行企業管理，同時還能通過嚴格授權來建立企業與企業之間的社交合作。

(創業家&i黑馬：不過，崔健也認為目前今目標在技術上已經完全能夠支持自己的用戶在網絡上開展商務合作，老板與老板之間也能建立溝通交流的機制，但是如何通過頻繁的線下活動建立更深的用戶粘性，還需要摸索。)

另外，項目制銷售模式還有一個非常大的問題—人力成本太高，這是一個非常矛盾的事，用戶要接受你的這個產品，OA也好，ERP也好，就必須要接受大量的導入培訓，咨詢和跟進服務，沒有這個用不起來，而且用戶還不一定會使用。要用這個你就得派人過去，而且人很貴，結果就造成了說我不派人用戶就不買，用戶買我還得派更多的人，造成人力成本更高，項目制銷售的問題，根源在于產品和用戶適配性差，不能夠讓用戶自主用起來。

第三，向IBM學習專業，深刻地沉到企業的經營管理中去。如果沒有企業級應用這兩個字，我們的產品和騰訊的產品、阿里巴巴的產品又有什么區別?我們認為是專業兩個字。我們做中小企業信息服務已經九年了，這九年來，我們一直在這個領域探索，集中精力圍繞用戶的需求，開發產品。我們發現這樣幾大需求，并通過相關的功能來滿足。

公司項目的發起、管理和記錄的需求。我們開發了自己獨創的“主線”功能。主線功能通俗地講就是一個企業自己給自己打造的時間軸。它可以幫助老板統領全局。老板可以通過主線功能，發起一個個項目，然后選擇相關的員工進入這個項目中，然后對這個項目負責，推進實施，并向自己匯報項目的進展。老板也可以隨時查閱員工針對這個項目的各種討論、每一個階段實施的步驟，以及自己的決策和基于何種原因做了什么決策。這是一個提高效率的功能，也是一個沉淀企業集體智慧和知識的寶庫。

移動辦公的需要。移動互聯網的風口效應顯著，稍微有點規模的企業都在考慮移動辦公的需要。我們的產品就是為了服務好有這樣需求的企業，而提供了移動辦公的功能。很多企業現在習慣碎片化辦公，我們的用戶完全可以讓自己所有的員工都在手機上安裝我們的產品，無論他在那里，只要它通過今目標手機客戶端考勤，老板都能看到這個員工的位置信息。

商務社交的需要?，F實中很多企業都需要彼此合作，為了進展一項業務，可能要耗費大量的精力、人力，我們的產品提供了兩個公司建立友好關系的功能，一旦建立友好關系，雙方老板或管理員可以設置雙方共享的工作組，共同推進項目的進展。

我們還有大概30多項免費功能，就不一一介紹了，這些功能都是企業主提出后，我們依靠產品團隊研發和構建的，這些產品開發任一一個都需要時間，需要客戶關系的沉淀，也需要迭代，我們按照次序，有條不紊地推進和開發，讓用戶獲益，也順便構筑自己的壁壘。

免費，被現實逼出來的最優選擇

在2010年的時候，我們還沒有免費，最多給用戶三個月免費試用。那時候的收費是198元/人，收入很不理想。我們越來越發現，企業用戶更愿意能為他掙來錢的東西去付費，比如說百度關鍵詞投放。但是他不太愿意為提高效率和降低成本來交錢。那個時候真實的場景就是被逼無奈，一個投資者人對我們說，你們干脆免費吧，賭一把!

免費就像潤滑劑，我們的各項推廣因此更加有效。按照現在的發展速度，今年年底肯定突破100萬企業用戶。我們40%的用戶來自百度關鍵詞推廣，剩下的全是口碑傳播。我們每個月還要搞宣講會，向中小企業主介紹我們的產品和服務?，F在，在70多萬今目標用戶中，既有像百世物流這樣人員超級分散的客戶，也有像中央金融團工委這樣中規中矩的政府單位。

開放平臺：我們的贏利點

我已經說過了，我們所有的企業應用都是免費的，那我們怎么生存呢?開放平臺。比如京東商城的企業頻道在我們的工作平臺上會有一個推薦入口，今目標獲得收入分成。另外，還有別的各種企業服務，如法律、培訓等。目前增長非常迅速，我們開放平臺就像微信的那個購買頁面一樣。

老虎基金為什么投資我們?

老虎基金投資我們，三條原因，第一條原因就是免費，因為他在國外投過類似的企業管理軟件公司，對于他來講企業級應用，你只要保證用戶天天用，你根本就不用擔心賺錢的事。

第二自己研發的，你肯定不能像你把別人翻譯過來，或者完全用人家的產品設計，自己開發的，國內的大量的企業應用都是這樣的。國內某些CRM和OA廠商就是學國外的同類產品，你發現雖然他是自己開發的，但是他終端用戶還是不買賬，因為什么?因為開發雖然在國內自己做，但產品設計還是源于美國而非中國用戶的需求，產品設計是比較難的，往往不是做加法，是做減法的，砍哪個，留哪個不容易的。而我們的產品設計和研發全部是本土進行的，基于中國用戶需求做設計和研發。

第三個堅決不做項目制。對于他來講你只有一個銷售部門。我這個東西可復制，平臺化，第三方的分賬就好了。他的理由很簡單，你一旦做項目制了，用戶的需求多種多樣，你聽誰的?這邊一幫小用戶和中型企業，那邊一個大企業過五百萬元的項目，您聽誰的?產品研發一定會聽大的，這樣就把企業帶偏了，所以老虎基金非常有經驗，他在投資界因為你做這個你知道，他是出名的狙擊手似的投資，看得多投得少，但往往一擊必殺，成功率很高。

黑馬創投張海峰點評：

今目標獲得如此高的業界評價不是偶然的，今年年初創業家就曾斷言整個產業處在爆發的前夜。很多人都認為企業級軟件服務市場實際上已經完結，因為這個市場巨頭林立，各種國際級別的公司分割著各個市場的份額，如做商業軟件的甲骨文和SAP、銷售ERP的salesforce、做數據分析的Tableau Software、做人力資源管理軟件的Workday、做企業存儲的EMC等，還有數不清的大大小小的海量企業在企業級服務市場淘金，很多都是幾百億的市值?？瓷先ヒ呀洓]有創業者的任何機會。然而傳統的生產方式，還是給變革者帶來了機遇。

首先，隨著4G成熟商用，云技術的發展，智能手機的性能提升，使得移動辦公成為可能；那些基于“云"的辦公軟件處在爆發的窗口，今目標就是其中之一。我們相信，移動互聯網必將帶來新一波企業辦公應用軟件升級潮

其次，互聯網思維，粉絲經濟，屌絲長尾等理論，使得新一代企業級創新應用重心從大企業向廣泛中小企業市場轉移明顯；國外的這些公司，大都是項目制，針對的是中大型公司，最大的SAP，在全球也就109,000家客戶。而今目標居然擁有70萬家，這注定了兩家最終商業模式的不同。并且后者對于資本市場來說，很有想象空間。企業作為世界市場的公民，一個企業間的QQ，這個利基市場的空間無可限量。