經緯左凌燁：掘金萬億企業服務市場 獨角獸3特質

如果從企業表現層面看，在TO C和TO B兩個市場上，中美之間實力對比反差極大。

一個很簡單的現象：TO C市場上，美國的Google、Facebook、Amazon三巨頭市值達到8千億美元，中國的BAT三巨頭綜合市值6000億美元，這說明中國TO C市場的發展與美國已相差無幾;而TO B市場上，美國以2700萬家企業數培育出了Oracle、SAP、Salesforce三大企業服務巨頭，總市值達到3500億美元，而中國2200萬家企業數確實不遑多讓，但中國至今擁有一家百億美金估值的企業服務公司嗎?有一家基于SaaS估值十億美金的公司嗎?

在經緯中國合伙人左凌燁看來，這一對比和追問背后潛藏著一個萬億市場，他認為，中國企業服務市場必將是下一個萬億級的市場機會。

事實上，近兩年不少VC機構已開始加大在企業服務領域的投資布局。2012年企業服務領域全年融資事件只有96家，到了2014年這個數字已上升到312家。

經緯中國無疑是國內最早開始布局的一家VC機構。左凌燁介紹，從3年前開始系統化布局，到目前為止，經緯已投出了近30家企業服務公司。在2015年國內僅有的9家估值上億美金的企業服務類公司中，其中5家來自經緯系，分別是：北森、七牛、ONEAPM、銷售易、青云。

左凌燁認為，當前中國企業服務領域創業者正面臨一個絕佳創業機遇。

首先，市場浪潮在涌動，左凌燁把2015年看成中國企業服務元年。隨著近幾年中國企業人力成本迅速提升，迫使企業開始考慮使用新型軟件系統節約成本、提升效率，從粗放型向精細化運營管理的轉變成為眾多企業的現實剛需;其次，隨著智能手機的滲透，新形態企業服務軟件和移動互聯網結合，激發出越來越多的新商業模式，中國很多創新模式甚至走在了美國前列。再加上國家對軟件國產化和去IOE的大力支持，對于國內廠商來說，“進口替代”將成為一個天大的存量市場。

在左凌燁看來，相比美國云端企業服務市場每年接近50%的增速，甚至Workday等巨頭每年70%以上的年復合增長率，國內傳統企業服務公司諸如用友、東軟等企業，業務增速已大幅放緩，這決定了中國企業服務領域創業者擁有一個更具爆發成長性的市場環境。同時，與美國企業服務市場垂直領域過分擁擠的競爭態勢不同，中國企業服務各垂直領域擁有足夠多的空間和藍海，這決定了企業不需要過分差異化，一旦在某細分領域做大，基本可以實現贏家通吃。

以下為左凌燁在經緯“CHUANG享匯”上的精彩發言內容：

大家可能對于經緯這個品牌很熟悉，經緯是在中國早期風險投資最活躍的一家基金。從2008年開始，七年時間投資了接近240家。大多數情況，經緯都是他們的A輪或天使輪投資人。今天，這些公司里，達到百億美金估值已經有幾家，超過十億美金估值十幾家。由于經緯介入的是創業公司早期階段，所以我們也有機會去和大家一起，見證團隊和公司過去幾年中迅速成長，被用戶和業界同仁以及被資本市場認可。

經緯在企業服務領域也是國內布局最早的VC。我們在三年前左右開始系統化的投資企業服務，到今天為止經緯投資的企業服務公司已經接近30家，未來還會更多。

今天我給大家分享一下過去我們這幾年對中國企業服務市場很多觀察，以及我們發現的一些趨勢，希望對在座的同仁們未來的創業有一些指導和借鑒意義。

過去一年我們可以看美國企業的服務市場，超過15家企業IPO，他們募集資金70億美金，總市值超過400億美金。有Box，Zendesk，Hubspot，經緯都是他們早期的投資者。私募市場上，企業服務類公司融資總額超過100億美金，很多大家耳熟能詳的名字，比如說Cloudera、Slack、Appdynamics等。

在美國，整個企業服務市場融資的數字如此龐大，究竟美國發展到什么階段呢?這一點很有趣，可以跟大家分享一下。分別看2008年和2015年，我們分析一下市值排名前十的企業服務公司市值總和。結果會發現，今天美國市場是從青年走向壯年的過程，還在發展初期。

為什么說是青壯年，還沒完全成熟?預計到2016年，美國會有第一個垂直市場內的云服務市場占有率超過傳統軟件。這就是CRM。大家都知道Salesforce過去這些年有很迅猛的成長，在CRM領域，它已經超過老牌的企業服務巨頭。另一方面，從現在企業服務發展的速度來看，新的公司也是越來越快的。Box花費39個月才達到了一千萬美金的ARR。而Slack僅用了11個月就做到了。

如果說美國企業服務市場正在由青年向壯年發展。那么中國的企業服務市場只能用小嬰兒來形容，現在可能還不會爬，剛剛出生。中國市場多大?從To C市場來看，美國和歐洲人口加起來和中國人口數量差不多。To C領域前三大巨頭公司大家耳熟能詳Google、Facebook、Amazon，他們的市值現在是8千億美金。中國的BAT三巨頭現在綜合接近3萬億人民幣，就是6000億美金左右，二者相差不大。再看看To B領域，如果說To C市場看人口，那么To B市場就要看企業數。美國的企業數2700萬家左右，美國三家大的企業服務領軍公司Oracle、SAP、Salesforce，市值總和3500億美金左右;而中國目前有2200萬左右的企業。那中國今天有百億美金的公司嗎?不存在，今天有基于SaaS的十億美金的公司嗎，也沒有。未來是萬億級市場，最終的締造者很可能有很多就是今天參加與會的在座的創業者。

在中國，今天的傳統軟件巨頭現狀如何?我們可以看到，美國云端的企業服務市場的年增速為47%。領軍企業都是幾十億美金的收入，幾百億美金的市值。像Salesforce，在40億美金收入的時候還在保持40%的復合增長。Workday更可怕，年收入10億美金，還能保持年復合70%的增長。而國內市場，用友、東軟這樣的公司，在2012年到2014年幾乎沒有增長。這給所有的創業者一個絕佳的機會，我們不光可以享受比美國同行更高的增速，還有可能比他們增長快很多，甚至是十倍以上的機會。

還有一個很有意思的觀察。也是因為經緯投了很多垂直領域的企業服務公司，之后才能看到的事情。在美國，任何一個企業服務市場的垂直領域都是十分擁擠。舉個簡單例子：美國人力資源領域，招募選才有Taleo、，核心人事有Workday，績效管理有Successfactor，在線培訓有Cornerstone。除此以外，還有無數家不同創業公司都在做HR領域其他細分的事情。而在中國呢?不說人力資源領域，企業服務類公司真正拿到天使融資的企業有多少家?所以說，國內企業服務市場上，大家未來會有足夠成長的空間。如果能夠通過做強客戶認可成長起來，在輔以資本的支持。在中國市場上，你們基本沒有競爭對手，不需要做過分細節的差異化，贏家可以做到通吃。中國企業服務的巨頭，在單一領域，可能不光和美國巨頭有相當市值，甚至會超過美國巨頭。

另外，我們很多企業服務公司，包括經緯投資的一些創業者開始向東南亞的地區擴展，也開始出現其他版本的應用和其他國家的用戶，我們未來為什么不可以去美國和歐洲?以他們1/6的價格提供一樣好的產品與服務，顛覆他們。這些都完全有可能。

中國很多東西是走在美國前面的。過去經緯我們投的絕大部分公司是在To C的。從2000年開始一直到13、14年，中國 To C市場還是把美國商業模式照搬到中國。最近一兩年已經有越來越多的美國同事包括美國創業者來中國學習。中國在O2O，在垂直領域產生了很多創新。他們發現中國很多在移動互聯網形態下產生很多創業機會和新的商業模式，在美國是看不到的。

總體來說，中國的企業服務市場概念，在過去十年每一波都有風投和創業者去做。但是我們認為，這個浪潮在過去兩年才真正起來。2015年是中國企業服務的元年，我們可以明顯看到過去幾年時間里，我們人力成本在迅速增加，從08年到14年，人員工資基本上翻了一番。這迫使企業開始考慮使用軟件和系統來提高人員效率，給企業創造更多的利潤，節省更多成本。精細化運營變成很多企業生死攸關的一件事情。過去中國企業還是粗放型發展，未來效率提高，尤其是通過軟件來系統性提高經營水平，大家會越來越重視。

還有中國智能手機的普及。面對很多2C的創業者，我們經常的聽到一句話是什么?只有移動端，沒有PC端。在企業服務領域，雖然我們今天不能完全拋棄PC端，但我相信隨著智能手機的滲透，隨著新形態企業服務軟件和手機結合，會激發出越來越多的新的商業模式，這在美國是看不到的。

此外，SaaS軟件的好處我就不用多說了，大家在座都了解。以1/10的成本，比較低的使用門檻，使無論是小企業、中型企業或是大企業都能享受到軟件服務的便利性。

最后一個是大勢所趨，國家對軟件國產化的支持，對去IOE化的決心，對所有在座國產廠商來說，是一個天大的機會。只要你們把產品做的足夠強，營銷做的足夠好，就都可以借勢把這些傳統跨國巨頭市場份額搶過來。同時你還可以去吸引更多傳統跨國巨頭里優秀的人才加入本土來創業，增強我們創業團隊的實力。

同時，企業服務類公司的融資也在越來越多。12年全年只有96次融資事件發生在企業服務領域，而14年，這個數字上升到312。2012年，市場上只有一家億元美金量級估值的公司，而2015年，已經有9家公司估值在億美元量級。我們能相信，到2018年，中國企業服務市場會誕生出第一批獨角獸。

這九家一億美金估值的公司里面，經緯投了五家?？梢哉f經緯投資團隊對企業服務的理解，是整個同行里最深刻。而且經緯都是在這些公司步入快速發展期之前進入。我們參與北森的時候，它的招聘SaaS軟件剛剛上線，在磨合過程中;我們投資七牛的時候公司產品還沒有上線;我們投資銷售易的時候他的企業端產品剛剛完成;我們投青云的時候他的產品也是剛剛上線。這些企業在成長過程當中，經緯都非常樂意去為這大家提供幫助。當然任何抉擇最終都是由創業者來做的，這些企業到今天的成績，99%都歸功于他的創業者和團隊。

我們的投后團隊也是國內早期投資里面最大的。HR方面，當公司早期人員有相應欠缺的時候，經緯有專職的招聘團隊幫忙，也有專業的招聘機構為經緯服務，幫你補充中高層團隊。也有PR部門，幫助企業去做一些PR方面的建議、咨詢，以及幫助。今天創享匯企業服務的專場也是經緯PR團隊操辦的。GR負責處理政府關系，中國做生意一定要和各個部門打好關系，我們會給我們最優質企業保駕護航。不要不小心踩到政策的紅線，或者被政府機關進行處罰。很多領域我們要會幫忙去溝通，拿到該拿到的牌照。另外，我們還有負責本土二級市場的團隊，隨著國內資本市場對創業公司越來越多的開放，我們本身也打造了一支很強的二級市場團隊對接各種類型的資本市場。無論你拿美元還是人民幣，謀求美國資本市場上市還是國內創業板、新三板上市，只要你需要經緯都能給出專業、適合你需求的意見。

這里插播個廣告，加入經緯整個企業服務的大家庭，還有一個最大的好處。我們在過去一年時間里，辦了十場內部分享會。如果說今天我們跟在座很多創始人跟大家分享干貨，大家眼前一亮的話。那么其實，由于受限于時間，他們只分享了四成或者五成都不到的經驗。我們內部已經辦了超過10場分享會。這些分享會都在聊很多很細節的事情，包括怎么樣最早打磨你的產品的雛形;包括To B的企業要如何搭建銷售體系;包括你的地面的部隊到底怎么去配合;包括經緯美國合伙人談經緯投資的十分成功的美國創業公司早期是怎么走過來的。這些所有的福利大家都可以免費享受到。

說了這么多企業服務市場和經緯的好。那么，我們到底在尋找什么樣的創業者呢?為什么這二三十家企業能夠加入經緯企業服務大家庭?我們認為優質的企業服務的創業團隊需要具備這三方特質：

最重要的是對企業用戶深刻理解。我們做的不是一個To C的產品，在To C領域，可能很多人都可以做一個很好的產品經理。只要你對你做的東西熱愛，你是一個資深用戶就夠了。然而，To B的領域你要面對的是企業客戶，包括員工在不同工作狀態下對你產品使用，包括對接企業內部各種流程。這不是一兩天能積累出來，不是一兩個月能開發出來的產品。一個企業服務類型的產品，真正做出一個可用的雛形經常需要六——八個月，甚至一年時間。如果有團隊說，我們的企業服務產品只花了三四個月就做好了。那么對不起，也許你需要重新打磨你的產品。也許你的產品并不一定符合很多企業用戶深層次的需求。

第二點就是團隊互補。我們認為企業服務領域，酒香也怕巷子深。做好產品是第一步，有一個很好的銷售支持團隊也是十分重要。如何搭建一個好的銷售機器，把所有垂直行業標桿客戶拿下來。這一點也是至關重要。

最后一點是耐心。今天整個中國創業市場是很浮躁的。大家可以看到很多To C的公司成立一年、甚至幾個月就融了兩輪、三輪甚至四輪資。企業服務市場這些東西是很難出現的。因為在企業服務市場，最終對公司的長期評判標準只有一個，就是你的收入。只有你從用戶那里拿到真金白銀，才證明你的產品和服務被用戶所認可。美國成長最快的這些企業服務領域的上市公司，一般估值都是收入的十倍左右。

對于企業服務領域的融資，天使輪和A輪可能比較容易拿到。但是在B輪和C輪后，所有理性的投資者都會看你產生多少收入。To B公司，收入增長在創業初期每年能翻三四倍就已經很好了，很難看到一家公司一年增長十幾倍。所以做企業服務的團隊都要有足夠的耐心。

耐心的回報是非常值得的。

在To C領域，后來者很容易顛覆原來的行業老大。

現在大家誰還玩開心農場?整個To C領域用戶十分喜新厭舊。一個十億美金市值的公司，短短幾年時間內，如果你不能跟上用戶行為改變的浪潮，就會被拋棄，上市也會被退市。

而To B領域，大家看美國的市場，即使Oracle、SAP這些公司他們提供的服務不好用，也還是巨頭。所有企業在使用上一個服務之后，就有很強的惰性。這不像個人用戶，我去用一個新的APP，五秒下載完，之后五分鐘就卸載。企業服務軟件牽扯到公司內部所有流程審批、權限和人員。所以說，你攻下一個企業不是攻下一個用戶，而是攻下上千個用戶，這些用戶行為已經被你改變了。包括你軟件的系統和對企業的其他子系統已經完全對接耦合了，他真的把你踢出去，是難上加難。

所以說，如果企業服務公司同時具備這三方面的特質，我相信你未來會很有可能成為那個獨角獸。

最后謝謝大家來到會場，我的發言是拋磚引玉，歡迎大家關注我們的經緯官方微信號。還有我們的企業服務專用郵箱是toB@matrixpartners.com.cn，也歡迎大家通過它與我們聯系。