松鼠相框：做爆款小心掉坑 瞄準1.6億銀發生態

蘋果打造了iphone，全世界都在用;小米打造了米1，米2，米3，米4，全國都在用。初創公司的你，花了多年心血，傾盡全部資源、獨具匠心地打造了一款硬件精品，你以為面對你的是一群瘋狂的粉絲為你點贊，面對的是銷售額呈冪指數增長，可你錯了，而這一錯將成為公司的致命一擊。松鼠相框的創造者杜雪騫就曾犀利地指出，爆款是個坑，抬頭看著點路!在全民信奉爆款會帶著企業一飛沖天的大輿論環境下，他看到的是怎么樣的現狀?他的帝國是以怎樣的節奏一步一步在搭建?躲得過爆款這個坑，卻掉進了另一坑，這個局怎么解?

本期i代言《創始人說》邀請天使投資人兼松鼠互聯CEO杜雪騫來還原網絡紅極一時的松鼠相框和相框背后的邏輯。

Hugo Boss的黃色條紋T恤，個子不高，說起話來聲音很小，話音會伴隨著白眼緩慢那么一翻再落下，沒有多余的話，這時候，他會安靜地等你拋出下一個問題，而隨著問題地不斷拋出，整個公司的框架和戰略也越來越清晰地展現在記者面前。81年出生的他，有著85后的外形，卻在字里行間透著70后的深思熟慮。這是一個標準的休學創業少年，不過沒有名校標簽，也少了意氣風發和激揚文字。從2002年創業到現在，他做過天使投資人，投資了7K7K游戲，豆果美食，美餐網，Itools等，作為創始人，創立了一聽音樂，輪到松鼠相框了。

最早聽說松鼠相框是在制作母親節的榜單。純白的磨砂手感，渾然一體的外形配上高清屏，任由來自子女端的照片一張張劃過屏幕，屏幕這一頭是老母親笑得合不攏嘴。鑒于價格高達899元，并沒有入手，一款電子相框，這價稍有不值。

采訪桌對面的松鼠相框CEO杜雪騫承認，之前的定價是個坑，是戰略失誤，不然從1月底到現在出貨量不會只有2萬余臺?，F在他準備大調了，從899元降為499-599元，而眾籌更是從299元開賣。這個場景在如今的智能硬件領域太常見了，硬件不賺錢，甚至虧錢，比如某教主叫囂的399元的國民手機。先把用戶基數打下來，之后再拿軟件和服務賺錢。大平臺在這么干，小公司也在這么跟風拼，松鼠相框從高冷的899到親民的299也開始了隨大流鋪用戶之路。

降價了，材質、功能、服務必然會在原來基礎上做出調整，這會影響到用戶體驗么?用關愛版來鋪用戶，隨大流?還是背后有一套嚴密的邏輯在支撐這個思路?主打圖片和視頻的相框會一直安安靜靜做個美男紙，還是也瞅著硬件入口流量入口直指整個老年服務市場?如果松鼠相框能很好地解析這些問題，那么毫無疑問，下一個風口它很有可能成為巨頭。

以下為杜雪騫口述，由蒲鴿采訪并整理。

瞄準銀發生態

老年人市場聽起來不性感，但我預計這就是下一個風口。這個風口大公司暫時還不會做。目前資本市場炒的比較熱的是O2O，分享經濟，而老年這一塊基本還屬于沒有受到資本沒特別關注的邊緣地帶。中國有2億老人，80%以上都不會使用網絡，也就是1.6億老人都不具備上網能力，但他們確確實實有一些網絡需求。我們要做的就是老年人的上網入口。如今的互聯網行業，基本都給打了個底朝天，處女地不多了。

看到了這塊市場后，我們開始調研老年人的需求，特別是空巢老人的需求。目前，空巢老人基本占了所有老人的一半。這些需求就包括網上購物，比如老人不用再去超市買一堆東西再背回來，完全可以讓人送貨上門。再比如，老人也有聽歌，聽戲曲，看電視劇等需求，可是聽什么歌，去哪里找歌，日常的上網對他們來說太復雜了。再一個，空巢老人與子女長期兩地分開子女的最新照片對于老人老說也是一剛需。

這些需求是真實存在的，但現有的網絡設施并不能給他們的生活帶來方便。他們不可能去逛淘寶、下單、支付;也不可能去百度搜索、查找;更不會叫個O2O上門。機會與挑戰并存，打造一套專門針對老年人的網絡系統就非常必要。這個系統不同于大家日常操作的系統，這個系統要很傻瓜很簡單，功能不用太多，但得緊緊結合老年人需求，擊中最痛的幾個點，系統還必須具備遠程控制能力，方便子女幫忙操作等。

在搞清楚這些特性的基礎上，我們開始自己研發一套獨特的老人操作系統ZerOS。顧名思義，“零操作”就能解決問題?；诶先伺c子女這個私密的封閉圈子，我們打造了整個網絡FNS，(Family Network Society)，其中包括系統、APP、云端及遠程控制四個模塊。這個網絡和系統才是我們的重中之重，是承載我們一切其他功能的基礎設施。目前，你看到的松鼠智能相框的內容只用了整個系統的10%不到，這是一個開始，也是一個雛形。

松鼠相框，Oh不，它只是入口

從一開始，我們看重的就是整個老人市場，而松鼠相框就是這個市場的切入口。當初為什么選這個產品方向，主要有以下幾個考慮。

第一個，剛需+頻次高。

老人，特別是空巢老人非?？释洺？吹絻号纳?，他們不需要太多的功能，能看照片就很滿足了。這絕對是剛需，并且是高頻。雖然在線視頻通話也是剛需，市場上也有很多所謂的陪伴攝像頭，但我們沒有選擇視頻通話作為主要方向，主要是因為這種陪伴攝像頭整天開著，有點瘆得慌，說實話還有點不太符合中國人日常家里的一個習慣。

此外，子女白天要上班，跟老人通話時間可能會多一些，但視頻通話其實是低頻的，可能也就是偶爾晚上，忙的時候甚至一周才會來一次。低頻會減少老人花在上面的時間，提高不了活躍度，也就不適合做后續的開發。但鑒于視頻是剛需，我們重新把產品定位為可以視頻通話的智能相框，兼顧剛需和活躍度。

第二個，操作簡單。

子女通過APP就能將照片隨時傳到相框，并自動儲存。老人無需任何操作，就能直接翻看照片，非網絡環境下也能進行。

第一代產品是今年1月底上市的，照片的累積傳播量在100萬張。通過這么幾個月與用戶的互動及數據收集，發現照片這個切入點真是切對了，正好打中了這個剛需。今后很長一段時間，主打照片功能都會是我們的方向。

當然，在照片功能經營得非常扎實的基礎上，我們會從健康和娛樂兩個方面進發。下個月會推出娛樂版本。其實老年人對娛樂的需求是非常強的，而他們的需求也是非常有特點的，需求很聚焦，數量不多，挑選性不強。比如，有老人喜歡聽黃梅戲，有老人喜歡看老電影，有老人喜歡聽廣播，需求相對比較單一。那么針對這樣的需求，我們會以定制化的思路來走。即子女拿到產品后，填寫老人的年齡、地域、喜好等，我們就可以有針對性的推送川劇而不是京劇，抗日戰爭電影而不是都市情感電影。

也正是基于越簡單越好的原理，我們的系統是封閉的，不會支持自由上網，一切都只能從自帶系統模塊中選擇。在這樣的老年系統里，我們具有強大的主導力，基于用戶數的龐大，對于以后進一步集成娛樂APP，健康管理APP，以及各類生活O2O服務都具有很強的議價能力。  

戰術上的對與錯

不過，通過近幾個月的觀察，我們發現大方向雖然沒錯，但戰術上出現了失誤。

第一代899元的價格有點過高，導致有需求的人群望而卻步，所以最近我們趕緊迭代，推出主打親情關愛款，價格定在499-599元，加大人群覆蓋，提升銷量。

當然除了用戶外，性能上我們也確實發現有點浪費。比如芯片，目前主打照片功能的話，之前的芯片配置是過高的。新產品的屏幕也會從10寸變為8寸，外形方面和一代基本一致。不過屏幕的清晰度不會變，不然用戶體驗會受到影響。

戰術上也有非常成功的地方，就是我對爆品的理解。無論是智能相框，還是智能攝像頭，都屬于比較新的產品，市場還沒有打開，關于它們的使用場景，使用頻次，使用習慣等還在培育中，這個時候，我認為最重要的還是快速迭代試錯，而不是花特別長的時間來打造爆款。

什么市場適合爆款?被充分教育過的成熟市場適合打造爆款，例如手機。大家基本都使用手機，也熟悉手機的功能和使用場景。這個時候，花時間打造爆款，如小米系列，就很容易勝出?？偟膩碚f爆款模式的產品要具備以下幾點：選擇產品的時候第一條關鍵點是大市場。這個市場的容量要足夠大。第二，用戶對這個產品有足夠的認知，不用在去教育用戶。第三，產品要足夠標準，用戶看到文字+圖片就能決策是否購買。但對于新興市場，用戶可能自己也不明白他要的是什么，市場一旦有產品出來，他會被教育為：“哦，原來這個產品應該是這樣的”。產品的原形和品牌更容易被當成標準。這個時候，不要苛求過分完美的細節，而要盡快推出產品，并且根據用戶反饋進行快速調整和迭代。比如，我們之前的硬件性能富余了，價格過高了，卡槽部分不夠美觀，第二代就是可以快速調整和迭代。這樣的打法會讓我們對用戶，對市場把握得更精準。