嘟嘟美甲王彪：我和王興結論相同 燒錢非成功捷徑

嘟嘟美甲的創始人王彪在近千人的舞臺上說他曾去美甲店做一個帶有熱火徽標的指甲時，現場的觀眾會心一笑。

你能想像，眼前這個帶著黑框眼鏡、小麥色皮膚、一點兒也不「娘氣」的理工男一本正經地提出這個要求時，美甲師驚愕的表情，她大概從來沒有遇到這種顧客，也大概從來沒有聽說過什么熱火。

「美甲師告訴我說她可以，然后他做出了一顆白菜?！雇醣胧潞蠡貞?。

他后來就想，能不能讓美甲師在開工之前知道自己能不能做這個款式?專家告訴他，不行。于是他們就跑去美甲的培訓學校，觀看學員是怎么做美甲的。后來，他發現，美甲學員在學習的時候，是按照技能點而不是款式去學習的。

數據分析的優勢這時候就得到了發揮，他和團隊成員們于是就用數據模型把款式分為無數個技能點，將美甲師的服務進行數據化。

在美甲這個手藝人聚集的行業里，嘟嘟美甲的技術色彩讓它變得與眾不同。在極客公園奇點大會的論壇中，王彪的分享有趣又不乏干貨。

本文內容根據嘟嘟美甲創始人王彪在極客公園與百度新聞共同主辦的奇點創新者峰會「資源的革命」論壇上的演講整理而成。

我對 O2O 的理解跟很多人不一樣

O2O 是不是等于燒錢?在外賣、打車等行業里面燒錢似乎是司空見慣的事情，但是用燒錢的方式改變用戶的習慣，在大眾型的高頻的消費領域里面或許是適用的，但是在小眾的細分垂直領域里面是否適用要打一個問號。

錢是一部分，燒錢不是成功的捷徑。去年以來，所有的細分行業涌現出來大量的 O2O 創業企業，僅僅美甲一個行業有接近 100 家的企業，這個狀況有點像幾年前團購時的場景。去年有一句話比較流行，說商業模式分三種，2B、2C 和 2VC 的模式，很多企業都在用這種 2VC 的模式做，拿一筆錢，快速把用戶規模燒起來，然后拿一筆更大的錢，把這個事情做成資本的運作而不是核心的業務。

美團是從百團大戰中走出來的企業，有一次王興對我講燒錢在長久時間段來看肯定是不合適的，最關鍵的核心問題是效率問題。經過一段時間不斷摸索和學習，我們階段性的總結了一個結論，我們認為服務業的互聯網化不是資本的游戲，而是行業效率的提升。

我們認為服務行業的 O2O。就是用技術的手段實現服務資源的標準化，然后用互聯網的方式解決信息的不對稱，最終連接消費者和服務資源，讓他們兩個之間出現一個自由的匹配，從而深入到每一個服務行業的運轉細節當中去，提高他們的運轉效率，從而完成一次資源的革命。

技術改變美甲行業的六個點

如何提高美甲行業的效率，我們從以下六個點去做。

擊穿成本

美甲行業當中，一個用戶付了 100 塊錢，房租水電是 30 塊錢，其中 30 塊錢給老板，剩下的 5 塊錢是產品成本，30 塊錢是美甲師收入。這個成本結構里面，事實上房租水電承擔什么功能?第一個功能是服務發生的場所，第二個功能是起到營銷作用。

商家找一個門店，放到一個人流多的地方，然后把用戶引進來，承擔營銷的功能。老板承擔的是管理功能，要去運營這家店，去管理這些人。但是一個用戶享受美甲服務，最核心的是把這個東西做在自己的指甲上，本身需要的美甲師和產品才是提供這個價值最根本的東西。整個美甲的傳統行業為了提供一次美甲的體驗，引入了很多其他的非核心的資源，比如房子、比如管理人員，美甲在提供一次服務過程中效率是非常低的。

上門美甲的方式相當于把房租水電干掉，把老版的抽傭干掉，借助互聯網，用平臺和機制化的方式管理服務者，用美甲成本貼近 35 這個線。剩下的錢分兩個部分，第一部分，讓美甲師賺更多的錢，第二部分，讓用戶用更低的價格享受更好的服務。

參與感

當一個顧客走到店里，問美甲的第一個問題是「你今天想做什么款式」，在門店場景下這個問題解決得并不好，有的用戶說「我今天想做一個閃閃惹人愛的」或者「我今天要參加一個 PARTY，妖艷型的?！够蛘咚麖木W上找個圖片，告訴美甲師要做這樣的。

嘟嘟美甲緊跟社會熱點，比如超能陸戰隊上線的時候，我們就可以出一些大白的專題、大白的款式，告訴用戶除了看一個電影之外還可以把喜歡的形象做在自己的指甲上，緊跟社會潮流和熱點。除了這些，我們還做新型的美甲比賽。

我們采用的方式是讓用戶為美甲師創建的款式投票，這個技術是非常常規的互聯網的做法，但是能夠將用戶的需求和美甲行業款式創造的事情連接在一起，讓美甲師款式創作這個事情受到用戶需求的引導，把這個過程當中創建非常多的、符合潮流的同時又實用的款式出來。

我們還在各個城市當中舉辦很多會員活動，讓會員作為我們的神秘體驗師，給我們各種各樣的意見，歸根結底是希望把用戶引入到內容創造和服務體現過程當中來。

先選款式后選人

有了大量的款式之后我們遇到了新的問題，用戶看到一個非常好的款式之后，做出來是另一個樣子，她是如何的難受。這個問題怎么解決?我問了很多美甲行業的技術專家，說我們能不能有辦法在美甲師做這個款式之前就能知道他能不能做，結果專家告訴我不能知道。

我們不甘心，跑去美甲的培訓學校，觀察一個美甲師是如何學習美甲的，發現在這個過程當中他們不是一個款式一個款式來學習的，他們是一個技能、一個技能來學習的，因為款式有千千萬萬個，他們今天學習畫弧線，明天學習畫三角形，當他們學會怎么畫太陽 、怎么畫月亮，就知道怎么畫日月神教。

基于這樣的了解，我們做了這樣一個模式，就是先選款式后選人，這個模式很好理解，就是我們建一個數據模型，把每一個款式進行分析，分析對應到做這個款式需要哪些技能點，再把美甲師服務者進行數據化，看這個服務者本身具備哪些技能點，然后兩者做交叉匹配。當用戶選定一個款式之后，立馬就能夠知道全平臺所有的美甲師，哪個美甲師能夠做這個款式，哪個美甲師做不了，我選擇一個距離用戶最近的提供上門服務就可以了。

這樣做有兩個好處，第一個好處是這樣做符合用戶的直覺，用戶第一個想法是選一個款式，找一個在附近能做這個東西的人到家里來做就可以了，第二個好處是對于美甲師的好處。假如我們用一個簡單粗暴的 C2C 平臺，讓美甲師自己上傳他所做的圖片，且不說無法監測到他是否能夠做到這張圖片上的效果，單說交通問題，就是美甲師每天的訂單一會兒在城東、一會兒在城西，時間成本和效率非常差。

優化最短路徑

提到路徑的問題我們還做了一個事情，就是最短路徑的優化，一個美甲師從家里出發，到第 2 單、第 3 單的整體路徑問題，我們會想這個訂單距離上一個訂單多遠、下一個訂單多遠，以及對美甲回家的整體路徑規劃是否有影響。先選款式后選人的方案結合最短路徑的方法，可以將接單的數量從每天 3 單變成每天 6 單。

整體美甲行業的接單情況，先不說最火暴的情況是怎么樣的，我們看整體行業的平均水平，一個美甲師在美甲店里面待著不動每天可以做 3-4 單，也就是說一個美甲師要提供上門服務，如果他是在高效的平臺上，可以做到比美甲師在店里的效率還要高。

技術驅動的管理

傳統行業怎么做服務管理?早上他們會把服務人員拉到門店外面唱歌、跳舞，說「我是最棒的」、「我今天很開心」、「我今天很快樂」，每一次做完服務之后都會給用戶一個意見反饋表，表上說服務滿不滿意打下勾。過了一個月，美甲店的老板拿出這個統計，說 5 號和 8 號美甲師最近表現得不太好，找他們聊聊天，看看他們是否需要培訓，如果培訓不再把他們干掉。

我們是介入到用戶的核心體驗當中去，比如我們用 GPS 的方式檢測遲到，現在甚至可以做到當一個美甲師還沒有真的遲到時我們已經知道他要遲到了。比如我們在美甲的過程中會讓美甲師拍照留存服務上傳到系統中來，用抽檢的方式看這個美甲師的服務是不是穩定。

最終我們所監測到核心的幾個點，加上用戶的評論和評分，形成一次綜合的服務評價，再把這次服務評價反饋到最前面用戶下單選美甲師的過程中去。從此讓服務越好的美甲師有越多訂單，服務不好的美甲師沒有訂單，從而實現服務人員和服務隊伍的優勝劣汰。

用數據留住用戶

傳統行業是怎么來做用戶維護的?傳統美甲門店忽略了這點，有些聰明人會讓用戶關注微信公眾號，推一些優惠券。嘟嘟美甲會把用戶做成不同類別和等級，看看是新用戶還是老用戶，是喜歡看款式的人還是下單的人。

平臺會出各種各樣的基于老用戶的方案。除了這些之外，每一個美甲師的客戶端是簡易的 CRM 系統，可以看到所有的歷史訂單、用戶聯系方式，用戶是反單用戶還是首單用戶，在合適的時間點把平臺各種活動放到用戶那里，最終完成平臺和美甲師共同的維護用戶的行為。