商業銀行新三板業務機會挖掘

自2006年中關村科技園非上市股份公司進入代辦股份轉讓系統進行股份報價轉讓以來，“新三板”市場開始引起各方關注。2013年12月13日，國務院頒布了《國務院關于全國中小企業股份轉讓系統有關問題的決定》，標志著“新三板”市場正式擴容至全國。隨著新交易系統上線、做市商制度推出、證監會對金融機構放寬準入，各路資金參與熱情大增、交易活躍度不斷提高，使“新三板”市場融資功能得到進一步體現，也促使“新三板”成為學界和實務界共同關注的熱門話題。

一、新三板市場發展趨勢

（一）鞏固市場地位方面

自全國擴容以來，新三板市場的定位是全國性的非上市股份有限公司股權交易平臺，且主要針對中小微企業。然而，隨著《場外證券業務備案管理辦法》(以下簡稱“《辦法》)的正式發布，從2015年9月1日起，新三板市場將結束場外、場內市場之爭，正式擁有全國性證券交易所的地位。

（二）市場規范建設方面

1.分層制度推出可期

新三板市場是一個高度包容的資本市場，掛牌企業數量多、增長速度快、類型較復雜，投資者收集企業信息的成本較高。隨著監管手段的不斷完善，市場上部分股票價格過分上漲的勢頭被遏制，監管層所擔心集中競價會助推過度炒作的情況逐漸被弱化。2015年下半年，分層管理制度將會是新三板市場在制度創新方面的重頭戲，該制度將通過給不同發展階段、不同風險特征的掛牌企業安排差異化的管理和交易制度，實現風險的分類管理。

2.交易制度逐步完善

股轉系統正對不符合公開市場要求的指定對手方報單進行嚴格監管，未來將通過優化協議轉讓管理方式，提高交易規范程度。證監會也積極協調股轉系統完善做市轉讓業務規則，適時開展大宗平臺建設等做市商制度改革。隨著掛牌企業的股權分散度的提高，新三板市場的流動性將進一步增強，并將推進競價交易的制度的實施。

3.轉板制度日益臨近

截至2015年7月底，新三板市場有11家掛牌企業完成IPO，雖然是通過常規通道實現上市，但市場對于新三板轉板機制的預期再度升溫。在我國，股份公司公開發行與上市交易是捆綁在一起的，轉板制度得以實施的前置條件是：新三板掛牌企業股票經國務院證券監督管理機構核準已公開發行，而這一條件又必須以《證券法》的相關條款得到修訂為前提。從修法進度來春《證券法》有望在2015年年底之前完成修訂，屆時轉板通道將打開，尚未盈利的“互聯網+”和高新技術企業可在新三板市場掛牌一年后轉到創業板上市。

4.參與方式多樣化

鑒于證監會明確表示將中小企業私募債發行主體拓展至新三板市場掛牌企業，并強調新三板掛牌企業可非公開發行優先股并在新三板市場進行轉讓，從掛牌企業角度來講，未來可以采用優先股、公司債券等融資工具進行融資，融資渠道被進一步拓寬。為了間接降低投資者門檻，證監會鼓勵公募基金將投資范圍擴大到新三板市場股票，鼓勵股權眾籌參與新三板業務，就中小投資者而言，未來可以通過購買公募基金產品、參與股權眾籌項口等途徑進入新三板市場，并逐漸成為新三板市場上重要的投資力量。

（三）市場流動性建設方面

1.合格投資者標準有望降低

新三板市場主要為創新創業型中小微企業服務，大多數掛牌企業還處在發展階段，具有普通投資者無法分辨的風險點?，F階段新三板市場依托較高的投資者門檻，逐步構建以機構投資者和高凈值人群為主體的交易市場，能較好地防范和隔離投資風險；通過爭取更多制度創新空間，形成新的投資文化和投資理念，有力地推動市場的規范發展。隨著監管制度的不斷完善、分層和集合競價等交易制度的陸續實施，新三板市場必然需要大量的投資者入場，降低投資者門檻將會是監管層的未來操作邏輯。

2.掛牌企業類型進一步增加

自擴容至全國以來，新三板市場先后吸納了擔保公司、私募基金、小額貸款公司等此前無法登陸全國性交易所的企業在市場內掛牌，補充了滬、深交易所在企業類型方面的空白。根據當前掛牌意向，未來新三板市場將迎來四類企業的爆發性掛牌，一是海外上市的中概股通過拆解VIE(Variable Interest Entities)架構回歸國內，選擇在新三板市場掛牌進而轉板上市；二是國內上市公司為提升給其母公司的估值，拆分業務在新三板市場掛牌；三是審核制度下的大量積壓企業，選擇新三板市場曲線IPO；四是國內大批創新創業型企業，選擇在新三板市場進行融資。挖貝網注：預計2016年底掛牌企業將突破一萬家。

3.做市商隊伍不斷擴容

為了滿足日益增加的掛牌企業的做市需求，證監會提出支持基金管理公司子公司、期貨公司子公司、證券投資咨詢機構等其他機構經證監會備案后，在全國股轉系統開展推薦和做市業務，并將于下半年推出相關細則。數量龐大的非券商機構參與新三板市場做市業務，將打破券商對掛牌企業做市業務的壟斷地位，有利于增強新三板市場的流動性，更好地發揮其價值發現功能。

新三板市場服務于互聯網時代的創新創業經濟，是一個更具活力和機遇的市場，雖然目前還處在起步階段，但對我國經濟的轉型和中小微企業的發展具有深遠的意義。隨著越來越多的中長期資金和優秀企業不斷入市，新三板市場儼然成為我國當下資本市場的一片藍海，而且未來幾年在總市值、掛牌企業數量、優秀企業平均市盈率等方面將大有前途。隨著監管制度日趨完善，新三板市場將逐步從短期套利向價值投資轉變，投資機會更多，盈利空間更大。因此，投資新三板市場就是投資我國經濟的未來。

二、商業銀行拓展新三板市場的策略

（一）客戶策略

通過新三板培育優質客戶群體，助力客戶結構轉型。商業銀行尤其大型商業銀行傳統客戶結構中大型企業集團、房地產和融資平臺比重過大。大型企業集團直接融資趨勢明顯，對商業銀行依賴性減弱，房地產和融資平臺受到宏觀政策影響越來越大，這樣的客戶結構對商業銀行可持續發展構成直接影響。一方面，新三板掛牌公司技術水平普遍較高、管理規范、信息披露充分、可信度高，未來發展的市場空間大。另一方面，相對于上市公司而言，新三板掛牌公司再融資渠道、市場拓展、顧問咨詢等需求對外依賴性更強。

商業銀行應緊緊把握現階段新三板全國推廣的有利時機，積極發掘、引導和培育客戶群體?？梢酝ㄟ^建立新三板客戶俱樂部，積極吸納優質擬掛牌企業和己掛牌公司參加俱樂部，對俱樂部成員企業給予一定的政策傾斜，努力提高新三板客戶俱樂部業務占比，逐步改善優化現有客戶結構，構建可持續發展的客戶基礎。

（二）市場策略

不同發展階段的中小微企業的金融服務需求有所差異，商業銀行應根據企業規模、產業特點以及資產特點等要素制定相應的金融服務方案。要針對擬掛牌企業做好前端服務和掛牌過程中的服務，同時，又要針對己掛牌公司做好后續金融服務

初創期企業資金需求強烈，對傳統的信貸、票據、擔保融資等產品需求更多，這個階段企業對投行業務需求不大。

成長期企業除了需要傳統的信貸、票據、擔保融資等產品外，融資渠道多元化趨勢更為明顯，商業銀行除了提供傳統融資之外，還可為企業進行多元化融資方案的策劃，并根據企業管理、市場拓展、新三板掛牌需求提供掛牌輔導顧問、私募股權融資、中小企業集合票據、中小企業私募債方案策劃服務。

成熟期企業仍需要傳統融資、多元化融資策劃顧問服務，同時，隨著企業的逐步做大做強，對中小板、創業板上市需求更為強烈，商業銀行可圍繞企業融資、上市、市場拓展、經營管理等需求提供全面的一攬子綜合化金融解決方案服務。

（三）產品策略

1.發揮傳統產品優勢，聯動拓展新業務

隨著新三板市場的全國推廣，商業銀行、券商、會計師及律師積極營銷介入，爭搶業務機會，競爭異常激烈。商業銀行信貸、結算、電子銀行、聯名信用片、定制化理財等產品具有傳統市場優勢和一定的品牌效應，應充分利用傳統優勢，針對掛牌和擬掛牌企業降低一定門檻、給予一定便利和優惠，并適當給予政策傾斜，培育穩固的客戶關系。通過傳統業務的先行介入，積極爭取企業掛牌過程中的財務顧問、定向增發等新的業務機會。

2.打造“傳統產品+新型產品”組合，提供全面金融服務

中小微企業由于處于創業初期，面臨的資金、人才、管理、市場等方面的問題比較多。而商業銀行擁有成熟的產品系列、專業的人才團隊、規范的產品創新體系，要從中小微企業發展的實際情況出發，深入了解企業發展面臨的實際困難，要積極嘗試打造“傳統產品+新型產品”組合、“融資產品+融智產品”組合，努力針對中小企業成長之路上遇到的各類金融問題提供全面的一攬子金融服務。比如針對企業發展面臨的資本金不足和流動資金緊張問題，可探討通過“股+貸”,“債+貸”產品組合提供融資，在解決資本金問題的同時，解決其資金短缺問題；針對掛牌公司兼并收購需求，商業銀行可提供并購融資方案設計、標的項目盡職調查顧問、并購后的重組方案設計等“融資+融智”產品組合方案，深度參與并購重組交易。

3.加強創新，積極研發符合中小微企業實際情況的新型融資和顧問產品

2013年8月，國務院發布《關于金融支持小微企業發展的實施意見》，明確為中小企業積極開展知識產權質押、應收賬款質押、動產質押、股權質押、訂單質押、倉單質押、保單質押等抵質押貸款業務，要求加大產品創新力度，增加適合中小微企業的融資品種，建立服務中小微企業的小額、快速、靈活的融資機制。

新三板掛牌公司作為中小微企業中的優秀代表，財務信息更透明、管理更規范，技術更領先。商業銀行應加快創新力度，將新三板掛牌公司作為創新產品的“試驗田”，先行先試。從現有的產品結構來看，至少應將相對較為成熟的融資類產品面向新三板掛牌公司先行推開，如股權質押、動產質押、應收賬款質押融資等業務。

針對掛牌公司技術領先優勢明顯、未來成長優勢突出的特點，嘗試開展知識產權質押、訂單質押、倉單質押融資以及私募股權投資等業務，嘗試牽頭設立新三板主題股權投資基金，針對新三板公司股改、掛牌時以及掛牌后進行股權投資或定向增發。同時，積極研發創新性理財產品，嘗試對接風險可控的商業銀行主導推動的中小企業私募債等標準化債權產品。

（四）定價策略

通過綜合化定價的方式，既要保證收益，又要培育穩固的客戶關系。中小微企業由于成本承受力有限，價格敏感性較高，商業銀行在提供融資和顧問服務時可考慮綜合化定價策略。

一是融資產品成本與企業期權綁定。商業銀行在為中小微企業提供融資時，對于擁有技術令利、成長趨勢明顯、擔保充足、風險較低的客戶，可以適當降低融資成本，并要求企業承諾賦予商業銀行(通過關聯方)未來有權按照約定價格進行股權投資的權利。

二是適當轉移收費。商業銀行聯合券商、會計師及律師等中介機構為中小微企業提供新三板掛牌輔導及相關財務顧問服務時，可以通過向中介機構收費的方式獲取收益。三是對于特別優秀且價格敏感性較高的中小微企業，商業銀行在提供融資和顧問服務時，應從構建緊密的銀企合作關系角度出發，酌情減免收費。

（五）渠道策略

商業銀行要充分利用渠道優勢積極介入新三板市場。

一是借助網點渠道優勢組建目標客戶庫。由于中小微企業規模不大，除了在產業園區相對集中，在其他區域分布較為分散，而商業銀行擁有遍布全國的網點渠道，可以依托網點平臺，收集當地優質中小微企業名單，按照標準，建立全國統一的新三板目標客戶儲備庫，再進行篩選分類，分層次鎖定目標客戶。

二是強化部門之間聯動營銷。由于傳統對公業務準入門檻較高，大量的優質中小微企業尚未與商業銀行建立對公業務合作關系，而企業主個人往往基于購房、理財、辦卡等業務需求與對私條線建立了合作關系，因而建立對公與對私條線的業務聯動，通過對私業務推動中小微企業的對公業務合作。

三是加強與外部中介機構的聯動。由于新三板業務的專業性較強，且需要專業的券商等中介機構進行輔導報備。商業銀行應充分利用與券商、會計及律師等機構建立的合作關系，聯動介入新三板業務，提供專業的、一攬子綜合金融服務。