【對話創新層】漢博商業朱友軍：做品牌伯樂 估值翻3倍

漢博商業董事長朱友軍

今年8月，北京漢博商業管理股份有限公司（證券簡稱：漢博商業；證券代碼：831576）完成最新一輪定增，國內本土投資機構深創投及其關聯機構領投1個億，天風證券等機構跟投，共募得資金2.06億元。公司對應估值超過20億元，相比初登新三板時的7億估值，翻了近3倍。

漢博商業是國內首家消費領域全產業鏈服務商，董事長朱友軍在面對挖貝網提及這次估值翻倍時，難掩自己內心的興奮，“這是資本市場對我們新模式的認可。”

朱友軍口中的新模式，指的是公司今年逐漸形成的“場所端+品牌端”服務模式。

挖貝網了解到，進入2016年的漢博商業，除了繼續深耕場所端即購物中心管理服務之外，還做起了新興品牌的伯樂，開始選擇優質品牌進行孵化。“正因此，資本市場更看好漢博商業的未來。”朱友軍對挖貝網說。

做新興品牌的伯樂

常言道，千里馬常有，而伯樂不常有，千里馬的出現需要伯樂獨具慧眼，在新興品牌市場上，道理相同。

數據顯示，2015年，在國內品牌數量約有38萬家，其中活躍度較高且開店規模12家以上的約有8萬家。這其中，新興品牌約占20%，約有16000家。

然而，上萬新興品牌能被外界熟知的是少之又少，“這并非品牌不好”。而是由于新興品牌起步時資金不充裕，“小打小鬧還能維持，規模一大就出問題”，再加上既有知名品牌占據市場，用戶粘性高，使得新興品牌想要擴大影響難上加難。

在國內的購物中心，知名品牌能常駐，新興品牌又進不去，成了普遍現象。這進一步造成購物中心出現了空置率高、同質化嚴重的問題。正如幾乎走到每個購物中心都有空置的招商位，同時ZARA、優衣庫、H&M、GAP等知名品牌也總能出現在眼前。

面對此種情況，朱友軍覺得必須從品牌端下手，做品牌伯樂，發現品牌中的千里馬。“對于新興品牌關鍵需要有人發現它們，之后就是推廣孵化它們。”朱友軍說。

2016年初，漢博商業把自身業務逐漸延伸到商業產品孵化，相對于傳統商業管理機構僅為品牌提供選址的服務之外，漢博商業為品牌提供系統的全方面成長性服務。

無規矩不成方圓，朱友軍首先為品牌選擇劃出了三條標準。一是品牌的行業必須是未來消費趨勢，具體形成快時尚餐飲、體育品牌、兒童品牌、文化創意、娛樂休閑和醫療美容六大類。二是關注品牌的相關指標，比如開店后的市場表現，包括營業額、增長率；財務指標上看多長時間可以回本等等。三是看品牌的團隊是否穩定，是否有意愿做大做強。

依照這三條標準，朱友軍帶領團隊在國內上萬新興小品牌中不斷篩選，為選中的品牌進行形象和店面梳理，并選擇合適的城市推廣，幫助打開店鋪渠道，同時當品牌進駐購物中心之后漢博商業也會進一步規劃發展等等。

“漢博商業已經在商業服務行業干了10多年，積累了大量渠道資源，也有規劃運營品牌的經驗，所以才能夠很好布局。”朱友軍告訴挖貝網。

抓流量入口 做精準化推廣

韓愈在《馬說》中感嘆，許多食（si）馬者，面對千里馬，策之不以其道，使得千里馬就此被埋沒。而要當品牌伯樂的朱友軍覺得面對新興品牌，策之不以其道，就是沒讓品牌落地，最終導致孵化失敗 。“品牌不落地，它就沒有營收和凈利潤，前期規劃再好也是無用功。”朱友軍直言道。

要讓品牌落地，朱友軍認為必須攻下的高地就是購物中心。

國內購物中心發展至今，已經產生了強大的聚合效應，它一站式解決人們購物、娛樂和餐飲的需求，越來越多的城市居民喜歡到購物中心消遣；而當人流量變大后，品牌便開始扎堆，因為進駐則意味著有可能抬高店鋪營收天花板。

“購物中心已經成為流量入口，像西貝莜面村在購物中心的400平方米門店與在街邊開的3000平方米的門店相比，其營業額差不多，甚至購物中心的門店更高，這是因為翻臺率更高，消費時段也相應拉長。”朱友軍說道。

為了控制更多的“入口”，漢博商業正在全面梳理了國內1700個主要購物中心的數據，“和它們談合作，構建落地渠道”。與此同時，對于即將開業的購物中心，漢博商業也提前建立聯系，以便于將孵化的品牌推送給“缺乏內容的購物中心”。

解決了落地渠道，朱友軍開始思考品牌的推廣如何更加精準化。“由于國內每個城市都有自己的特色，消費水平也大不相同，所以各個城市的購物中心難以一碗水端平，“一線城市和二線城市的購物中心，店鋪的位置規劃很可能就不同”。

挖貝網了解到，漢博商業在為品牌選擇購物中心時，就會考慮品牌自身定位、購物中心風格和定位、以及所在城市人均消費等等多個維度。

朱友軍進一步表示，漢博商業還會根據品牌的不同階段，度身定做不同的品牌成長方案。

所孵化品牌營收增長30%  漢博商業自身估值翻3倍

在朱友軍看來，孵化品牌是件利人利己的事情，不僅能使新興品牌快速成長，也能讓公司從中獲得巨大裨益。

挖貝網了解到，雖然啟動時間僅半年，但漢博商業在品牌孵化上已經取得了諸多成果。漢博商業已與愛樂游、貝凱雅、溫野菜等品牌完成簽約，目前共有10個左右的品牌項目已經孵化或正在孵化的過程中。

其中愛樂游是一家母嬰親子品牌，漢博商業在介入后，幫助其細分產品線，即依照兒童年齡及游樂產品功能，細化產品類別。與此同時，進行全國的推廣，“店鋪進行重新歸集，該關的就關，另一些則是把店鋪里面內容進行調整升級。”

據朱友軍透露，漢博商業孵化愛樂游品牌僅兩個月，其七月份的營業額已經比去年同期增加30%。

所孵化品牌營收快速增長的同時，漢博商業不僅提升了自身在品牌端的影響力，公司在資本市場也表現不俗。

8月11日，漢博商業發布公告，成功募集資金2.06億元，漢博商業的總股本由1.01億股增至1.13億股。值得注意的是，漢博商業此次募資所對應的公司估值超過20億元，是其在2015年1月登陸新三板之時7億估值的近3倍。

據朱友軍介紹，公司之所以能夠得到資本市場的青睞，歸功于漢博商業在切入品牌孵化之后形成的“場所端+品牌端”服務模式。

此外，就在成功募資一周之后，漢博商業也交出了做品牌伯樂后的首份答卷。挖貝新三板研究院數據顯示，漢博商業2016年上半年營業收入7995.18萬元，同比增長38.95%；其中品牌服務收入1415.09萬元，占整體營業收入的17.7%。

對于品牌服務這一營收占比，朱友軍表示“超出預期”，他認為，隨著漢博商業品牌端服務模式的日臻成熟，將會為公司帶來更大的經濟效益。

朱友軍期望在未來5年他期望能夠孵化100個國內品牌進駐購物中心，使他們如NIKE在運動品牌中一樣，成為細分行業的主流。（文/挖貝網 韓廷賓）

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