百合網田范江談二次創業：婚戀網站將不是最后選擇

在過去短短的一年時間里，百合網（證券代碼：834214）從掛牌新三板回歸國內資本市場，首輪融資15億，提出轉型要做婚戀生態，第二次融資10.23億，與世紀佳緣合并最終以子公司參股世紀佳緣落幕，目前還有8.8億融資在實施中……

百合網董事長兼總經理田范江

一系列的資本運作中，其實“藏”了不少故事。下面就由挖貝網為大家分享百合網董事長兼總經理田范江的二次創業和他的婚戀生態。

要做拉長用戶生命周期的二次創業

對于百合網2015年提出轉型，要做婚戀生態，田范江說：“這是二次創業。”

提到“二次創業”，“陣痛”是必經階段。對百合網而言，最直接是短期內收入下滑以及虧損加大。根據其2015年年報披露的信息，百合網2015年營業收入為1.85億元，較2014年下降37.96%；其中的線上服務收入2014年為1.63億元，2015年由于實施線上免費溝通策略僅剩6261萬元。此外，由于免費模式后流量上升，同時為探索新模式配備了更多資源，2015年的營運成本也較2014年增加40.29%。

但百合網確是有備而來。不僅減少了40%的線上廣告推廣投入，并且設立了婚戀教育事業部和互聯網金融事業部。

百合網要做涵蓋本身和周邊領域的婚戀生態，可以理解為進入更廣泛的婚戀領域。田范江說道：“百合網要做的一是拉長用戶生命周期。目前百合網的用戶人均花費是幾十塊，但是如果用戶產生了婚禮等相關的消費的話這個數字還有很大的提升空間，因此不應該讓收費門檻把用戶擋在門外導致用戶過快流失，而是把用戶引進來盡量提高服務成功數量挖掘長期的價值。二是并擴大用戶基數，當前的婚戀交友模式僅限于單身擇偶群體，而婚禮及情感咨詢等業務則適用于更廣泛的客戶群體。”

從商業模式上來看，由于婚戀線下成分很重，線上和線下必須更緊密的結合。田范江認為，百合要打造的新一代婚禮服務將通過運營模式升級，進一步提高婚戀服務規范化與服務能力。

田范江表示，百合網新的商業模式主要是：品牌建設、技術驅動、線上線下結合。他認為，百合長期以來已經樹立了良好的品牌，同時擁有大量的數據基礎。新模式和技術的引入，將促進品牌化、標準化，讓服務獲得質的提升。

百合網要建立的婚戀生態中，要以品牌、數據、規則、信用為核心，相互促進，相互促進。田范江表示，要用品牌建立與用戶之間建立相互信任的紐帶；通過大數據不斷挖掘用戶的需求；制定生態圈里各項服務鏈接的規則保證生態有序和穩固；建立用戶信用體系反向促進品牌。

田范江還表示，在百合建立的婚戀生態中，還可以通過資源的整合，將優質資源發揮規模效應。比如集中的創意和培訓中心，集中的IT研發等。這些在婚戀交友領域已有驗證，以往的紅娘靠個人閱歷，而未來的紅娘將通過培訓用心理學和數據技術武裝起來。在未來，類似的思路也會引入到新的業務領域中。對用戶而言，不僅能夠在選擇服務的時候擁有信賴感，還能簡化消費流程，服務也將更加透明可靠。

百合網提出的轉型理念似乎已經得到了國內資本市場的認可。在2015年5月，百合宣布線上溝通免費，同時在上下游進行業務延伸之前，百合網去年4月掛牌新三板，回歸國內資本市場的同時完成了首輪14.83億元的融資；緊接著今年初又完成了10.23億元的融資；目前還有8.82億元的融資正在實施中。

但對百合而言，這樣的發展速度似乎已經算慢的了，田范江說道：“原本計劃用一年時間實現線上與后端服務的對接，但由于和世紀佳緣合并交易比預想的情況要復雜得多，耗費了較多的精力。”

婚戀交友市場有成長十倍的潛力

在過去的十年里，國內婚戀交友市場經歷了原生態、企業化、集團化階段，已經發生了一次質變，田范江認為接下來將會向更廣領域、更深領域覆蓋。對于用戶來說，享受的服務也是從十里挑一、百里挑一直到萬里挑一甚至百萬里挑一。

田范江表示，過去十年百合網一直在將婚戀交友市場專業化、科技化。包括建立用戶信用體系、用戶身份核查、開發婚戀匹配算法、建設CRM系統等。

對于目前阻礙互聯網婚戀交友發展最需要解決的核心問題，田范江認為，一方面是人們認為網絡虛擬不靠譜，不如現實生活中知根知底。但這個問題隨著大數據發展，用戶的身份將會更加透明，用戶真實性將會超過現實；另一方面是網絡溝通的用戶體驗沒有現場交流好。但隨著視頻和VR等技術的發展會突破這一瓶頸。

田范江說道：“十年前用網絡去相親，這可能是單身的最后一個選擇；今天它可能是一個重要的選擇；未來將會成為首要選擇”。田范江堅信，十年內依靠技術發展的婚戀交友服務將會徹底打敗傳統婚戀交友服務。

對于婚戀交友的市場前景，田范江較為樂觀，他認為在未來五年里具有成長十倍的潛力。雖然目前網絡婚戀交友市場不足百億，但隨著目前服務、技術的升級，不僅擴大了受眾，放棄率也會大大降低，并且愿意支付金額也會從十幾元到上百元，將有一次爆發的機會。

加速生態圈發展是百合接下來一段時間內的工作重心，而婚禮相關的業務是近期的重中之重，業內對婚禮市場的保守估計是6千億元到一萬億，規模龐大，涉及到多個子行業。為了更快地進入這個市場，對于業務的發展，田范江更傾向于合作，希望可以快速吸納到各個領域的“精英”。田范江表示，針對不同細分行業，將會采取不同的策略去介入。

他說道：“對于生態的建設，百合將秉承以往‘合’的理念，以開放合作心態，和大家一起來干。”