仁會生物創新藥交業績答卷 搭建營銷體系搶占市場

近幾年，創新藥在政策風口下市場前景廣闊。作為新三板市場創新生物醫藥企業代表，上海仁會生物股份有限公司（以下簡稱“仁會生物”）發布2017年半年報。這也是仁會生物新藥上市后第一份經營成果答卷。

數據顯示，仁會生物2017年上半年實現營業收入655.82萬元。根據公開資料顯示，仁會生物實現上市銷售的新藥為“誼生泰””（通用名“貝那魯肽注射液”），是主攻糖尿病市場的創新藥。

根據國際貨幣基金組織數據，全球糖尿病藥品市場6年復合增長率15.28%。目前糖尿病用藥已躍居全球藥品銷售排行第二位，僅次于腫瘤用藥。另根據國際糖尿病聯盟數據，中國2015年糖尿病用藥市場規模為413億元，糖尿病藥物市場將繼續保持較高增速。

為了全力搶占百億糖尿病市場，仁會生物正在搭建覆蓋全國主要市場的營銷體系。據2017年半年報顯示，目前已初具規模。

打響新藥銷售第一槍

目前，仁會生物新藥“誼生泰”（通用名“貝那魯肽注射液”）已經上市銷售。

根據2017年半年報，仁會生物于2016年12月29日開始進行貝那魯肽注射液的商業化生產，于2017年2月10日實現第一筆銷售。截至2017年6月30日，公司貝那魯肽注射液已在全國除西藏、海南之外的29個省市實現銷售。報告期內，貝那魯肽注射液實現銷售收入655.82萬元。

這意味著，仁會生物創新藥產品銷售初戰告捷，開局良好。

據公開資料顯示，誼生泰（貝那魯肽注射液）是中國糖尿病領域第一個原創新藥，也是第一個由中國人自主研發生產的GLP-1類藥物，主要用于二型糖尿病的治療。其最為明顯的治療作用是在不易發生低血糖風險的情況下，有效降低患者血糖水平，并且明顯降低體重指標，改善血脂水平。未來還可以針對不能每天多次注射的患者，采用聯合用藥的方式增加患者的依從性。

事實上，GLP-1類藥物在我國仍處于導入期，市場規模有待擴大。根據IDF統計,2015年中國糖尿病用藥市場規模高達413億元,其中胰島素及其類似物的市場占比為42.6%,GLP-1類藥物的市場占比不足2%。另外據IMS統計數據,2015年全球糖尿藥物市場中,GLP-1類藥物約占10%。GLP-1類藥物在全球糖尿病藥物市場中占比遠高于國內，國內市場潛力巨大,尚待開拓。

值得注意的是，雖然GLP-1市場潛力巨大，但“誼生泰”依然存在著創新藥普遍具備的特點，即研發金額巨大，時間周期長，市場接受到爆發需要一定的時間。

業內人士表示，創新生物藥在中國還是新鮮事物，其銷售額和市場份額的增長必定有與仿制藥有較大區別。另外，從發達國家床新藥的市場拓展和銷售數據來看，國外新藥也是有一定時長的導入、爆發周期。

根據醫藥觀察家報數據顯示，Caphalon產品銷售到盈利花費2年；Gilead則花費6年；Medlmmune花費7年等。

營銷體系搭建完成

事實上，長期處于藥物研發階段的仁會生物為了能夠快速實現商業價值，早已全面鋪開貝那肽注射液的市場推廣。

從2017年半年報來看，仁會生物目前覆蓋全國主要市場的營銷體系建設已經初具規模。

人員配備方面，至2016年底，營銷人員超100人，仁會生物開展多次各層次營銷人員培訓，制定了一套完善的銷售策略、市場策略、競爭策略。

渠道方面，仁會生物完成貝那魯肽注射液的產品定價工作，與全國31個省市的商業配送公司建立合作意向；在部分省市啟動招投標工作，并在2017年1季度成功中標；仁會生物已篩選出全國1300家醫院或其他醫療機構，以及2000余家藥店，擬建立合作關系。

財務數據亦可佐證，從2017年上半年年底數據來看，仁會生物業投入巨資搶占新藥上市營銷窗口期：公司銷售費用2008萬元；管理費用由2341萬元提升至4118萬元。

根據半年報顯示，目前誼生泰已經取得糖尿病領域多位國家級和省級主任委員的大力支持。

此外，仁會生物還舉辦了多場專家討論會等專業會議，探討貝那魯肽注射液的基礎與臨床研究、特點繼續加強與糖尿病臨床專家的交流，加大學術推廣和品牌宣傳力度，擴大市場覆蓋面。

除了國內市場的推廣，仁會生物還通過專利授權、合作開發的方式使產品進入國際市場。

興業證券研究員表示，不少大型藥企一方面在全球通過并購方式取得新產品，另一方面，就是制藥企業之間通過項目許可加速了開放式創新研發模式的流行。

近年來，國內創新藥企與海外藥企合作事件頻發，其中包括將研發到臨床二期或三期新藥海外權益轉讓到海外公司的licenseout模式，也包括引進海外進行到二期或三期藥物的licensein模式，逐步參與國際化創新分工。

機構人士表示，選擇醫藥企業標的，一是看研發產品，二是看銷售渠道。銷售渠道的搭建將為未來銷售的爆發奠定堅實的基礎。

目前，仁會生物已經向研發、生產、銷售型企業轉變，預計將在新藥導入市場周期后迅速拉動銷售增長。