“福袋模式”怎樣黏住消費者？

每月一次的訂購服務越來越流行，這個寄到消費者手上的小盒子其實大有營銷學問。

文 | Judy Sutton Yaylor

網購一直都是Amir Elaguizy的“日常家庭工作”。這位居住在德州奧斯汀市的創業者通過訂購BarkBox為寵物犬提供的個性化月護理套餐服務獲得了極大的樂趣，。而他的妻子則很喜歡Birchbox，該網站的訂購服務每月都會根據用戶的喜好隨機寄送各種美容產品的試用裝。

Elaguizy是撲克軟件開發公司MarketZero的聯合創始人兼前任CTO。一次偶然的機會，Elaguizy驚訝地發現他的一個朋友在試圖使用珠寶訂購服務時遇到了困難。像Shopify這樣的平臺可以幫助用戶建立在線商店，另外還有類似于Chargify的服務可以幫助用戶處理日常賬單;但是，沒有一個服務商把這些獨立系統聯系在一起。因此，Elaguizy決定自己開發一個。

他花了兩個月時間，走訪了共計196家采用訂購服務的電子商務公司，并與這些公司的創始人進行溝通，了解了他們遇到的技術挑戰。他發現，每一家公司都需要解決方案來優化他們的運營。當意識到有這么多潛在客戶的時候，2013年秋天，Elaguizy開始寫程序;12月，他推出了自己的電子商務網站Cratejoy.com(以下簡稱Cratejoy)，并讓1000家公司參與了網站內測。在2014年的前5個月，Cratejoy每周都會新增兩個企業用戶。

Cratejoy預計會在2014年9月正式上線。這個網站提供單一平臺訂購服務，包括多個商業領域——建立商戶主頁，收款，貨運，甚至數據分析服務。

Q：如何讓訂購服務成為一個好的創業項目?

A：一開始這些商戶就有機會挖掘長期客戶。如何讓他們訂購的時間更長而不退訂?你必須不斷地取悅客戶。這個生意的秘訣其實在于客戶關系管理。

Q：推出訂購服務的初創公司如何吸引忠誠客戶?

A：當訂購用戶拿到自己的商品時，打開盒子那一瞬間的體驗是非常重要的，這其中就涉及到情感美學，它甚至決定了客戶是否會喜歡上一款產品。因此，精美的包裝至關重要。我的妻子很喜歡Birchbox里的描述卡片，她會研究這些東西。創建一種消費者喜歡的個性化風格，以及讓用戶喜歡參與的社區，都是訂購服務成功的關鍵因素。

Q：那么訂購服務如何做市場推廣呢?

A：在這個行業內，市場營銷和產品演示扮演著舉足輕重的角色。如果你的市場營銷方案就是簡單地“放在Facebook上”，好吧，那根本無濟于事。你需要針對目標客戶群和那些有共同目標的產品供應商合作。眾籌也是訂購服務的一個很好的市場發起工具。如果你能夠根據自己提供的服務和產品發起頗具聲勢的推廣方案，就可以從目標消費者那里獲得啟動資金，同時建立起內部的客戶群。

Q：現在市場上有這么多的訂購服務，你是否認為市場已經逐漸飽和?

A：作為一個消費者，我很喜歡有不同的選擇，我也知道其他人肯定也有一樣的想法。實際上，還有很多的興趣點沒有被訂購服務照顧到。人們喜歡購買那些個性化、社區化的產品和服務。從某種程度上來說，人們對于訂購這種在線購物形式有一定的訴求，訂購者會從中獲得真正的樂趣，并且樂此不疲。 譯 | Tino