返利布局O2O：做全景式返利服務

12月1日，國內最大的導購返利網站“返利網”正式更名為“返利”，企業原來的域名也為此由“51fanli.com”，變改為“fanli.com”。去網化的同時，返利也同時宣布，將布局O2O業務，為用戶提供涵蓋線上、線下消費的360°全景式返利服務。

這家創建于2006年的網站，最開始叫“51返利”。今年夏天，它獲得了來自SIG的2000萬美元B輪投資。此外，《創業邦》據知情人士消息，目前其C輪融資已談妥，并著手準備海外上市事宜，“返利和其背后運作團隊希望把它包裝成國內首個海外上市的導購平臺。”

返利創始人、CEO葛永昌透露，2014年全年返利交易額有望達到200億元，前11個月返利金額已超10億元。“這個增速遠遠超過電商行業的增速。”他說，200億元的交易額相當于唯品會這樣的電商級別。然而電商要做到這樣的交易規模，可能需要數千人的團隊，“但我們只有400人。是一個輕模式，我們不做物流，我們做得更多的是導購，整個信息的儲值，整個交易的促成。”

返利的業務模式是一個中間導購平臺，引導注冊用戶去平臺或品牌店鋪購物。這些平臺、品牌與店鋪因為返利帶來了銷售線索，根據實際的交易給予返利傭金。返利則將這筆傭金的一部分返還給用戶，剩下的一部分便是他們的利潤，“通常，我們會把傭金的80%給予到用戶。如果我們一年能返利十幾億元現金給用戶，我們的收入就會有幾億元的收入。”

目前，返利70%交易來源于他們的APP。葛樂觀地預測明年O2O線下返利會成為他們利潤新的增長點，且會占據很大的比例。“這次網站改名‘去網化’，目的就是為了擁抱移動互聯網與O2O。”——去年，返利的用戶為2000萬。一年過后，這個數字猛增到了6000萬，而這新增的4000萬用戶幾乎全部來自于移動端。葛所稱的O2O布局，其路徑為為用戶提供網上購物、線下刷卡、金融保險、買房買車、旅行團購、海淘等返利服務。即其所稱的，做成一個全覆蓋返利集成網絡。“我們在‘雙十一’開始做房產返利，與幾十家房產公司合作，就是用戶與房產公司談好價格的基礎上，我們再給你返利2萬到6萬。”

返利目前的合作對象既有像天貓、京東、亞馬遜、當當等這樣的電商平臺，也與蘋果、無印良品、耐克、飛利浦、GAP、歐萊雅等品牌展開了直接的合作。 其合作的商家達400余家，品牌合作上2000個。返利的常規業務是將用戶帶到電商平臺購物，但后來葛永昌發現與品牌合作，直接將用戶引導到他們的店鋪里去，其返利點要高出電商平臺的十倍左右。原因是，這些品牌本身會有營銷費用的預算，返利讓用戶與這些品牌發生實際的交易，“這比打廣告更能帶來實際的效果。”

葛永昌說，返利并不是打折，不是去破壞商家、品牌的價格體系，而是用戶在交易完成的基礎上，平臺再給予用戶現金返利。為此，他舉例他們曾與蘋果合作，3天時間幫他們賣掉了7萬來臺手機，“但如果你是要蘋果打折銷售，顯然是不可能的，可是他愿意返利，給予我們傭金——從而當成是其營銷的一部分。”葛永昌說，對于商家而言，通過返利他們獲得了精準的用戶。他們對每一個購物信息都有記錄及數據分析，因此他認為這是一個不錯的營銷平臺。

返利在2011年前，對用戶提現有限制，即不滿50元不能提現。2011年后，“即使你賬戶里只有1分錢，也可以用銀行卡、信用卡、支付寶隨意提取，還可以用來充手機話費。用支付寶提現，是沒有手續費的。”此外是，用戶“變現”的時間長度問題，用戶在淘寶購物，“確認收貨的當天，我們就會把錢發給用戶。過了退貨期，就可以使用平臺給他的返利款了。”

葛永昌解釋，布局線下并非線上業務遇到了瓶頸。去年，平臺給用戶的返利為2億元，今年前11個月已上10億元，為此可以看到線上有較大的增長空間。但當返利的用戶增長到6000萬的時候，他認為他們現有的用戶規模存在線上線下融合的可能。此外，諸多線下的零售公司，已感受到線上的沖擊，“這個時間點推出我們線下的返利也是比較好的時機。”

葛永昌說，他們做這件事情目前比較大的挑戰是用戶的教育成本。因為這個行業，有打著返利名義的類傳銷模式的公司存在，也有創業公司關門不給用戶錢的新聞，使得一些用戶會認為所謂返利是騙局，不可信，“反正，我們是先給用戶錢，零風險。沒用過的人，會不可信，今年我們返利了10億仍然有人不相信——怎么做正面的營銷?怎么讓人相信你真的給他返利?——這對我們而言，是目前很難得事情。”