聚享天然：全產業鏈生鮮電商

趙中寧和高欣是4年前開始做有機農業公司——綠北谷的。他們在天津寶坻流轉了1500畝土地耕種，用會員制方式在北京銷售和宅配。引發創業初衷的事件主要是兩人都有了小孩，更關注食品健康問題。而趙中寧之前在美國時，常會被當地全食超市(Whole Foods Market)里像藝術品一般陳列銷售的各種生鮮食品所迷住。“這些生鮮看上去甚至帶著各自獨特的性情。”他說。

2014年7月，他們在生鮮產業鏈運營方面已有一定積累，再加上在“有機圈子”里建立的商戶與客戶資源，終于創立了北京聚享天然網絡科技有限公司(下稱“聚享天然”)。這是國內第一家生鮮食品社交電商平臺網站，前身就是綠北谷核心團隊。

國內生鮮市場每年有近萬億元銷售額，但目前大多數生鮮蔬菜生產銷售還處于傳統模式。隨著生活品質的提高和農業轉型，國內新農人以及家庭農場迅速崛起。據悉，相關經營者已達87萬家之多。

“我們圈子里有很多種菜、種水果、養雞、養豬的新農人和新型家庭農場，”采訪中，他們告訴記者說，“但是只要不用農藥、不打抗生素、不喂飼料，采用傳統銷售方式和渠道，連人工和原料成本都cover不了。”他們說，這是“圈子”共同的痛點。

趙中寧和高欣花了很長時間琢磨如何一層層解決產業鏈上各環節呃問題，幫助商戶直接、更好地對接消費者。而與其他垂直電商的不同在于，聚享天然沒有采用直采，而是提供一個系統的解決方案。

全產業鏈運營

與服裝領域不同，農業產業鏈非常長。從選品、倉儲、包裝到配送、渠道、銷售各環節，要求更高，建立起來需要一個漫長的過程。“我們是從2010年做有機蔬菜時就有意采用了這種全產業鏈運營方式。”高欣說。

目前他們一端聚集幾百家新型商戶，另一端主打城市白領女性消費人群，從當初做高端客戶下沉到走有機產品大眾化路線，精心打造新型農業產業鏈平臺，并力圖在生鮮垂直領域分淘寶類大平臺一杯羹。

“只要我們解決其流量成本過高、商家產品難辨好壞、對垂直產業鏈缺乏精耕和管理三個問題，我們就有機會。”看上去，他們很有信心。

聚享天然希望搭建一個平臺，為商戶解決除他們在行的種植領域以外，從儲藏、包裝到物流配送各環節的問題。作為第三方平臺，他們不負責配送，但會提供各環節無縫鏈接的解決方案或者說標準供商戶選擇。

“這不是配送或包裝問題，而是一個系統性問題。我們也是在生鮮、食品領域摸爬滾打這么多年才算梳理出這一套流程。”高欣說，商戶們若采用這套流程，其整體成本能節省一半，且客戶的產品體驗也會提升，將業內10%以上的投訴率降低到千分之幾。

就拿一家種植棗樹的商戶來說，當他把棗收下來，按傳統模式僅幾毛錢一斤就被批發商拉走了，這當然cover不了成本?？墒菞棌牟烧聛淼皆谑袌錾腺u出僅有一個半月時間，這期間需要儲存，這是種植商戶首先遇到的問題。如果找一個冷庫，因租時短，價格會很高。聚享天然就開放冷庫，完全免費給商戶使用。因為是長期租冷庫，成本一天才幾毛錢。

商戶把棗放進冷庫后，聚享天然可以提供包裝盒子。同樣，盒子如果由商戶自己買，十塊錢;而聚享天然批量進，三塊錢。

生鮮裝盒要求很高。聚享天然提供專業包裝人員。專業到什么程度?包括從棗幾斤裝、裝幾顆，到棗怎么碼，填充物怎么加又加幾塊等各類專業標準。而聚享天然只收人工成本費。商戶也可在自家農場附近請大媽們來包，很便宜，但用戶體驗不好。

從經驗看，掌握包裝專業知識很重要。比如說一個將棗和肉一起配送的包裹，消費者收到打開一看，肉也化了，棗也凍了，原因可能就是包裝時棗的旁邊沒有放足夠的填充物，或者是把冰塊放在跟棗而不是跟肉貼得近的地方了。這些都會產生客戶體驗差的物流配送。

解決配送必答題

生鮮物流配送幾乎是業內必答問題。據說生鮮物流配送無一例外都在賠錢。聚享天然的做法是通過建分倉實現區域自送，跨地域則使用順豐來解決行業老大難問題。

原來做綠北谷時，他們均采用自建配送團隊方式，自己養了六輛金杯?，F在回頭再算的話，費用很昂貴，配送一單成本大概是37.2元，而這基本屬業內平均水平。

利用可靠的物流解決方案提供商，是區域性解決辦法?，F在聚享天然采用合作方式，在保證質量情況下，北京降到15元一單，廣州目前可以做到20元一單。

未來，聚享天然打算在北京、上海、廣州、深圳，包括成都、武漢等地建立分倉的配送中心，保證當地物流的配送，讓成本做到可控。三、四線城市，目前還是通過順豐跨地域配送，基本也可做到20元一單。

“15—20元，約占到客單價的10%到15%，還可以接受。未來可再協調改進。”高欣說。

聚享天然選取了一個快速崛起的群體，就是家庭農場。目前家庭農場的經營已傳到所謂二代新農人身上。一般來講新農人都很年輕，善于借科技力量做養殖，習慣于采用互聯網、手機、網購模式，且品牌化意識很強。像平臺主推的沐蘭地獼猴桃種植者就是一個曾在聯想工作過的新農人，他的家鄉四川浦江是獼猴桃種植基地，他采用有機方式種植黃心獼猴桃，起名“沐蘭地獼猴桃”以跟當地別家區分開。趙中寧和高欣希望在聚享天然平臺上也能出現“褚橙”那樣的產品品牌。

Tips:

趙中寧：清華大學本科、MBA，公司CEO。

高欣：上海財經大學管理學碩士，公司COO。