天使如何吸引優質項目 建立穩定的圈子

我是復星昆仲資本(也可以叫復星VC)的董事總經理，是從2013年開始做的，已經投了差不多有40個項目。從目前來看，我們的投資回報還是不錯的，年化回報率可能在100%以上。我們主要在幾個領域看得和投得比較多：互聯網金融、數字醫療、與車及房地產相關的服務，另外還有一些人工智能、大數據的項目。

越來越多的人進入天使投資領域

天使投資整個行業應該說是非常熱鬧，越來越多的人走進了這個領域，包括：

1)傳統高凈值的個人，大家身邊可能都有一些這樣的人;

2)成功的互聯網創業者，有很多成立了自己的天使基金。比如雷軍的順為、徐小平老師的真格、吳世春的梅花、曾李青的德訊、李竹的英諾等等。

3)BAT等互聯網巨頭企業的高管，阿里上市之后會出現一批;

4)VC機構早期化拓展，比如聯想之星、經緯創投等;

5)原有VC/PE機構的投資人獨立創業，比如險峰華興、蝙蝠、光源等;

6)一些比較有資源的機構。比如科技媒體相關的一些平臺。

天使投資人要回答的幾個問題

參與天使投資的人多了，這是件好事，能夠把整個社會對天使投資的認識不斷提高，但從另一角度來說，這里面的競爭也會越來越激烈。天使投資本身具有高度的不確定性和高度的個性化，所以天使投資人每天都會面臨一些問題：

1.找得到

怎么找到這些優秀創業者和創業項目，或者說怎么讓他們怎么找到你?對于復星VC來說，我通常會看150個項目才會投1個！這還不是簡單的看BP，而是說我真的要跟這個創業者面談過，跟他的團隊面談過，可能150甚至200個里面，才會投一個。天使投資確實是高度的個性化，同樣的項目，可能我投不一定能成功，換成你也許就成功了。

2.投得到

如何打動優秀創業者?其實優秀的創業者整體上不太缺錢，或者說有很多人去追求優秀的項目!怎么能讓他們認可你，并接受你的投資。投資完之后，除了錢以外，你還能給他帶來什么增值服務?

3.幫得到

怎么幫助創業者跨過0到1的臺階?一個好的項目，后續可能會不斷地拿到融資。如果能夠幫他走過第一步，順利拿到A輪，甚至B輪融資，對于天使投資本身來說應該是一個不錯的成績。在往后走，這個企業能走到什么高度，這可能就要看更多其他的因素了。

這三個問題到底怎么樣去回答，各位天使實戰學院的學員們思考過嗎?答案可能因人而異。其實我們提出的命題，不是說怎么找到好項目，而是怎么系統性地找到好項目!

如何系統性地觸達優秀創業項目?

每個人可能都有自己的一些資源、人脈關系，但是如果把天使投資當作一個長期的事情來做，甚至將來作為一個集中化事情來做，我們需要有相對系統的方法。按照一定的方法論去做，能夠讓我們相對比較容易找到那些優秀的創業者。

1)確定一個清晰的定位，給自己有一個差異化的標簽

創業者很多，天使投資人也很多，簡單地主動尋找項目，是天使投資人必須要做的一個事情。但是反過來，讓創業者知道你擅長的領域、你的投資風格，主動找到你、認可你的話，對于你拓寬優質的項目源是有很大的幫助。實際上也不一定完全按照這個去做，只是說開始給自己打了一個比較清晰的差異化標簽，確實會吸引很大一批創業者去主動找到你。這是一個蠻有意思的做法，比較容易在你和創業者之間形成一個匹配。

2)建立一個比較穩定的圈子關系

這個圈子關系可以是很多維的，比如說曾經就職于阿里、百度、騰訊，在這些企業工作過的所有人，甚至是某些地區的關系，類似這樣的一些比較穩定的圈子關系。有這樣一些好的圈子，實際上有助于你去考察一個人或者了解一個人的背景。反過來，利用這個圈子關系也可以獲取一些項目。

3)明確自己的能力范圍和資源

這也是比較好的吸引創業者的方式。比方說，我原來創業過，對互聯網運營特別熟，我可以圍繞這個核心能力去幫助相關的創業項目，我投了以后，不僅可以教他怎樣玩，還可以給他匹配大量相關的資源。

4)專注特定方向，主動孵化項目

當你對某一個領域，或者是某個投資邏輯有比較清楚的體會或認識，你可以圍繞這些領域或者投資邏輯去搭建一個團隊，我覺得這也是一個蠻有意思的做法。反過來，因為你對相關方向想得比較清楚，所以不管是投后服務，還是后續的融資都會有很大的這個幫助。

5)打造創業平臺，從中篩選項目(聯合辦公等)

很多天使投資人，實際上在做一些創業平臺，同時做一些跨界的合作方式去找到優秀的創業項目。比如說他本身有很多媒體資源，然后利用這個媒體資源去搭建一個創業平臺，也可以找到好項目。

通過投后服務，幫助創業者跨越0-1臺階

創業者普遍的痛點是找人、找錢、找方向。創業者都有短板，成功的創業者能夠在發揮自己長板的同時，不斷補足短板，保持公司相對均衡發展。

不同的創業者需要的支持差別很大，有效幫助創業者提高跨越0-1的臺階，我總結了以下幾點，各位天使實戰學院的學員們可以參考。

1.創業培訓

我們碰到的創業者絕大部分還是相對年輕，所以他們對整個企業的組織架構把握其實是不同的，這個事情短期來說未必有致命性的問題，但是長期來說，可能對于整個企業的穩定發展，是比較大的挑戰，比方說期權設置;第二，就是在一些實操的層面上，比如說營銷。當然這可能不是個人天使容易做到的，很可能是一些機構投資人的行為，或者說大家一起進行聯合投資，支撐起這么一個培訓基地。

2.資源對接

大家做投資，多少都會有各種各樣的資源可以介紹給創業者。

3.人才招聘

我們請了阿里的HRD，還有一個控股型的PR總監，實際上請這兩個職能部門的人過來，對于我們在給對投企業做投資服務上起了非常大的作用。我們這個HRD，他能夠系統的梳理整個一套國外主要互聯網公司職位的崗位描述、不同級別的人力要求、工資、期權等。

4.退出支持

當一個優秀的天使投資人投了某個項目之后，對于這個項目本身就是一個背書。其實天使投資機構或者天使投資人推薦項目，肯定會花更多的精力去看，或者溝通。

5.后續融資

這個事情還是需要投資人積極參與的，包括我們現在投的項目，也會幫他們去融資。因為對于創業者，這種市場相對來說是陌生的，對于整個后面市場動態以及后面不同基金之間的一些最新的想法，他們是不太了解的。跟基金怎么打交道?和基金溝通的時候，他大概說了什么話，可能意味著什么?這個時候，我們天使投資人，如果能夠有這方面的支持，幫他后續再融資會走得順很多。

所以總體上來說，我覺得投資只是做了這個事情很小的一部分，投資完之后的幫助，能夠幫助創業者跨越從零到一的臺階。這本身也是天使投資人和天使機構，能夠樹立自己品牌的做法，在里面去投入一些精力還是很值得的。

優秀創業者的正面特征和負面特征

在如何看人方面，其實我理解的是一個雙向的過程。一方面，作為一個天使投資機構怎么能讓創業者認識你、能找到你;另一方面，你找到項目以后，怎么去判斷他是不是一個潛在的優秀創業者。這里面每個人對人的判斷都有自己的一套方式方法，所以也很難說用單一的一套方法論去做這個事情。我結合自己看的一些項目，把一些創業者正面特征和負面特征做了一些梳理。各位天使實戰學院的學員們可以參考。

正面特征

1)對他所從事的事情充滿熱愛和野心、高度執著。天使投資人什么時候跟他聊，他都是充滿激情跟你去介紹最近的情況。他對這個事情本身充滿了信心、充滿了熱愛、有很強的野心。

2)適度的固執。創業者太固執可能確實會有些問題，但實際上一個特別容易根據別人的意見改變自己想法的創業者，可能也不一定是個特別優秀的創業者。適度的固執，其實我認為是一個正面特征。

3)寬廣的胸懷和格局(對短期利益的態度)。當然我們現在看的是創業從零到一的過程，但實際上我們最終想看的是這個創業者能不能有這個格局，能支撐起我們希望看到的偉大企業?？梢詮暮芏嗑暥热ソ庾x這個寬廣的胸懷和格局，包括對短期的態度，對合伙人的創業團隊的態度，對于短期利益、對于合作人利益的態度。

4)打破常規解決問題的能力和調動一切資源去實現目標的能力。創業者本來就不是一帆風順，可能周圍會有很多走不通的路，也沒有那么多現成的資源，但你有沒有這個能力去整合其他的資源去解決困難。

5)強大的意志力和執行力。創業總是有一些特別困難的時候，這個時候看他怎么去面對和怎么去處理的。包括他過去遇到過什么事，現在做什么事，未來做什么事，隔一段時間去觀察一下，他是否都做到了，也是靠他整個的執行力。

6)契約精神?，F在我們說中國的創業環境還是比較惡劣的，不管是競爭環境還是創業者，往重了說是道德品質，往輕一點說就是契約精神。其實某種程度也是反映他的格局和對短期利益的態度。

7)健康的身體。這個可能大家談的少，但我覺得還是挺實際的一個因素。比如說創業者有很好的背景、很強的能力，但是得了比較重的病，那確實沒法投。

這里面正面特征有很多，每個人都能總結出自己的清單，大家也可以根據自己的一些經歷，找到自己適合自己的一套框架。

負面特征

1)創業決心不足。很多時候碰到一個創業者還在百度、阿里工作，說我們哥幾個想干這事，你先給錢我就出來了。像這種事，一般我都會說你先想好，你先決定出來了，我再給你錢。他的退路太多的時候，總是個問題的。

2)跨界創業。每個行業看起來都很美，但是實際上跳進去估計全都是坑。所以一個創業者去做跨界創業的時候，實際上我覺得還是蠻警惕的。如果沿著一個領域不斷加深自己對這個領域的理解，我覺得這個比較好。

3)專注度不夠。有些創業者，可能經驗確實比較豐富，手頭上干了好幾個事。但我還是希望創業者就做一件事，把全部精力和資本都投到這里面來。

4)股權太平均，或者是創業者股份太少，可能會導致公司決策的效率和團隊積極性方面出現問題。

5)處理不確定性問題能力不足。

由于時間原因，今天簡單就給大家分享這兩方面的內容。一方面是說我們怎么能讓自己被別人認知，明確自己的定位，我們能提供哪些資源。另一方面是說從識人方面建立一套自己的框架體系，或者方案。這些對于個人天使投資來說，不太容易做到，所以現在為什么聯合投資，或者說形成一個投資的聯盟、平臺。通過這種方式，可能比一個人做的更好。相信這也是大家為什么要來天使茶館，要來參加天使實戰學院的目的。